“谈”定天下

概论

第1章谈判准备

1.1了解谈判对方

工具对方资料调查表

案例讨论仔细缜密的笔记本

1.2制定详细的谈判方案

工具制定谈判计划应考虑的因素

案例讨论利用替代方案转败为胜

1.3组织谈判团队

工具组织谈判团队的8项策略

案例讨论大单错失的惋惜

1.4准备谈判工具

工具谈判准备事项检查表

案例讨论小工具大作用

本章小结

第2章谈判沟通

2.1破题的8种手段

工具不同类型的谈判者及其对策

案例讨论松下幸之助在寒暄中失去先机

2.2提问的3个注意

工具常见的提问方式及其应用

案例讨论巧妙提问，促进成交

2.3反馈的3个绝招

工具异议来源的表现与应对方法

案例讨论简单的问答谈判

本章小结

第3章谈判前涡

3.1开局抢占优势

工具谈判开局的6要6不要

案例讨论精明的日本人

3.2中盘做好角力

工具虚设把关者策略的应对方式

案例讨论山东厂商欲擒故纵

3.3收盘巧妙缔结

工具谈判布局检测表

案例讨论白纸黑字显真功

本章小结

第4章价格谈判

4.1价格谈判有章可循

工具让步常用模式

案例讨论拆分总价作用明显

4.2巧用报价、询价、还价策略

工具询价及答复文件举例

案例讨论一次巧妙的订单谈判

4.3摸清价格筹码的门道

工具价格筹码使用的误区及其注意事项

案例讨论精明画商巧用谈判筹码

本章小结

第5章谈判控制

5.1设计谈判方向

工具成交条件的控制内容

案例讨论引导方向局势大变

5.2掌握谈判节奏

工具休息策略的运用时机与举例

案例讨论有备而来应对休息策略

5.3应对谈判绝境

工具引发成交绝境的因素及对策

案例讨论避重就轻走出困境

5.4谈判风格与应对策略

工具谈判风格类型及其对策

案例讨论多重角色逐个击破

本章小结

第6章达成交易

6.1主动成交

工具成交的细节及其举例

案例讨论顺水推舟促成交易

6.2签约的原则和要诀

工具单赢型谈判和双赢型谈判的对比

案例讨论双赢原则下主动热情签约

6.3成交风险的种类和防范

工具履行合同注意事项

案例讨论照章办事及时逃离风险

本章小结

后记

参考文献

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