打赢一场销售的战役

第1部分销售拜访

第1章马格达拉之战——阿比西尼亚战役/003

中将纳皮尔Vs特沃德罗斯二世（1868年）

准备

第2章裸体决斗/011

汉弗莱·豪沃思Vs巴里摩尔勋爵（1806年）

计划的重要性

第3章特拉法加战役——拿破仑战争/019

英国皇家海军Vs法国和西班牙舰队（1805年）

开场白

第4章第二次布匿战争/027

昆图斯·费边·马克西姆斯Vs汉尼拔

（公元前218年~公元前201年）

不要过早演示SPIN模型

第5章叛舰喋血记/035

第1部分销售拜访

第1章马格达拉之战——阿比西尼亚战役/003

中将纳皮尔Vs特沃德罗斯二世（1868年）

准备

第2章裸体决斗/011

汉弗莱·豪沃思Vs巴里摩尔勋爵（1806年）

计划的重要性

第3章特拉法加战役——拿破仑战争/019

英国皇家海军Vs法国和西班牙舰队（1805年）

开场白

第4章第二次布匿战争/027

昆图斯·费边·马克西姆斯Vs汉尼拔

（公元前218年~公元前201年）

不要过早演示SPIN模型

第5章叛舰喋血记/035

弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者

布莱舰长Vs大副（1789年）

价值驱动因素：未被意识到的问题

第6章深坑之战——彼得堡之围/043

美国南北战争（1864年）

价值驱动因素：意料之外的解决方案

第7章克朗塔夫之战/051

布赖恩·博鲁Vs维京人（1014年）

价值驱动因素：看不见的机会

第8章新奥尔良战役——1812年战争/059

安德鲁·杰克逊Vs英军（1815年）

价值驱动因素：广聚才力和资源

第9章伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争/069

英国人Vs祖鲁人（1879年）

在诊断前开处方

第10章OK镇大决斗/077

怀特·厄普等人Vs牛仔（1881年）

防止异议

第11章皮克特冲锋——葛底斯堡战役/085

美国南北战争（1863年）

承认错误、抽身而退的艺术

第2部分客户策略

第12章大沼泽之战——菲利普国王战争/095

新英格兰英国移民Vs纳拉甘西特族（1675年）

进入策略：利用不满焦点

第13章安特里姆之战——威廉战争/103

威廉三世Vs詹姆斯二世党人（1691年）

进入策略：获取接触权力焦点的渠道

第14章美吉多战役/113

图特摩斯三世Vs迦南人（约公元1457年）

购买周期：实施（跟进的重要性）

第15章轻骑兵的冲锋——克里米亚战争/121

英军Vs俄罗斯军队（1854年）

购买周期：实施2（当内部意见不一致时）

第16章卡莱战役/127

罗马人Vs安息人（公元前53年）

购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）

第17章小圆顶之战——葛底斯堡战役/137

美国南北战争（1863年）

应对动机下降

第18章克雷西会战——英法百年战争/143

英军Vs法军（1346年）

脆弱性分析

全球销售研究泰斗、SPIN销售法的提出者Huthwaite公司总裁约翰·戈登打造，将历史上的著名战役与销售完美结合，集趣味性、知识性于一体，帮你快速理解销售、学会销售的指南！
　　在这本令人大开眼界的销售指南中，戈登揭示出那些令人惊喜的销售成功例子其实与历史上著名的战役取得成功的原因同出一辙。本书基于那些令人无法忘怀的历史上著名的战役实例，为广大销售人员提供了最佳的销售实践经验。本书由电话销售、客户策略以及销售管理三个部分组成，通过那些永恒的经典战役中的故事，揭示了能够应用到任何销售中的关键点，包括：
　　·拿破仑远征莫斯科之战——销售中准确预测的重要性；
　　·伊庇鲁斯国王皮落士Vs罗马——避免销售中得不偿失的皮洛士的胜利；
　　·布莱舰长Vs大副弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者——理解客户的需要和诉求的重要性；
　　·美国南北战争：深坑之战—彼得堡之围——如何制定出其不意的销售解决方案；
　　·OK镇大决斗：怀特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避开谈判陷阱，实现预定销售目标；
　　·克朗塔夫之战：布赖恩·博鲁Vs维京人——将潜在的机会转变为价值驱动力。
　　读完本书后，你将会从另一个角度去看待这些历史上的伟大战役。也许你将在下一位客户身上应用到本书中所学来的技能。

一页历史胜过一册理论。
　　本书基于那些令人无法忘怀的历史上著名的战役实例，为广大销售人员提供了最佳的销售实践经验，让销售人员学会避免战争中的失败教训，获得销售实战的最佳武器。