爆点

第一部分剥皮快速找到你的船舵

第一章高站到珠穆朗玛峰顶去思考

一、小企业也要站到世界高度决策

二、大企业更要志存高远

第二章异绝不趟别人趟过的混水

一、独辟蹊径，其实很容易

二、独辟蹊径，威力巨大

三、独辟蹊径，需要具有否定权威的胆量和展开想像力的翅膀

第三章隙在最大竞争者软肋上补缺

一、市场缝隙，随处皆是

二、找到合适方法，在缝隙中快速发展

第四章擅在自己的优势中取舍

一、再小的企业也有自己的优势

二、个人专长也能转化成企业优势

三、企业优势必须服从于市场需求

第五章效首先从产品功能入手

一、产品功效才是绝大多数消费者最迫切需要的

二、产品功效火暴销售的动力源

第二部分锁点使你的投人最小化

第一章利把核心竞争力磨成一把锋利的刀

一、先做强，后做大

二、只有做专，才能做强

第二章缩将核心卖点浓缩到“针尖”上

一、贪心目标顾客迫切需求点所在

二、降服目标顾客的最有效的方法就是找到核心卖点

三、一字定位征服目标顾客的核心所在

第三章泛让企业之“铀”普遍适配

一、为什么说，一字定位更为精准

二、为什么说，一字定位更具企业或产品特色

三、为什么说，一字定位更为清晰

四、为什么说，一字定位更为简单

五、为什么说，一字定位普遍适用

第三部分核爆让你的收益最大化并且最快速

第一章爆将所有炸药全部放进同一个涵洞里瞬间引爆

一、准一枪击穿一排靶心

二、聚将所有核心资源全部集中到核心引爆点上

三、快先开枪后瞄准

四、狠要么不打，要打就彻底打透

第二章最把能量发挥到极致

一、极致引爆，先从“点”上开始

二、力核爆的杠杆

三、极致引爆，需要企业家具有“疯狂”精神

第三章旋持续地爆点，螺旋式上升，火箭般发展

第四部分无形实现你的营销太极梦

第一章静抚平创伤，迎接辉煌

一、由“点”及“面”：企业管理也引爆

二、教训风险规避引爆点所在

三、冷静思考，不断创新，循环爆点

第二章化营销的太极境界

第三章爱营销的理想境界

一、中国企业的公益引爆

二、跨国企业在华的公益营销

附：“张道奎：营销就像打靶，一字定位首创狂人”

后记

前言

这是一个商机稍纵即逝的时代。

在这片充满商机的海洋里，在未来的一段时期内，也许是你此生中快速“致富”的最后机遇，一旦错失，将永不再来。如果说，此前你没有创造财富奇迹是因为客观因素的制约，那么在未来的一段时期里如果你仍然上不了财富的轨道，责任就在你自己了。

这也是一个充满强弱交替、更迭悬念的时代。

这从历次《财富》世界富豪排行榜和历次《财富》中国富豪排行榜排名的不断更替中就可窥豹一斑。

美国前总统尼克松在他的《领袖们》一书中说，其实，企业家的竞争不亚于政治家的竞争。比尔.盖茨也曾发出过这样的担忧：“微软距离破产永远只有18个月”。

作为“站在财富巅峰”的世界首富，比尔.盖茨为什么有这样的担忧？其中的一个根本原因就是，微软即使再强大，其竞争能量也是有限的。因为：第一，用《营销战》作者特劳特和里斯的话说就是，任何市场从长远看，终将是两匹马在竞争，如可乐业的可口与百事，胶卷业的柯达与富士，飞机制造业的波音与空中客车，牙膏业的高露洁与佳洁士等。当今世界IT软件业，除了微软，还有Google等强有力的竞争者以及众多潜在竞争者的存在；既然有两家以上在竞争，彼此之间就会有自己的短板，有短板就存在着被竞争者击败的威胁。

