懂心理会销售

第一章 走入客户的内心——洞察客户的购买心理

上当受骗：顾客畏惧推销的第一理由

挑拣商品：嫌货才是买货人

物美价廉：顾客心中的完美商品

巧用对比：有比较才能看出来优势

逆向思维：反着说比顺着说更能吸引顾客

客户需要你：销售的最高境界

双赢心理：让双方在交易中都获利

勤快走进客户：广撒网才能多捞鱼

第二章 拉近与客户的心理距离——让你了解客户的心理效应

微笑效应：让微笑永远挂自己的脸上

聆听效应：有时听比说重要

亲合力效应：让自己充满亲和力

开场白效应：从一开始就打动人心

首因效应：自信的人最受欢迎

第一章  走入客户的内心——洞察客户的购买心理

上当受骗：顾客畏惧推销的第一理由

挑拣商品：嫌货才是买货人

物美价廉：顾客心中的完美商品

巧用对比：有比较才能看出来优势

逆向思维：反着说比顺着说更能吸引顾客

客户需要你：销售的最高境界

双赢心理：让双方在交易中都获利

勤快走进客户：广撒网才能多捞鱼

第二章 拉近与客户的心理距离——让你了解客户的心理效应

微笑效应：让微笑永远挂自己的脸上

聆听效应：有时听比说重要

亲合力效应：让自己充满亲和力

开场白效应：从一开始就打动人心

首因效应：自信的人最受欢迎

借势效应：他人的一句话胜于你的十句话

投其所好效应：最有效的销售进攻

心态效应：销售要有好心态

快乐效应：快乐心理带来快乐销售

好奇心效应：奇妙的东西最受人关注

第三章 打开客户的“心锁”的销售密码——让你事半功倍的心理定律

哈默定律：需求与销售同行

斯通定律：销售从被拒绝开始

奥美定律：无微不至的服务是永恒的真理

二八定律：每一个人都渴望被关心

伯内特定律：让客户牢牢记住你的产品

250定律：让客户喜欢自己

跨栏定律：不断地超越自己

奥纳西斯定律：第一时间占领客户资源

原一平定律：成交源于不断失败的积累

二选一定律：看谁能够最主角

第四章 激起客户的购买意愿和兴趣——把握客户的需求心理

让客户对产品产生浓厚的兴趣

免费试用是一个不错的办法

在任何销售过程中都要盯紧目标

让客户体会到安全感

解决客户心中所有的疑虑

让客户亲身体验才能证明产品的价值

不同的需求来自不同的心理变化

换位思考时了解客户心理的有效方法

把握客户购买需求的实用技巧

第五章 从肢体语言上洞察客户的心理——销售精英读心术

脸色表明客户是否愿意继续交谈

嘴是最好的信息传播渠道

头部动作往往先于决策的制定

眼睛的表现关不住心灵的秘密

手的动作泄漏客户是否在敷衍

坐姿从小习惯小姿势看人心

口头要求往往是客户最关心的点

客户长篇大论时只需要你倾听

第六章 把话说到客户的心坎上——销售中的话语引导术

学会引导客户的注意力

每一个销售过程都是为了成交

让客户自己下决定

利用惯性思维说服客户

有时退一步才能进两步

学会必要的“威胁”

千万不要让客户对成交留有不满

让客户产生好奇心

成为客户依赖的对象

第七章 从客户的心理突破点入手——销售方法不能千篇一律

情感型客户：要打动其心

独特型客户：要宣扬个性

干练型客户：切勿长篇大论

犹豫不决型客户：给出建议促进成交

爱慕虚荣型客户：要以赞美为先

节约俭朴型客户：要强调价格优势

时间观念型客户：要讲究效率

专制型客户：要谨言慎行

第八章 在情感上操控客户——用情感投资捕捉客户的心

让客户掏钱攻心为上

恭维客户要抓准客户心

想客户之所想，急客户之所急

把订单留下，把成就感送给客户

找到客户的根本心理需求

在客户身上多投资情感

赞美和恭维迅速攻克客户心

怎样来了解客户的需求

客户需要被尊重的心理

第九章 别让小问题毁了大订单——销售不能忽视细节

注重仪表的每一个细节

打电话不是小事

找到与客户的相同点

专业术语让客户如坠云端

成交的突破口就在小事之中

帮客户守住秘密

成为客户的朋友

赢了时间，赢了订单

销售就是一场心理博弈战，是销售人员与客户之间心与心的互动。如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。在这竞争的时代，顾客已经变得越来越聪明。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！

　　客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的！本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越。

销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。销售人员在与客户的整个交易过程中无时无刻不在进行心理上的交战，诸如接近客户时的心理博弈，磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。因此，销售人员只有了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。