外贸谈判策略与技巧

第一部分谈判策略与技巧

策略篇

确定谈判的基本策略

谈判过程各阶段的策略

技巧篇

国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧

外贸报价技巧

进口谈判技巧:让国外供应商给你最优价

如何与客户谈付款方式

第二部分谈判技巧典型案例分析

案例一一场面对压力的商务谈判

案例二合同履行阶段的僵局突破

案例三突破僵局策略釜底抽薪

案例四突破僵局策略抓住要害，乘虚而入

案例五突破僵局策略据理力争

案例六突破僵局策略准备充分

案例七突破僵局策略主动让步，一步到位

案例八突破僵局策略各让一步，互利互惠

案例九突破僵局策略一一声东击西，寻找替代方案

案例十开诚布公坦诚相待

案例十一贪图“便宜”的后果

案例十二如何与强势买主谈判

案例十三力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序

案例十四深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地

案例十五红白脸策略在谈判中的运用

案例十六沉默寡言策略在谈判中的运用

案例十七一场中日之间的索赔谈判

案例十八缓兵之计以退为进

案例十九疲惫策略的应用

案例二十美国人科肯输在哪里

案例二十一NEC产品进口价格谈判

案例二十二灵活变通随机应变

案例二十三让事实说话

案例二十四初次见面借名扬名

案例二十五旁敲侧击，探彼虚实

案例二十六静观其变，以静制动

案例二十七谈判中的“感情投资”

案例二十八鹬蚌之争，渔翁得利

案例二十九以情感化，真诚相待

案例三十滴水之恩，涌泉相报

案例三十一待价而沽欲擒故纵

案例三十二货比三家择优录取

案例三十三设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人

案例三十四静听细观，找出破绽

案例三十五吹毛求疵以攻为守

安全三十六缓兵之计以逸待劳

案例三十七放红钓鱼步步为营

案例三十八声东击西

第三部分外贸谈判实例点评

SampleDialogue（1）:Atthefair

SampleDialogue（2）:Areyoutellingthetruth?

SampleDialogue（3）:Sunflowerseeddregs

SampleDialogue（4）:Adealofredbeans

SampleDialogue（5）.Principlefirst,specificpricelater

SampleDialogue（6）:Letsmovetogether

SampleDialogue（7）:Limitedauthority

SampleDialogue（8）:Allthecardsonthetable

SampleDialogue（9）:nsistingonthepriceoffered

SampleDialogue（10）:Alastminuteagreement

SampleDialogue（11）:Nodeal,butstillfriends

SampleDialogue（12）:Wrongestimate

SampleDialogue（13）:Pricebargaining

SampleDialogue（14）:Changedmarket

SampleDialogue（15）:Aboutdiscount

SampleDialogue（16）:SignacontractofOEM

SampleDialogue（17）:Tryforagencyofproduct

SampleDialogue（18）:Negotiationonjoint-venture

参考文献

　　国际商务谈判在国际贸易以及其他商务活动中扮演着重要的角色。为配合广大外贸工作者、高等院校学生们学习外贸谈判的需要，笔者编写了《外贸谈判策略与技巧》一书。　　本书由外贸谈判策略与技巧的介绍、38个外贸谈判案例和18个外贸谈判实景对话及点评三部分组成，为外贸企业的人员提供了实际操作借鉴，使之在谈判桌前可以灵活应对、泰然处之，以达到谈判的最终目的。　　本书与讲解国际商务谈判理论性知识的图书有明显不同，由于作者本身具有多年在一线工作的经历，所以非常注重谈判实例的讲解与评析，以及策略与技巧在现实谈判中的应用。　　本书的38个经典外贸谈判案例技巧和18个外贸谈判实景对话及点评，为外贸企业的人员提供了实际操作借鉴，使之在谈判桌前可以灵活应对、泰然处之，以达到谈判的最终目的。　　全书语言通俗易懂，贴近实际，可以使读者在轻松阅读的同时，切实掌握一定的技能。【作者简介】　　赵立民，天津对外经济贸易职业学院国贸系副教授、高级经济师，毕业于天津财经学院国贸系（现天津财经大学）。1982-2003年在天津土产进出口集团有限公司从事对外经济贸易工作，先后担任外贸业务员，业务科副科长、科长，集团进出口公司副总经理等职.期间于1988-1990年派驻澳大利亚墨尔本市工作。先后三十余次出国进行商务谈判和参加世界级的产品展销会。在20年的国际贸易实践中，积累了比较丰富的对外贸易和中西方文化交流的工作经验。　　2003年5月，作为“双师型”人才引进到天津对外经济贸易职业学院，先后担任商务外语系副主任、商务外语二系主任，现任国贸系专职教师，并承担外贸英语函电、商务英语谈判、营销学原理、进出口业务指南、国际商法基础知识和跨文化商务谈判等课程的教学任务。