销售的45个白金技能

第一章客户拜访技能

技能1准备工作做足备战／2

技能2拜访任务行动周密／7

技能3漂亮开场吸引客户／14

技能4有效交谈抓住情感／20

技能5成功拜访化难为易／28

第二章深入客户技能

技能6巧妙沟通成功交流／36

技能7友善和睦客户情深／43

技能8客户关系持久稳定／49

技能9不同态度各有奇招／55

技能10不良客户应对巧妙／62

第三章销售宣传技能

技能11信息传达周到动情／72

技能12产品展示实证说服／78

技能13广泛宣传如数家珍／83

技能14高层客户效率制胜／88

技能15专业销售妙招宣传／95

第四章电话销售技能

技能16事前规划做足准备／104

技能17控制流程把握技巧／114

技能18有效沟通突破障碍／122

技能19情感触动一线万金／132

技能20巧用策略把握原则／141

第五章网络销售技能

技能21网站设计个性展现／152

技能22推广工具技巧把握／159

技能23优化网站提高点击／169

技能24网络广告吸引客户／177

技能25在线销售把握关键／184

第六章销售交谈技能

技能26技巧交谈避开禁忌／192

技能27认真倾听把握客户／200

技能28巧妙提问引导客户／208

技能29说与沉默相得益彰／219

技能30谈判博弈赢者有道／228

第七章销售成交技能

技能31把握时机要求成交／238

技能32应对拒绝挽回局面／244

技能33锦囊妙计促使成交／250

技能34面对困境成交至上／257

技能35客户顽固逼单成交／264

第八章销售服务技能

技能36服务客户满意为上／272

技能37售后跟进客户持久／278

技能38服务神奇化解问题／285

技能39售后服务把握技巧／294

技能40过犹不及坚持原则／300

第九章销售回款技能

技能41回款难题原因分析／310

技能42控制重点四管齐下／317

技能43应对呆赖清除障碍／323

技能44把握自身做好回款／329

技能45成功回款完满收尾／338

前言

销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多人认为销售只要吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头，付出辛苦了还不知道有没有回报。

销售是靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。

大家都知道销售是把产品卖到消费者手里。可谁又能真正理解销售，传统销售总在束缚着销售人员的思维，使销售人员压抑着自己的思想工作。

作为职业化的销售人员，销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。

有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗?了解到了什么程度?能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好的了解一番?你了解到了你产品的哪些方面?优势何在?又有什么样的劣势?你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你?既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要你的产品呢?这样的产品在市场上会只有你一家吗?客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你。会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，而且对答如流吗?你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点。而看不到产品的缺点吗?销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答上几个?客户问你问题的时候，你是下意识的，不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞?面对客户的时候，是你的思维“马达”转的比客户快，还是客户牵着你的鼻子走?如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。

基于此，我们编写了这本《销售的45个黄金技能》，以此为广大销售人员答疑解惑，在销售工作的征程上走得更稳更远!本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引入入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。希望通过本书的学习，使你早日成为一名顶尖优秀销售人员!本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议，以便本书再版时做出修订。

编著者2007年12月

　　本书从销售工作的实际出发，在多年企业实践经验和培训成果的基础上，提出了销售人员自我提升的45个必备技能。涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。本书在讲述每一个销售技能时，开发了一套由五大板块组成的学习体系(经典回眸、巧手点金、思维创新、实战要点、情景再现)。本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。　　如何从普通的销售人员成长为顶尖销售高手，如何成为一名优秀的销售从业人士，这是萦绕在所有渴望成功的销售人员心中的问题。　　本书从销售工作的实际出发，在多年企业实践经验和培训成果的基础上，提出了销售人员自我提升的45个必备技能。这些技能适合各行各业从事销售工作的人士学习和借鉴，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。　　本书在讲述每一个销售技能时，开发了一套由五大板块组成的学习体系，以保证读者科学有序地进行自修与学习。该体系包括：经典回眸：从精选的案例中吸取经验与教训巧手点金：提升你的销售动手能力和行动能力思维创新：激发对现实销售难题的思考能力实战要点：点破提升销售业绩的关键注意点情景再现：在摸拟的情境中开发自己的销售潜质