商务谈判

第一篇 商务谈判基础理论

第一章 谈判概述1

第一节 谈判的含义1

一、正确认识谈判2

二、谈判的概念4

三、谈判是市场经济发展的产物7

四、谈判的特征9

第二节 谈判的代表性理论12

一、博弈论与谈判12

二、“黑箱”理论与谈判14

第三节 谈判的基本原则16

一、谈判是双方的合作16

二、避免在立场上磋商问题18

三、提出互利选择19

四、区分人与问题20

本章小结22

自测题23

案例分析23

阅读资料24

第二章 商务谈判概述26

第一节 商务谈判的概念和特征26

一、商务谈判的概念26

二、商务谈判的特征28

第二节 商务谈判的原则和作用30

一、商务谈判的基本原则30

二、商务谈判的作用32

第三节 商务谈判的类型和内容33

一、商务谈判的类型33

二、商务谈判的内容40

本章小结47

自测题47

案例分析47

阅读资料54

第三章 商务谈判准备55

第一节 谈判人员准备56

一、谈判班子的规模56

二、谈判人员应具备的素质57

三、谈判人员的配备62

第二节 谈判信息的积累和信息的收集64

一、信息论与谈判64

二、掌握谈判信息66

三、掌握市场行情67

四、信息收集的主要方法与途径69

第三节 拟订谈判方案73

一、选择谈判对手73

二、制定谈判目标74

三、谈判方案的基本要求77

第四节 谈判物质条件的准备78

一、谈判场所的选择78

二、通信设施的完备79

三、谈判房间的布置79

四、谈判人员的食宿安排80

本章小结80

自测题80

案例分析80

阅读资料81

第四章 谈判者素质与谈判心理84

第一节 马斯洛需要层次理论84

一、需要的含义84

二、需要层次理论85

三、需要层次理论在商务谈判中的

应用87

第二节 需要的发现90

一、谈判中需要的存在90

二、谈判中需要的发现91

第三节 知觉在商务谈判中的作用94

一、首因效应94

二、晕轮效应95

三、先入为主95

四、激励96

第四节 商务谈判中的心理挫折97

一、心理挫折97

二、心理挫折对行为的影响97

三、商务谈判与心理挫折99

第五节 成功谈判者的心理素质100

一、意志力100

二、自制力102

三、应变力102

四、感受力102

五、信念102

六、诚意103

第六节 商务谈判心理的禁忌103

一、必须避免出现的心理状态103

二、对不同类型的谈判对手要区别

对待104

三、了解不同性格谈判对手的心理

特征105

本章小结107

自测题108

案例分析108

阅读资料111

第五章 商务谈判过程112

第一节 开局阶段112

一、开局的基本任务112

二、开局气氛的营造117

三、开局行为的禁忌119

第二节 磋商阶段120

一、确定报价标准120

二、选择报价时机125

三、磋商交易阶段126

第三节 成交阶段136

一、注意成交信号136

二、表明成交意向139

本章小结143

自测题143

案例分析144

阅读资料145

第二篇 商务谈判实务

第六章 商务谈判语言技巧147

第一节 商务谈判语言概述148

一、商务谈判语言的类别148

二、语言技巧在商务谈判中的

重要性150

三、正确运用谈判语言技巧的

原则151

第二节 有声语言的技巧153

一、倾听的技巧153

二、提问的技巧157

三、应答的技巧159

四、叙述的技巧162

五、辩论的技巧164

六、说服的技巧166

第三节 无声语言的技巧167

一、无声语言的作用167

二、行为语言168

三、空间语言172

本章小结175

自测题176

案例分析176

阅读资料177

第七章 商务谈判策略179

第一节 商务谈判策略概述179

一、商务谈判策略的含义179

二、商务谈判策略是实现谈判目标的

跳板180

三、商务谈判策略运用的基本

原则181

四、商务谈判策略的分类182

第二节 谈判过程策略184

一、开局阶段的策略184

二、磋商阶段的策略186

三、成交阶段的策略188

第三节 谈判地位策略189

一、主动地位策略189

二、被动地位策略198

三、平等地位策略206

第四节 谈判对方不同风格的策略212

一、对付“强硬型”谈判者的谈判

策略212

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判

策略213

三、对付“固执型”谈判者的谈判

策略214

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判

策略215

本章小结216

自测题216

案例分析217

阅读资料219

第八章 商务谈判中僵局的处理221

第一节 僵局的类型、成因和处理原则222

一、商务谈判中僵局的类型222

二、商务谈判中僵局的成因分析223

三、处理和避免僵局的原则226

第二节 僵局的处理方法227

一、应对潜在僵局的方法227

二、应对情绪性僵局的方法229

三、严重僵局的处理方法233

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧236

一、突破利益僵局的策略与技巧236

二、论理在僵局中的运用239

三、扭转僵局的手段与技巧242

本章小结243

自测题243

案例分析244

阅读资料246

第九章 谈判合同的履行248

第一节 合同的起草、签订与公证248

一、签订合同应注意的事项248

二、谈判协议的鉴证252

三、经济合同的公证253

第二节 谈判协议的履行253

一、谈判协议履行的原则253

二、谈判协议的担保255

三、谈判协议的变更、解除、转让

与纠纷处理256

本章小结258

自测题259

案例分析259

阅读资料259

第十章 商务谈判的礼仪与禁忌261

第一节 礼仪的本质及交往中的一般

礼仪262

一、礼仪的本质262

二、交往中的一般礼仪262

第二节 商务谈判中的常见礼仪265

一、迎送与会见265

二、交谈礼仪266

三、宴会礼仪268

四、见面礼仪271

五、服饰礼仪273

六、其他礼仪275

本章小结277

自测题277

案例分析278

阅读资料278

第十一章 国际商务谈判中的文化差异

及谈判风格280

第一节 国际商务谈判的含义、特征

和基本要求281

一、国际商务谈判的含义281

二、国际商务谈判的特征281

三、国际商务谈判的基本要求282

第二节 文化差异对国际商务谈判行为

的影响284

一、语言及非语言行为差异与国际

商务谈判行为284

二、价值观差异与国际商务谈判

行为285

三、思维决策过程差异与国际商务

谈判行为286

第三节 基于文化差异的国际商务谈判

对策287

一、文化差异与国际商务谈判前

对策287

二、文化差异与国际商务谈判过程

对策288

三、文化差异与国际商务谈判后

对策290

第四节 世界各地商人的谈判风格291

一、美洲商人的谈判风格291

二、欧洲商人的谈判风格294

三、亚洲商人的谈判风格303

本章小结309

自测题310

案例分析310

阅读资料310

第十二章 模拟商务谈判实训与商务

谈判典型案例312

第一节 综合模拟商务谈判实训背景312

案例1：保健品项目合资合作312

案例2：医药中间体加工费的

谈判314

案例3：乳清粉结块质量索赔的

谈判315

案例4：打印机生产技术费的

谈判316

第二节 商务谈判典型案例317

案例1：谈判中取得成功的原因及

美方处于不利地位的原因317

案例2：中日农机设备谈判中的竞争

与合作318

案例3：农夫卖玉米320

案例4：开局策略321

参考文献322

本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了最新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。 本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。