谈判场上的99个心理谋略

一、双赢：各自利益的最大化

1.“胜对胜”，谈判的目的是双赢

2.不但要赢得现在，还要赢得未来

3.着眼于利益，而不是立场

4.坚持使用客观标准

5.以对方的“伟大理想”为蓝图

6.不是我们卖，而是使之买

7.分割馅饼之前，要把馅鉼做大

8.谈判：让不同利益相容的过程

9.“成交”，源自于相互的信任

二、高效成交的基本策略

10.多一分主动，就多一分胜算

11.扮演不情愿的“卖主”

12.用事实来证实道理

13.让“第三者”来当作“证人”

14.想要得到真相，就要认真防卫

15.故意犯错的“后果”

16.言在此，而意在彼

17.三分硬中，藏着七分软

18.要有让一切“归零”的勇气

19.最后时间的价值

20.陷入困境时：休息一下

21.把谈判拖延到最后一分钟

22.关键时候的“催化剂”

23.合同，也是说服的工具

24.“细节”，决定着成败

三、谈判中的心理博弈

25.聪明人对抗聪明人的博弈

26.从众效应：别人买了我也买

27.名人效应：人们喜欢听“权威者”的话

28.求廉效应：占便宜的“心理”，人皆有之

29.稀缺效应：“怕得不到”的心理

30.逆反效应：你不卖，我偏要买

31.情感效应：追求快乐，逃避痛苦

32.示范效应：耳听为虚，眼见为实

33.选择效应：心理取舍的偏差

34.膨胀效应：打碎对方心中的五彩球

35.自重效应：为对方贴上标签

四、用语言打动对方的心

36.最佳结果是谈判出来的

37.运用谈判语言的基本原则

38.三言两语，一见如故

39.是用词委婉，还是直言相告

40.“问题”，是有力的说服工具

41.好的答案，来自于好的问题

42.请记住，你的回答是一种承诺

43.转移话题：顾左右而言他

44.谈判是一个双向的过程

45.用“心”去倾听

46.让人可以理解地说出那个“不”字

47.成也词汇，败也词汇

48.谈判桌上“出卖”的是“智慧”

五、让你的对手说YES

六、讨价还价的最佳策略

七、以柔克刚的软谈判

八、谈判桌上的非语言较量

主要参考文献

谈判最主要的是要了解对方的心理活动，谈判者的心理活动是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的。一个普通谈判人员与资深谈判人员的差别就在于后都更能够洞察对方的心理，并能一步步地引导对方，改变对方的想法，使谈判向有利的方向发展。 拥有这样一本谈判攻防经典，你所参加的一切谈判，将比以前更容易把握了。