输赢之惊鸿商机

输赢之惊鸿商机

付遥, 著

出版社:北京联合出版公司

年代:2014

定价:39.0

书籍简介:

这是一本写给销售人员的实操性极强的销售管理培训书。本书是以《输赢3》的开头故事为外壳,里面包裹销售漏斗的理论和技术分析,以及销售团队管理的原理和方法。

作者介绍:

付遥,著名实战派营销专家,八年IBM、戴尔销售和管理经验,十四年培训和咨询经验。规划并研发大销售移动CRM,曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励,著有百万畅销商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可。

书籍目录:

前言

出场人物

第一章 掌握商机的销售漏斗

人生本是过程,胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思,机缘巧合下利用“销售漏斗”,帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物?思远峰为何如获至宝?梅地亚项目结局如何?

1.1 人生本是过程,胜负并不重要

1.2 吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户

1.3 管理销售线索的工具

1.4 形成共同销售战术语言

1.5 销售预计的工具

1.6 客户拓展策略的精华

1.7 销售漏斗模型的适用性

小结

第二章 销售漏斗的原理

也许结果不能改变,但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌,倾力传授销售漏斗,各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌,并在公司推行实施吗?而这庞大的系统又该如何运转,从而与公司的现状对接?

2.1 以竞争为中心的销售流程

2.2 销售流程的各阶段

2.3 容量性指标和流动性指标

2.4 传统的销售漏斗报表

2.5 新一代的销售漏斗报表

2.6 枣核形状的销售漏斗模型

2.7 实施销售漏斗初期,慎用CRM软件

2.8 报表只能暴露问题,不能解决问题

2.9 RAD客户管理模型

2.10 销售漏斗与CRM的关系

小结

第三章 一线销售团队的赋能

两手抓,两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中,人的转变应怎样实现?从线索到订单,如何步步掌握商机?报表没有随便填,订单怎能差不多,销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣,流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。

3.1 变革管理

3.2 心态和销售方法的转变

3.3 漏斗阶段一:见到客户

3.4 漏斗阶段二:发现机会

3.5 漏斗阶段三:确认机会

3.6 漏斗阶段四:明确需求

3.7 漏斗阶段五:方案报价

3.8 漏斗阶段六:客户承诺

3.9 漏斗阶段七:验收

3.10 漏斗阶段八:收款

3.11 销售漏斗中包含的销售技巧

3.12 大销售CRM

小结

第四章 管理层的赋能

流水不腐,户枢不蠹。朱允文的出现,让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付?在销售漏斗的施行中,管理者要如何管理团队?如何辅导下属?销售例会怎样开才对?同时,管理者要怎样自我完善、完成赋能?

4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心

4.2 读懂销售报表,掌握销售现状

4.3 销售例会和辅导

4.4 对下属进行颜色管理

4.5 辅导策略和方法

小结

第五章 销售项目的实施和启动

平静的海面,注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生?公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中?在项目启动前和实施中,哪些问题不容忽视?最终,方威会成功吗?冬季的北京,风雪无阻。

5.1 组建团队,确定目标

5.2 增长盈利和资产效率的平衡

5.3 成立小组

5.4 用大销售CRM完成制度的转变

5.5 成员赋能

5.6 合理看待差距

5.7 划分客户群

5.8 指挥和反馈

5.9 初见成效

5.10 成长曲线

5.11 末位淘汰

5.12 总结和奖励

小结

后记

内容摘要:

这是一部高含金量的销售专业书,以小说为外壳,包裹销售界革命性管理系统——销售漏斗的原理和技术分析,以及销售团队管理的理论和方法。本书将顶尖销售管理融入人生当中,涵盖商业技巧、工作方法及思维、战略规划与布局、人性的观察和剖析,还有那交织的事业、爱情、友情、理想。让你在酣畅淋漓的阅读快感中,轻松掌握商机、管理团队。
  作者付遥力推销售漏斗多年,本书是最落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生,到最终形成订单,它管控整个过程。它是表单、工具,是管理技法,更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。
  销售管理书中最好看的,小说中含金量最高的,管理小说中最实用的。
  变局迭出,精彩纷呈!

编辑推荐:

这是一本实操性极强的小说体管理书,既写给销售人员,也写给销售管理者;是畅销商战小说《输赢》的后续故事和即将推出的《输赢3》的序幕。

全球创造奇迹的销售漏斗系统,中国企业落地方案。让销售变得落地有声,让目标达成手到擒来。
APP全媒体图书,附赠高价值工具视频。人生无胜负,输赢中成就。

当初恋已经死去,当周锐已经心灰意冷,方威赢了订单而失去了爱人,但看他如何运用销售漏斗帮助“亲密佳人”思思的父亲,鸿鹄集团总裁思远峰,通过一群新招来的新兵蛋子,在缜密的销售漏斗系统布局下,渡过公司前所未有的难关。只有销售才看得清的纠葛,才弄得懂的难题,才摸得到的销售门道。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787550233157
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出版地北京出版单位北京联合出版公司
版次1版印次1
定价(元)39.0语种简体中文
尺寸25 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

输赢之惊鸿商机是北京联合出版公司于2014.8出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售管理 的书籍。