换一种思路做客户

前言

第一章 客户营销思路：附加价值决胜企业竞争

同质化竞争的今天，你的产品具备竞争壁垒吗

什么是竞争壁垒

竞争壁垒的形成

你为客户做了什么：是传递价值还是卖价格

卖价格与传递价值的区别

小生意赚大钱，大生意赚小钱

附加价值的标准：从一星级到五星级

什么是附加价值

为客户提供附加价值的两点忌讳

为客户提供附加价值的三个层面

从一星级到五星级

树立营销观念，改变传统的销售观念

从“销售”上升到“营销”的高度

营销与客户关系管理

一手抓宽度一手抓深度：营销必胜的13个策略

营销渠道发展的四个阶段

营销必胜的13个策略

第二章 客户开发思路：增量拓展与存量深耕并重

增量市场拓展的7件事

存量市场深耕的12个突破口

高层实施客户开发战略的8大重点

中层实施客户开发战术的6项工作

员工实施客户开发战斗的6项任务

第三章 客户管理思路：满足客户所需，制造客户所求

深度营销：客户管理的6大战略

客户分类管理：个人客户、集团客户、渠道客户

发展散客：关注个人客户的内在需要

保有集团客户：集团客户关系的维系

决胜渠道客户：选、用、育、留的58个关键点

选

用

育

留

第四章 客户服务思路：细分客户，让客户满意

市场与客户细分

市场细分

客户细分

细分客户心理3步骤

客户心理认知

让客户忠诚三步曲

树立培养终身客户的意识

优质服务的两大标准

客户服务的层次

优质客户服务的标准

让关键客户满意

什么是客户满意度

让关键客户满意，抑制客户的流失率

第五章 客户关系思路：让客户忠诚

客户关系管理6要点

客户关系管理的18个内涵

客户关系管理的概念

客户关系管理的内涵

建立尼龙粘扣式客户战略管理关系

客户战略管理关系的类型

与客户形成尼龙粘扣式关系

让客户忠诚的11个关键要素

附录

得客户者得天下。客户，是销售决胜的筹码，是企业利润的源泉，是企业竞争力的最终体现。《换一种思路做客户：让客户为企业增值的终极策略》以五大方法来阐述赢得客户的理念与方法。一是客户营销思路：告诉企业如何通过附加价值决胜企业竞争。二是客户开发思路：如何拓展增量市场、深耕存量市场，企业高层、中层及员工如何实施开发客户的战略、战术。三是客户管理思路：教你如何将客户分类，发展个人客户，保有集团客户，决胜渠道客户。四是客户服务思路：提供优质服务的标准与方法，让客户满意。五是客户关系思路：描述客户忠诚的11个关键因素，最终建立忠诚的合作关系。

不可不知的夺客之术
　　不可不学的留客知道
　　让客户从满意到忠诚
　　让关系从新鲜到保险
　　让客户为企业增值的终极策略
　　构建你独特的竞争壁垒，让对手无法超越
　　打造你独尊的附加价值，让客户无限忠诚
　　张子凡经典语录
　　企业为什么会轻易地被对手所复制和模仿？因为产品趋于同质化，服务没有差异化。换句话来讲，你可能有产品的竞争优势，但你不具备产品的竞争壁垒。优势是我们今天所具备的，壁垒是我们明天不会轻易被对手复制和模仿的。
　　所有配合我们的客户，都是在帮助我们完成任务和使命；所有给我们制造障碍的客户，都是在帮助我们增长功力。没有刁难的客户，只有功力不够的客户经理；没有重复的工作，只有过于安分的心。
　　我们经常给客户的不是人家想要的，人家想要的我们没有给人家，最好的办法是什么？要经常换位思考，站在客户的角度来考虑问题。营销中非常重要的就是情商，所以，一个企业的成功不是靠智商，而是靠企业的平均情商。
　　销售的过程其实是三个字：信、愿、行。让客户信任你这个人，然后让客户对你的产品产生一种愿望，随后让他付出行动去购买。
　　你的救火速度永远赶不上你的客户放火速度快，永远赶不上你的客户和你的竞争对手联合起来放火速度快，所以与其去被动救火，不如做好基本的客户管理工作。
　　营销的价值是使销售变得多余，客户关系管理的价值就在于使营销变得简单。