汽车销售技巧与实务

第一篇 消费者市场汽车销售情境一 客户开发2案例引入2任务背景3任务目标3任务实施3一、明确客户开发的目标3二、确定客户开发的渠道4三、选择客户开发的方法7四、客户开发的技巧18五、进行客户资格审查19职业知识检测22职业技能训练23情境二 展厅接待26案例引入26任务背景26任务目标27任务实施27一、展厅接待的准备27二、来店客户心理分析及应对37三、展厅接待的流程41四、展厅接待的技巧44职业知识检测46职业技能训练47情境三 需求分析50案例引入50任务背景50任务目标51任务实施51一、需求分析的流程51二、需求分析的方法与技巧61职业知识检测69职业技能训练72情境四 车辆展示75案例引入75任务背景75任务目标76任务实施76一、车辆展示的准备76二、车辆展示的方法79三、车辆展示的流程83四、车辆展示的技巧87五、车辆介绍中应注意的问题88职业知识检测90职业技能训练91情境五 试乘试驾95案例引入95任务背景95任务目标96任务实施96一、明确试乘试驾的目的96二、试乘试驾前的准备97三、试乘试驾中101四、试乘试驾后107五、试乘试驾中各阶段的技巧109职业知识检测112职业技能训练113情境六 成交与签约117案例引入117任务背景117任务目标118任务实施118一、与异议的客户达成交易118二、与有异议的客户达成交易120三、成交失败的处理143职业知识检测144职业技能训练145情境七 新车递交148案例引入148任务背景148任务目标149任务实施149一、交车准备工作149二、交车过程152三、交车仪式161职业知识检测162职业技能训练163情境八 售后跟踪166案例引入166任务背景166任务目标167任务实施167一、明确售后跟踪的目的167二、售后维系的主要工作169三、客户抱怨处理174四、保险理赔服务178职业知识检测181职业技能训练182第二篇 大客户市场汽车销售情境九 大客户开发186案例引入186任务背景187任务目标187任务实施187一、大客户开发的规律187二、大客户开发的渠道191三、大客户开发的方法192四、大客户开发的技巧194五、大客户资格审查195职业知识检测201职业技能训练202情境十 大客户的邀约与拜访204案例引入204任务背景204任务目标204任务实施205一、进行邀约205二、约见客户的方法207三、拜访大客户214职业知识检测221职业技能训练222情境十一 大客户洽谈与合同的订立226案例引入226任务背景226任务目标227任务实施227一、洽谈227二、合同的订立241职业知识检测246职业技能训练247情境十二 大客户管理252案例引入252任务背景252任务目标253任务实施253一、大客户管理的内容253二、大客户管理的策略254职业知识检测255职业技能训练256参考文献258

本教材根据职业岗位的要求，以汽车销售岗位为主线，以学习情境为中心的原则整合汽车销售实务与技巧课程内容，构建了以任务为中心集案例导入、任务背景、任务目标、任务实施、职业知识检测和职业技能训练为一体的课程内容。本教材共设计了两个模块十二个学习情境，每个模块都以销售流程为内容展开，主次分明。本教材构思新颖，内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。【作者简介】刘秀荣，教授，主讲汽车推销技巧、汽车营销策划、汽车营销、汽车配件营销与管理、沟通与商务礼仪、生产运作管理、市场营销实务、销售顾问、服务顾问岗前培训等课程。曾获得教学评建先进个人的称号；曾获得教育部课件大赛优秀奖；2012年获得汽车营销大赛优秀指导教师荣誉，指导学生参加全国汽车营销大赛获得集体一等奖。