销售禁忌

禁忌1：不关注客户的需求

顾客只对他们需要的产品感兴趣

满足顾客需求比推销产品更能打动顾客

禁忌2：不了解客户的需求

了解顾客和了解产品一样重要

请教客户对产品的意见

了解客户更多、更具体的需求

禁忌3：不会激发客户的潜在需求

挖掘客户的潜在需求

制造短缺，激发客户需求

问客户“还需要什么？”

及时向客户提供产品信息

禁忌4：不会为顾客赢得最大的利益

抓住客户的利益，抓住客户的心

带着有益于客户的构想见客户

帮助客户实现利益最大化

禁忌5：对客户情况了解甚少

了解客户越多，成效的可能性越大

了解仆人购买者的情况

了解团体客户的情况

了解老客户的情况

禁忌6：对所有客户都“一视同仁”

难下决定的客户

豪爽干脆型客户

吹毛求疵型客户

反应冷淡型客户

情感冲动型客户

自我吹嘘型客户

心怀怨恨型客户

圆滑难缠型客户

从容不迫型客户

喋喋不休型客户

禁忌7：开发客户的途径太窄

通过名单或电话簿寻找客户

通过会议、活动寻找客户

通过人际关系网络寻找客户

通过“个人调查”的方式寻找客户

利用关系链来倍增客户数量

禁忌8：慢待自认为“不重要的客户”

没有“不重要”的客户

小客户是未来的大客户

怠慢客户是销售员之大忌

禁忌9：伤害客户的自尊心

客户需要理解和尊重

帮助客户圆场

对于客户的无知，不要冷嘲热讽

不要目中无人

不要让客户感到难堪

不要让自己的坏情绪伤害客户

禁忌10：拜访时机、地点选择不当

客户不欢迎不速之客

了解客户的时间安排

选择合适的见面时间

确定最佳见面地点

禁忌11：忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务

对客户而言，最动听、最重要的字眼是他的名字

记准客户的名字

弄清楚客户的职务、身份

禁忌12：拜访礼仪不规范

有约在先

上门有礼

握手致意

自我介绍

递接名片

为客有方

交谈主题

交谈方式

指示资料或演示

遭遇打扰

起身告辞

禁忌13：不会管理时间

合理分配时间，提高推销效率

运用“80”法则管理时间

选好时间拜访客户

禁忌14：不熟悉产品知识或不了解产品动态信息

掌握产品知识是销售员的责任

了解竞争对手的产品动态

成为所在领域的“专家”

禁忌15：介绍产品单调、生硬、抽象

故事介绍法

“FABE”推销法

举例说明法

富兰克林说服法

形象描绘法

数字说明法

比拟描绘法

对比法

禁忌16：故弄玄虚，使用一些客户听不懂的行话和术语

禁忌17：夸张表述，无端夸大产品优点

真实地介绍产品

宁可不成交，也不可失去信誉

先建立信任，再销售产品

禁忌18：不让客户参与示范，或不让客户试用产品

引导客户主动参与、触摸、试用

设法让客户参与产品示范

禁忌19：不会倾听，不让客户多讲

多听少说，听好再说

养成主动倾听的习惯

禁忌20：不会赞美客户

赞美是沟通的润滑剂

观察异点赞扬

引用他人的言辞赞美

让客户能够回应

禁忌21：不会用开放式问题引导客户

学会提问

用“二选一法”问问题

向客户提问时应注意的问题

禁忌22：不会引导客户接受自己的意见

引导客户由关注价格转变为关注特定利益

分解销售目标

先“人情”，后“事情”

迎合客户的爱好、兴趣

通过“证明”说服客户

引证著名的公司或人物

禁忌23：通过说赢客户达到成交目的

客户不会接受你的强迫

让客户感到有面子

禁忌24：诋毁其他产品或品牌，特别是客户已有的产品或品牌

充分了解竞争对手

攻击竞争对手是一种自杀行为

比较差异，不恶意中伤竞争对手

巧妙应对拿竞争对手的优势来表达对你不满的客户

禁忌25：缺乏足够的自信心

对自己没有信心

对自己所在的公司没有信心

对自己所推销的产品没有信心

相信自己才能说服客户

禁忌26：缺乏热情

情绪感染是最有效的说服利器

业绩与热情成正比

关心客户是激发热情的源头

禁忌27：害怕被客户拒绝

“销售，从被拒绝时开始”

拒绝是挑战，更是机会

禁忌28：不会应对客户的拒绝

应对“我们没有这方面的需要”

应对客户的拖延

应对“没钱”或“预算不够”

应对“害怕产品(或服务)品质不好”

禁忌29：不会应对客户的反对意见

先肯定，后解决

主动说出客户可能提出的反对意见

把客户的反对意见转换成购买的理由

本.富兰克林成交法

禁忌30：陷在价格争议的漩涡中

少谈价格，多谈价值

说明产品的档次

差额比较法

整除分解法

禁忌31：轻易承诺或不兑现承诺

谨慎许诺

无法兑现承诺时及时道歉和补救

承诺最好超出客户的期望

禁忌32：为分清责任与客户发生争论

占争论的便宜越多，吃销售的亏越大

切忌把“争论”当“说服”

妥善应对挑剔的客户

禁忌33：抗拒客户抱怨与投诉，逃避责任

客户投诉不一定是坏事

受理客户投诉要快速、积极

禁忌34：不能妥善解决客户的抱怨与投诉

确认问题所在

安抚客户的情绪

善于倾听客户的意见和建议

禁忌35：不善于利用售后服务维系和培养客户

销售是永远的服务

做好售后服务好处多

把握与客户联系的机会

防范老客户流失

禁忌36：不会处理客户问题

客户服务常见的问题

处理客户问题的两个原则

处理客户问题的方法和技巧

参考书目

　　解决销售问题，借鉴失败教训，学习成功以验！弥补短板，强化优势，打迼一流销售员！本书从“禁忌”的角度剖析容易触犯的问题，注重实例与情景分析，以具体情景和案例导入，并对其条分缕析，深入阐述在销售或客服过程中易犯的禁忌、易走入的误区，剖析原因，指点迷津，提供规避顾客禁忌的具体方法。　　在接待、拜访顾客时，你是否曾经作出令顾客尴尬的举动，甚至有过不欢而散的难堪？在向顾客推介产品时，你是否遇到过顾客“莫名其妙”的不满，甚至不顾情面的拒绝？……本书从“禁忌”的角度剖析容易触犯的问题，注重实例与情景分析，以具体情景和案例导入，并对其条分缕析，深入阐述在销售或客服过程中易犯的禁忌、易走入的误区，剖析原因，指点迷津，提供规避顾客禁忌的具体方法。