跟金牌销售学客户开发

跟金牌销售学客户开发

方一舟, 编著

出版社:中国铁道出版社

年代:2015

定价:36.0

书籍简介:

开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户,如何开展开发攻势,使他成为你的有效客户?让本书带你学习随时随地开发客户的策略,打造自己的销售网络。并介绍了开发客户中要注意的各种细节以及开发客户的方式方法,帮助读者提高客户开发的成效。

作者介绍:

方一舟,潜心研究销售技巧,著有多部销售类图书,如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。

书籍目录:

第一章

打造最强综合素质——开发客户前先开发自己 树立自己的专业形象

衣装形貌要得体

时刻保持销售礼仪

学会用眼神交流

微笑是最好的语言

培养出优雅的气质

打造极具魅力的幽默感

训练出良好的谈吐

经典案例:原一平——幽默销售

第二章

客户在哪里——用市场调研划定客户圈 客户到底在哪里

在市场细分下圈定目标客户

经过市场调研划定客户圈

在互联网上寻找客户

善用黄页查找客户

抓住展销会这个好时机

客户可以“挖”更可以“造”

用个人品牌吸引客户上门

经典案例:班·费德雯——无目标不推销

第三章

绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户 最容易忽略的是身边的朋友

用熟人拓展你的客户链条

参与社团,扩大交际圈

积极参加培训或研习会

巧用公司资源

学会共享客户资源

客户的朋友也是客户

经典案例:齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招

第四章

成功约见客户——打通开发客户的第一个难关 搞定一面难求的客户

尽可能多地打电话

当面约见的利弊与注意事项

选择最佳的约见时间

拜访前的必要准备

让沟通氛围轻松自然

用赞美拉近与客户的距离

用好奇心“俘虏”客户

少提自己,多提客户

在沟通中寻找共同话题

经典案例:戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因

第五章

产品推介的艺术——开发客户的潜在需求 熟悉自家产品,弄清卖点

听听客户自己的想法

用设问引导客户说出真实想法

根据客户需求来推介产品

可以自夸,但避免过度吹嘘

主动给客户算个账

用“小缺点”让客户更信任你

适时夸赞竞争对手的产品

主动货比三家,打消客户疑虑

经典案例:弗兰克·贝特格——产品推介艺术

第六章

成交时刻消除分歧——客户开发的最后一道坎 最后时刻客户的“三变”与销售“梗阻”

合作越接近成功越不能心急

让客户觉得物超所值的价格分解策略

客户最愿意接受的报价方式

少谈价格,多谈价值

揣摩客户心理,捕捉成交信号

利用客户的冲动心理

让客户体验产品,轻松化解质疑

巧用激将成交法

巧用冷处理搞定客户

经典案例:齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题

第七章

咬死80%的利润——大客户开发之道 收集大客户资料的方法

把握应对大客户需求的正确原则

定位并寻找大客户

摸透大客户的心理

在大客户方发展自己的信息渠道

大客户也要主动激励

学会化解大客户异议

建立大客户忠诚度计划

经典案例:弗兰克·贝特格——大客户开发之道

第八章

客户管理与维护——老客户的持续性开发 真正的销售从售后开始

维系老客户比开发新客户更重要

正确对待客户的抱怨

别将服务完全推给客服部门

客户投诉不容忽视

客户要求退款不一定是真的要退款

应对客户要求换货的局面

退货前先弄清楚缘由

与客户交朋友,买卖才长久

经典案例:托尼·高登——重视客户的抱怨

内容摘要:

没有客户资源哪来销售业绩!开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户,如何开展开发攻势,使他成为你的有效客户?让本书带你学习随时随地开发客户的策略,打造自己的销售网络。《跟金牌销售学客户开发》以开发人脉资源为前提,介绍了开发客户中要注意的各种细节以及开发客户的方式方法,帮助读者提高客户开发的成效。

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书籍规格:

书籍详细信息
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9787113200756
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出版地北京出版单位中国铁道出版社
版次1版印次1
定价(元)36.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

跟金牌销售学客户开发是中国铁道出版社于2015.6出版的中图分类号为 F274-49 的主题关于 企业管理-销售管理-通俗读物 的书籍。