让谈判变得可以预测

第1章　绪论谈判是双方或多方通过积极、建设性的方式寻求解决潜在矛盾的办法，并最终达成所有人都认同的方案的过程。第2章　谈判的基础：结构和过程充分了解这两个要素至关重要，因为谈判成功与否直接取决于你是否为谈判做好了准备，而本章的内容将有助于你制订正确的谈判计划。第3章　关于谈判的认知错误这些认知上的错误并不会直接导致人们作出一项糟糕决议，但却能破坏谈判的整体进程。第4章　情绪和直觉谈判人员需要认识到，当你试图解决冲突和矛盾时，情绪势必显现，并干扰到你的行为，因此，你不能对此视而不见，而应该设法利用这些情绪，使之变成你谈判策略的一部分。第5章　框架对谈判的影响在谈判中，还需要能够辨识出对方使用的框架，这将有助于我们更好地理解对方的言语和行动。第6章　信任与不信任信任就是，你期望对方的意图和决定不会损害你的切身利益。也就是说，信任是一种积极的行为。第7章　权力权力是指，一方运用其自身能力，迫使对方做其不情愿做的事情。权力赋予你影响力，使你能更加容易地达到目的，比如组建同盟，获取信息，甚至划定最后期限。但从长远来看，过度行使权力可能弊大于利。第8章　公平莫顿·多伊奇是20世纪最有影响力的心理学家之一。他认为，在任何特定的情形下，人们都会使用不止一种标准来定义什么是公平。他总结了三种最为普遍的标准：按既定比例分配、平均分配以及按需分配。第9章　测评在本书最后一章，我们将向你介绍一项称为“通往协议”（AMF）的测评。这个测评的目的，是发现并描述在谈判中能够使谈判更加顺利的最为重要的原则。

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