销售管理实务

第一篇 销售规划管理

第一章 销售管理概述

1.1 认识销售

1.1.1 销售的含义

1.1.2 销售的要素

1.1.3 当代销售的最高境界和最大特点

1.1.4 销售在中国的发展及未来趋势

1.2 认识销售管理

1.2.1 销售管理的含义

1.2.2 销售管理的职能和内容

1.2.3 销售管理的发展趋势

本章 小结

复习思考题

案例分析

第二章 销售计划管理

第三章 销售区域管理

第四章 销售渠道管理

第五章 销售促销策划

第二篇 销售对象管理

第六章 客户关系管理

第七章 客户信用管理

第八章 客户服务管理

第九章 销售货品管理

第三篇 销售人员管理

第十章 销售组织建设

第十一章 销售人员的招聘、甄选与培训

第十二章 销售人员的激励

第十三章 销售人员的考评与报酬

第四篇 销售过程管理

第十四章 销售准备

第十五章 顾客开发和访问

第十六章 处理顾客异议

第十七章 促进成交

第十八章 销售诊断与分析

参考文献

《销售管理实务》按照销售管理工作过程将全书分为“销售规划管理”“销售对象管理”“销售人员管理”“销售过程管理”四个篇章，每个篇章又根据具体内容进行了细分。全书结构清晰，涵盖面广，便于学生与教师使用。
　　《销售管理实务》以“就业导向”为原则进行编写，主要面向读者为高职高专在校学生，旨在培养学生销售管理的实践操作与实施能力；同时，也可以作为广大销售管理实践者和销售工作者的参考用书。

《销售管理实务》按照销售管理工作过程将全书分为四个篇章，分别是销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理，又对每个篇章进行了细分，全书结构清晰，涵盖面广，便于读者理解和掌握。《销售管理实务》适应高职高专学生培养要求，讲求“理论与实践相结合，突出实践”。在坚持能力导向的前提下，注重提高学生理论水平。每章都有小结，便于学生对本章知识点的有效把握，而且设置了课后问题，学生可以通过思考、回答的方式更好地掌握理论知识。《销售管理实务》为加强实践性，在学生学习完理论知识之后又加入案例分析，让学生了解现实生活中销售管理的实际情况，能有效地帮助学生在今后的工作中学以致用。