第二，即使有谁真正做到了长期保持本领域世界第一，也会有人比你更强大，比如说政府。政府的反垄断法要制约你，政府不可能让你的企业强大到足以轻易左右整个国家经济甚至政府管理的地步。在政府制约面前，即使是长期雄霸世界财富第一宝座的企业，也不得不游走在政府周围展开新的竞争。在20世纪末与21世纪初交替之际，微软公司就因其将“探索者”浏览器与新推出的WIN98捆绑上市，涉嫌从根本上改变互联网浏览器市场占有格局，造成竞争对手销售额下降40％，“损害了竞争者”和“拒绝尊重消费者的选择权”，对消费者造成了“间接损害”，被美国司法部推上了被告席。

因此，在全球经济面前，即使世界第一的企业，也是相对的小实体。

其他中小企业就更是渺小了，看看我们身边的绝大部分企业，有哪一家不是或多或少地缺少点什么？比如，或缺人才，或缺资本，或缺技术，或缺盈利模式等。

市场永远是动态的，企业盈利能力的强弱也永远是动态的。

以中国企业盈利能力为例，虽然2002年中国企业500强利润率高于世界500强，但在2006年，在利润总量增长率指标上，中国企业500强中大部分行业的利润率却都比较低，世界企业500强远远超过中国企业500强，并显示出了两者盈利能力不在同一个层次上。再以中国明星企业海尔为例，此前营销势头一直很强劲的海尔，2005年国内营收首次出现了下滑，利润下滑了20％～25％，在海尔内部酝酿起了一场风暴。

也就在这年，国际巨头的营收情况却是：美国GE净利润大幅增长，第二财务季度净利润为46.5亿美元（每股盈利44美分），较上年同期的37.5亿美元（每股盈利36美分）增长了24％；第二财务季度营收为415.6亿美元，较上年同期的367.8亿美元增长了13％。当年日本松下净利润也是大幅增长，其第3季度销售额比上年同期增长了4.4％，创历史最高水平，其中等离子电视销售额更是同比增长了90％，达到1483亿日元，利润同比猛增47％，达1294亿日元。

同年9月21日，张瑞敏在海尔“全球经理人年会”上首次阐述了其“人单合一”的竞争模式：“公司每个人都面对市场，都有他的订单，都要为订单负责，工厂按订单制造并发货，而每一张订单都有人对它负责”。

由此，海尔开始抛弃繁华与荣誉，由追求品牌回归到追求利润，向简单商业逻辑靠拢。

连世界首富比尔.盖茨都有担忧，其他企业谁能高枕无忧？连中国明星企业海尔也会出现国内营收下滑的情况，其他更小的中国企业谁能确保永远战无不胜？这还是一场以弱胜强的艰苦卓绝的战争。

连中国明星企业海尔，在本世纪初的总资产也不到美国GE的1/560，中国的其他绝大多数企业的实力就更小了。

然而，波涛汹涌的全球化市场竞争趋势并不会为了同情你企业的弱小而变得平静。相反，正因为大家都很弱小，而整个市场“蛋糕”却很有限，所以竞争浪潮才愈加地高涨，以至于我近些年里在所接触到的几乎所有行业，都能听到很多企业家发出生意比以前“难做”的感慨。

同时，这又是一场公平的竞争。

这场竞争已经超越了国界和地界的概念。在国外“达能”们大肆并购中国企业的同时，中国的联想们也在加大并购国外企业的步伐。并且，这种以强并弱的压力也并非仅仅来自国外，同时也在国门之内的企业间展开。比如，前段时间，我就曾看到一则国内某知名大报对一位携着巨资刚刚进入国内某大城市大型商超市场的B公司（国内一家很有资本实力的企业）的A董事长的报道，当记者问到A董事长，在目前该市大型商超竞争如此白热化的情况下，B公司将如何面对其主要竞争对手（国内一家大型商超）C时，A董事长就曾毫不讳言地提到，如果竞争有必要，就“‘灭’了它（C）”这个词。

