渠道为王

第1篇选渠寻找最佳产品通道

第1章选对渠道，做好销售

1.1渠道设计准备的4个步骤

工具行业合作伙伴分析

案例讨论A企业淡季渠道设计之道

1.25步构建分销渠道结构

工具渠道结构设计的典型程序

案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计

本章小结

第2章选择渠道成员

2.1渠道成员角色定位

工具中间商分类表

案例讨论箭牌的分销渠道

2.2筛选渠道成员

工具渠道成员的资格鉴定表

案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏

2.3选择经销商应注意的4个问题

工具衡量目标经销商资质的内部因素

案例讨论选择一个经销商还是多个经销商

本章小结

第2篇开渠打通产品流通脉络

第3章梳理渠道产品线

3.1突出产品的渠道竞争优势

工具产品品牌导入类型利弊对比

案例讨论双重品牌的决策之争

3.2将新产品纳入渠道成员的经营组合

工具渠道成员对新产品态度调查表

案例讨论新产品过多之失

3.3制定产品线经销政策

工具产品市场认可度与获利能力分析表

案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易

本章小结

第4章启动渠道价格引擎

4.1渠道价格结构分析

工具制定价格体系的3个要求

案例讨论C企业数码相机销售中的困境

4.2渠道产品定价方法

工具理解价值定价法的使用步骤

案例讨论伊利集团的冷饮定价方法

4.3渠道产品定价策略

工具新产品高价撇脂策略测试表

案例讨论美味陈皮酥的定价策略

本章小结

第5章抢滩登陆渠道终端

5.1终端铺货的6个步骤

工具渠道终端铺货方案格式范本

案例讨论华龙面打入河南市场的策略

5.2化解铺货阻力的6种方法

工具铺货标准化的内容

案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误

5.3铺设渠道应注意的5个细节

工具终端掌控主要内容一览表

案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误

本章小结

第3篇护渠保证渠道恒久畅通

第6章渠道成员这样管

6.1渠道成员管理心诀：推+拉

工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点

案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略

6.2销售渠道的大客户管理

工具ABC客户分类图

案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境

6.3渠道窜货管理方法

工具预防恶性窜货的有效策略

案例讨论G食品企业的窜货事件

6.4渠道冲突管理方法

工具解决冲突的5种典型方法

案例讨论H微波炉企业的渠道之争

本章小结

第7章渠道物流这样管

7.1渠道订单管理

工具订单处理流程

案例讨论K化工企业的电子订单处理

7.2渠道运输管理

工具计算货物运输费用的程序

案例讨论家乐福在中国的运输决策

7.3渠道仓储管理

工具中间商库存统计表

案例讨论L皮带生产企业的仓库布局

本章小结

第8章渠道账款这样管

8.1客户资信管理

工具客户信用审核表

案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果

8.2应收账款管理与收账策略

工具中间商销售收款状况分析表

案例讨论这笔应收账款如何追讨

本章小结

第9章渠道绩效这样评

9.1渠道运行状态评估

工具销售渠道成本费用表

案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作

9.2渠道中间商绩效评估与考核

工具中间商评估表

案例讨论M饮品企业对零售商的评估

9.3渠道销售人员绩效考核

工具销售人员定量考核指标

案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产

本章小结

后记

参考文献

　　影响时空管理丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作，内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。本书为该系列丛书之一。该书通过深入剖析渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格启动、渠道终端铺设、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效管理等现实问题，为在渠道管理中陷入困扰中的企业提供实战经验和系统解决方案。　　本书通过选渠、开渠、护渠3部曲，深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格引擎启动、渠道终端铺货、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等现实问题，为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。本书不仅可以作为企业中高层管理者的指导工具，而且可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。