商务谈判实务

第一章　商务谈判概论　第一节　引言　第二节　商务谈判的涵义　第三节　商务谈判的性质　第四节　商务谈判的要素　思考与训练第二章　商务谈判的分类和信息交流方式　第一节　商务谈判的分类　第二节　商务谈判的信息交流方式　思考与训练第三章　商务谈判的原则　第一节　真诚求实原则　第二节　客观性原则　第三节　公平竞争原则　第四节　平等互利原则

第一章　商务谈判概论　第一节　引言　第二节　商务谈判的涵义　第三节　商务谈判的性质　第四节　商务谈判的要素　思考与训练第二章　商务谈判的分类和信息交流方式　第一节　商务谈判的分类　第二节　商务谈判的信息交流方式　思考与训练第三章　商务谈判的原则　第一节　真诚求实原则　第二节　客观性原则　第三节　公平竞争原则　第四节　平等互利原则　第五节　求同存异原则　第六节　最低目标原则　思考与训练第四章　商务谈判的准备　笫一节　谈判结构理论简介　第二节　自身实力的认定　第三节　商务谈判信息的采集　第四节　确定谈判目标和评估对手　第五节　商务谈判的策划　第六节　商务谈判的组织准备　第七节　商务谈判地点的选择　第八节　模拟谈判　思考与训练第五章　商务谈判的进行（上）　第一节　谈判前的接触　第二节　商务谈判的导入阶段　第三节　商务谈判的概说阶段　第四节　商务谈判的明示阶段　第五节　商务谈判的交锋阶段　思考与训练第六章　商务谈判的进行（下）　第一节　商务谈判的妥协阶段　第二节　商务谈判的协议阶段　思考与训练第七章　价格谈判　第一节　价格谈判的几个基本问题　第二节　报价策略　第三节　还价策略和方式　思考与训练第八章　商务谈判的文化背景　第一节　商务谈判中的文化成规　第二节　东西方文化差异的主要表现　第三节　亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策　第四节　欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策　第五节　美洲一些国家和地区的文化及其谈判对策　第六节　大洋洲和非洲一些国家和地区的文化及其谈判对策　思考与训练第九章　商务谈判礼仪　第一节　商务谈判礼仪的一般要求　第二节　商务谈判中的会面礼仪　第三节　迎送礼仪　第四节　会谈礼仪　第五节　会务活动礼仪　思考与训练第十章　国际商务谈判的价格核算　第一节　出口报价核算　第二节　出口还价核算　第三节　进口价格核算　思考与训练参考书目

本书是以谈判的需要理论和谈判的结构理论为主要基础，综合运用了谈判的技巧理论和谈判的实力理论，将商务谈判的几大重要学术流派融合，构建了商务谈判学的科学体系。本书为了切实培养和提高学习者的商务谈判素质和技能，从“实际、实用、实效”的宗旨出发，以“必需、够用”为度，坚持“学生为本、能力为本、应用为本”学以致用的原则，理论与实用并重，在内容与形式上有所创新、有所突破，力争做到读之易懂，学之能用。 本书的第一、二、三章讲述商务谈判的基本理论，第四、五、六、七章介绍了商务谈判技术，第九章介绍了商务谈判的礼仪，第八章和第十章讲述国际商务谈判的有关知识。学会使用这些技术对商务谈判实践是十分有用的。本书设计的案例分析和模拟谈判也是锻炼分析能力的一种好方法。 本书介绍了一些谈判专家的实践案例，从这些案例中，你会发现解决问题的能力是商务谈判高手必备的素质。这种能力保证商务谈判高手在谈判中游刃有余。从本书的案例中你可以了解即使作为普通的企业经理、营销员、外销员，你也需要精通解决商务谈判问题的渠道和熟练使用一些沟通方式。