作为营销人，在最近的10余年的为企业服务中，很多人都曾经耳闻目睹了大量的“血腥”商战场景。在这些场景中，不仅有强势企业的“灭敌”霸道，也有弱势企业以小搏大的勇气和智慧，更不乏原先强势的企业却因一时的麻痹大意、瞻前顾后、坐失良机而被弱势企业铩羽而归……在这些商战中，不论你的企业有多强还是多弱，危机和失败的阴影时时都在伴随着你的企业的成长。正如张瑞敏先生的一句著名警言，企业经营，“如履薄冰”。

今天的企业家，前进的道路上既充满着鲜花和荣誉，同时又充满着泥泞、荆棘和陷阱。商机是诱人的，竞争是残酷的，一方面是商机无限，另一方面是威胁重重。

那么，未来的企业家，尤其是中小企业家，如何才能快速地既抓住商机同时又规避威胁，在强手如林的商战中从胜利走向辉煌，顺利驶向彼岸？其实，有效的方法就是：（1）精准目标；（2）聚焦引爆；（3）螺旋上升；（4）快速发展。

因为：（1）目标精准了就会事半功倍，目标偏差了就会投入越大，损失越多，越走就会偏离目标越远。

（2）只有聚焦才能使有限资源汇集。

（3）快半拍就有可能成为英雄，慢半拍就有可能被市场无情淘汰。谁能最精准最快捷地发现并锁定市场契机并且迅速而持续地突破，谁就有可能最快速地成为下一轮财富赢家。对于一个有理想的企业家来说，其人生的意义就在于，以最短的时间为社会创造出最多的财富，同时实现其人生的最高价值。因为，人的生命是短暂的，尤其在信息极度爆炸的现代市场，地球已经成为了很小的村庄，谁能在最短时间内成就最大的事业，谁就等于延长了自己的生命。

（4）只有螺旋式上升，才能持续发展。

本书是对我曾经做过的一些企业爆点（即快速营销）咨询实践和观点（其中主要包括一字定位观点等）以及最近10余年耳闻目睹的一些优秀企业（尤其是中国本土优秀企业）精准、快速和精彩发展实例的集中汇总。

这些优秀企业的精彩的快速发展实例，可以使我们从中学习很多，感悟很多。

本书内容主要分为剥皮、锁点、核爆、无形四个部分：（1）剥皮快速发展的天敌就是方向不清、犹豫不决和把简单的事情复杂化。剥皮，就是通过简单的思考，迅速获得大致明确的经营方向，快速决策。

（2）锁点投入最小化和利润最大化是企业永远的追求。只有目标最小化才能实现投入最小化。锁点，就是把企业在剥皮后获得的经营方向变得更为清晰、更为精准、更为简单、更为细化和更易实施。

（3）核爆每个杰出企业的每次重大行动都需要从爆点开始，爆点成功后才在整体中快速复制，带动整个企业的突破。否则，一旦失败，就会遭致全军覆灭之灾。爆点，就是由点成线、由线及面的精准而快速的营销。精准的核爆能够使企业不断获得迅速、持续而精彩的质的飞跃。

（4）无形企业爆点速度越快，破坏力就越强。企业家成功越快，企图心就越是难以平静。“静”与“退”是已经站到高峰的企业和企业家的又一座需要攀登的高峰。无形是爆点的升华，是企业在核爆后的休养生息，是企业持续螺旋式发展和企业家更高境界的追求。

作为一个资深的营销人，一直希望能够为中国企业的发展贡献自己的力量。但是，由于本人实践能力和理论水平均有限，书中难免存在很多不足之处，恳请广大企业家朋友和读者朋友批评指正，道奎不胜感激！

