需求挖掘

第一章 找对人

第一节 销售对象分析

“接受型”客户

“不满型”客户

“权力型”客户

第二节 接触关键人

突破障碍

引起关键人的兴趣

第二章 建关系

第一节 树立完美的第一印象

第一印象很重要

注重销售礼仪

注重电话礼仪

销售是情绪的传递

适当的赞美

第二节 巧妙沟通赢得印象分

积极倾听

谈客户感兴趣的话题

善用“同理心”

创造相似性

关心客户及其家人

坦诚地开放自己

第三节 用专业加深客户印象

了解自己的产品

让自己成为产品专家

明晰产品的独特卖点

关注客户需求

请客户亲自体验产品

先付出后求回报

第四节 相信而敢于托付

建立充分的信任关系

实事求是

信守诺言

以客户为中心

第三章 巧引导

第一节 从无到有创造需求

潜在的需求和明确的需求

需求发展的差异化

探寻客户需求的关键问题

第二节 感性需求激发技巧

感性需求引导

羊群效应

优惠促销

物超所值

短缺原理

对比心理

权威原理

专门定制

第三节 理性需求的激发技巧

什么是理性需求

理性需求的产生过程

引导理性需求——循序渐进法

引导理性需求——直截了当法

第四节 深层次的需求挖掘

需求引导九宫图

需求挖掘的四个层次

揣摩客户的心理需求

第四章 施影响

第一节 决策探寻

揣摩客户的决策标准

明晰客户的决策过程

确定各差异化卖点的相对重要性

第二节 影响客户决策的竞争策略

随时影响客户的决策标准

0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准

A到A+，继续引导和说服，增加优势的重要性

6到9，从正面角度来描述你的不足

A到A-，降低客户重要决策标准的重要性

A到a，重新定义

A或B，权衡

B超A，超越

A到&，替代解决方案

A+到A或A-，中和对方优势

0到A-，显示对方弱点

第五章 应用案例

第一节 保险行业应用案例

第二节 互联网行业应用案例

……

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