销售冠军是这样炼成的

销售冠军是这样炼成的

安达, 编著

出版社:中国纺织出版社

年代:2011

定价:26.8

书籍简介:

销售的过程常常是“异议-同意-异议”的循环过程,每一次交易都是一次“同意”的达成,而合作必然会带来新的问题和额外的要求,这就是异议。事实上,异议带给我们的不仅仅是烦恼,更是成交的机会。解决异议、满足客户需求不但是与客户建立良好关系的机会,更是创造新的销售契机的机会。在“异议就是机会”理念的指引下,你可以把令人烦恼的异议变成进攻的突破口。阅读本书,你将发现自己正在期待着下一个难缠的客户异议的到来。

书籍目录:

第一章处理客户异议必须坚持的原则

面子原则:永远为客户保全"面子"

理性原则:永远不要跟客户争论

认同原则:学会认同客户的感受

价值原则:把价值整合在一起,把价格拆分成小数

转化原则:转移弱化负面成本

优势原则:巧用奔驰原理,让客户更关注自己的产品

降价附加原则:降价之前一定要讲好附加条件

第二章抓住处理客户异议的黄金时机

抢占先机:异议未形成之前就准备好解决方案

找出决策者:在客户犹豫不决时找出真正做主的人

展现实力:在客户提出有特殊需求时要展现出你的实力

针锋相对:针对竞争对手的弱势进行销售

主动出击:购买时机需要由你创造

第三章捕捉客户异议中隐藏的成交信息

拒绝型客户:从拒绝理由中寻找成交的信息

成见型客户:在产品对比中找到成交的信息

没有预算型客户:从"预算"背后挖掘成交的信息

异议隐藏型客户:找出真正的异议把握成交的信息

先热后冷型客户:勇于反思自己的行为

第四章找准不同类型异议的突破点

承诺与信心:利用承诺与信心应对拖延型异议

可行性方案:利用可行性解决方案应对掩饰型异议

技术对比:利用技术对比应对挑战型异议

解除疑虑:打造一份实用的产品介绍应对疑问型异议

投资回报可视化:提供一份投资回报表应对限制型异议

第五章处理异议必须掌握的基本准则

行业术语:专业术语张口就来

鉴别能力:真假异议一眼识穿

捕捉能力:成交信号要及时捕捉

认真倾听:肯于倾听获取更多有利信息

知己知彼:像了解自己一样了解竞争对手

第六章处理异议,要善于洞察细节

洞察情绪:看准客户情绪,拟出最佳策略

研究衣着:从客户衣着上准确判断其消费特点

判断喜好:找准对方喜好,巧妙地推荐

学会试探:在试探中摸清客户的心理底线

积极引导:积极引导客户提问,从中把握其心理

巧妙应答:在巧妙的问答中化解客户的心理疑虑

深度挖掘:从客户的话语中找出关键信息

第七章运用客户认同心理处理异议

引导效应:巧妙引导中给足客户购买的理由

借力效应:巧妙运用客户的观点让他"自圆其说"

提问效应:只提答案永远为"是"的问题

表情效应:在"说闻问切"中了解客户的真实想法

前瞻效应:描绘一幅美妙远景刺激客户的购买欲望

第八章应对客户异议常用的经典策略

意见转化法:应对价格型异议最经典的策略

意见合并法:应对需求型异议最经典的策略

问题引导法:应对购买权力型异议最经典的策略

间接否定法:应对购买财力型异议最经典的策略

直言不讳法:应对批评型异议最经典的策略

取长补短法:应对客观型异议最经典的策略

沉默处理法:应对抱怨型异议最经典的策略

积极演示法:应对沉默型异议最经典的策略

内容摘要:

销售的过程本就是一个从“异议—同意—异议”的循环过程,每一次交易都是一次“同意”的达成,而合作必然会带来新的问题和额外的要求,这就是异议。事实上,异议带我们的不应该仅仅是烦恼,更应该是我们与客户成交的机会。解决异议,满足客户需求不但是与客户建立良好关系的绝佳机会,更是创造新的销售契机的绝好机会。在“异议就是机会”的理念的指引下,你可以把这个令人烦恼的异议变成进攻的突破口。阅读《销售冠军是这样炼成的:异议调解术》,你将发现自己正在期待着下一个难缠的客户异议的到来。

编辑推荐:

《销售冠军是这样炼成的:异议调解术》不仅为一线销售人员提供巧妙、实用的客户异议处理策略,还能帮助销售员建立其客户异议处理体系,继而将自己打造成有智慧的人。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787506479653
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出版地北京出版单位中国纺织出版社
版次1版印次1
定价(元)26.8语种简体中文
尺寸21 × 15装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

销售冠军是这样炼成的是中国纺织出版社于2011.12出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售学 的书籍。