渠道革命

致谢序言第一章 渠道管理的前景第二章 行业勾画第三章 建立和修正渠道价值链I第四章 建立和修正渠道价值链Ⅱ第五章 协同并影响渠道价值链I第六章 协同并影响渠道价值链Ⅱ第七章 管理实践工第八章 管理实践Ⅱ第九章 管理多重渠道第十章 互联网渠道的挑战与机会第十一章 巧妙利用互联网渠道第十二章 渠道管理的战略与实施注释参考书目作者简介

当发现企业的分销渠道体系和大多数企业一样时，你可得提高警惕：这个分销体系很可能是RubeGoldberg模式。在这一模式下，企业拥有多种市场渠道，但这些渠道却没能实现预期功能一一既没能服务于企业的顾客，也没能服务于企业供应链中的合作伙伴。众多新技术的出现的确大大简化了企业在分销领域的交易方式和交易流程。但是，大多数公司缺乏必要的管理行动计划，以合理评估整个渠道的活动并加以正确指导。领导力的缺失以及深度内化且有缺陷的分销结构，使得企业在实现渠道改善方面，即便不是完全不可能，也会困难重重。为了更好地满足顾客需求、提升企业及其渠道伙伴的绩效，企业需要一个渠道管家一一这是本书作者积极倡导的一个强有力的新方式。书中指出，身处分销渠道中的任一成员都可承担管家的角色，并创造一个有效的、能持续改进并且实现双赢的渠道战略。基于在大量不同行业进行的案例研究，作者提出了企业渠道管家必须掌握的三项修炼，以帮助他们在复杂的商业分销环境中进退自如。作者在本书中解释了如何：规划行业渠道一一包括确定诸多变化背后驱动因素的方法，在特定行业的需求链及各种渠道的能力和成本方面经常发生这些变化建立并重构自己的渠道，更好地服务顾客一一这里强调相关战略，在顾客需求和企业的分销渠道能力之间达致平衡调整企业分销渠道的价值链一一包括相关策略，确保所有相关方通力合作以优化渠道运作，同时也确保参与者能有效地解决争端并获得合理的回报此外，作者也提供了一系列经过检验的实操技巧，帮助企业进行多渠道管理、把互联网整合进有效的渠道战略，并克服那些阻碍渠道变革的常见障碍。本书立足长远，阐述了一个设计及管理渠道的全新方式，本书的突破性不言而喻。它将使企业在夯实自身财务成果的同时，帮助顾客和合作伙伴增加价值。