后记

书稿终于完成了，最后最想说的话就是：感谢！我要感谢所有帮助过我的人！首先，要感谢我所服务过的所有企业，是你们给予我信任，使我得以在实践中获得了企业经营和管理方面的深人体验和感悟！其次，要感谢我曾经工作和生活过的所有公司的雇主和同事们，是你们给我提供了发展的平台和帮助，使我在营销和管理方面获得了成长！再次，要感谢曾经关心和支持我的朋友们，是你们增添了我的信心和力量，促使我时时牢记着努力！另外，在本书编辑和出版过程中，有幸得到了北京三眼文化传播机构的全力帮助与支持，在此表示由衷地感谢！同时，在书稿修改过程中，也得到了多位企业家朋友的修改意见，在此深表感谢！我衷心地期望，广大企业家朋友能够早日成就理想的营销神话！同时我也期望，本书能够为广大企业家朋友在创造新营销奇迹时能够带来一点点参考！

　　作为营销人，在最近的10余年的为企业服务中，很多人都曾经耳闻目睹了大量的“血腥”商战场景。在这些场景中，不仅有强势企业的“灭敌”霸道，也有弱势企业以小搏大的勇气和智慧，更不乏原先强势的企业却因一时的麻痹大意、瞻前顾后、坐失良机而被弱势企业铩羽而归……未来的企业家，尤其是中小企业家，如何才能快速地既抓住商机同时又规避威胁，在强手如林的商战中从胜利走向辉煌，顺利驶向彼岸？本书是作者对曾经做过的一些企业爆点（即快速营销）咨询实践和观点以及最近10余年耳闻目睹的一些优秀企业精准、快速和精彩发展实例的集中汇总。这些优秀企业的精彩的快速发展实例，可以使我们从中学习很多，感悟很多。　　再强大的企业，资源也是有限的，也需要在合适的时间和合适的地点，汇聚核心资源，在向上突破的关键点上实施定点引爆。　　这就是爆点。　　创业初期和成长中的企业更需要爆点。　　高度信息化的时代催促着企业的快速发展，企业也只有快速发展才能跟上高度信息化的时代步伐，尤其是发展中国家的企业，更需要快速发展。可是，快速发展，并不等于一夜暴富。企业的快速发展，是对企业家生命的延长，是对社会财富的快速积累。企业的快速发展，是企业家智慧和胆略充分展现的结果。快速发展，就是持续的快速爆点和螺旋式上升。持续精彩的快速爆点和螺旋式上升是“以正合和以奇胜”中“奇胜”的结晶。【作者简介】　　国内多家权威营销管理媒体特约专栏作者。9年市场销售经历，主张营销和管理要招招切割、层层剥皮、步步锁点、点点核爆、连点成线、连线成面。2006年初提出一字定位观点。2006年11月25日在首都经济贸易大学MBA教育中心首场一字定位演讲，引起包括蓝带啤酒等50多家企业的代表和北京大学、中国人民大学、北京邮电大学、北京航空航天大学、对外经济贸易大学、中国科学院研究生院、北京科技大学等院校MBA联合会的代表以及新华社《经济参考报》、《经济日报》、《国际商报》、《北京青年报》、《北京晚报》、MBAHOME等十几家新闻媒体等共200多位代表的强烈反响和极大关注。曾被《经营者》等媒体专访和报道。

作为营销人，在最近的10余年的为企业服务中，很多人都曾经耳闻目睹了大量的“血腥”商战场景。在这些场景中，不仅有强势企业的“灭敌”霸道，也有弱势企业以小搏大的勇气和智慧，更不乏原先强势的企业却因一时的麻痹大意、瞻前顾后、坐失良机而被弱势企业铩羽而归…… 未来的企业家，尤其是中小企业家，如何才能快速地既抓住商机同时又规避威胁，在强手如林的商战中从胜利走向辉煌，顺利驶向彼岸？本书是作者对曾经做过的一些企业爆点（即快速营销）咨询实践和观点以及最近10余年耳闻目睹的一些优秀企业精准、快速和精彩发展实例的集中汇总。这些优秀企业的精彩的快速发展实例，可以使我们从中学习很多，感悟很多。