终端销售葵花宝典

前 言心态篇01 基层销售人员的“心理问题”完不成任务怎么办？钱不够花怎么办？升职无望怎么办？遭遇不公平对待怎么办？常年出差妻离子散怎么办？现在待的这个企业简直没法干怎么办？听完成功学的课热血沸腾，但是日子依旧灰暗怎么办？……本章不是讲成功学，更不是厚黑学，而是一个老营销人20多年营销生涯对上述问题的经验总结，让大家多维度地看待销售行业的苦与乐，“心机单纯，'裸奔'向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。苦中作乐，常生欢喜心销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢”“前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心销售人员的成熟职场心态过量“打鸡血”让人“脑残”

前 言心态篇01 基层销售人员的“心理问题”完不成任务怎么办？钱不够花怎么办？升职无望怎么办？遭遇不公平对待怎么办？常年出差妻离子散怎么办？现在待的这个企业简直没法干怎么办？听完成功学的课热血沸腾，但是日子依旧灰暗怎么办？……本章不是讲成功学，更不是厚黑学，而是一个老营销人20多年营销生涯对上述问题的经验总结，让大家多维度地看待销售行业的苦与乐，“心机单纯，'裸奔'向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。苦中作乐，常生欢喜心销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢”“前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心销售人员的成熟职场心态过量“打鸡血”让人“脑残”人不为己，天也不一定灭你要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前竞争是有效劳动的正向积累要专心，不要轻易换行业给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房”清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果基础篇02 终端业代的“一招制敌”推销模型中小终端业代的工作非常细碎具体，他们只有一个赤裸裸的工作目标：把货卖给小店，然后摆起来，最好再能帮小店卖出去。他们感兴趣的是“近身肉搏，一招制敌”擒拿手，要立刻见效！本章所讲述的几十个“一招制敌”推销模型，就是在这些千方百计达成目标的方法之中，找到可复制的、有普适意义的规律，总结提炼为拿来就能用的东西，并将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。铺货率“他妈”名叫“拜访率”中小终端的好处，谁用谁知道问候铺货率“他妈”终端推销模型一：19大破冰方法跟店主“搭讪”的6个方法大王叫我来巡山哟--用拜访&服务流程反复破冰碰上“钉子户”压根不理你，怎么办老板说“老板不在”，怎么办老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平终端推销模型二：10个“分析店内缺这个产品”的方法不是我要推销，是您店里正好缺这个产品按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品终端推销模型三：14类21种利润故事的讲法投其所好，讲好利润故事老板，听我帮您算本细账终端推销模型四：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型我帮您解除后顾之忧，所以您很安全放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险别人都不怕，您怕个甚临门一脚，终端推销组合拳终端推销组合拳阵一：破冰终端推销组合拳二：本次工作目标介绍终端推销组合拳三：异议回答终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标不要一次挫折就失败--终端推销的加速杠杆终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆不要一次挫折就失败03 解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”很多企业在培训这个“八步骤”，但大多都是蜻蜓点水，很多业代也对此不以为然，觉得“八步骤”是花拳绣腿。真相是，这门武功其实步步惊心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隐含着直接提高销量的杀机，只是，大多数人并不了解。本章解读零售拜访八步骤模型，并且给出这套模型具体的应用步骤和相关技巧。出门前准备：锁定目标店三个“螺栓”固定业代工作五项准备，带着目标上路店外工作：做战规划和店外执行作战规划：这个店里我要干什么工作店外生动化工作实战演习：反思店内工作清单进店破冰这个店里我能做些什么精准打击：店内工作实施君子先动手，后动口念经，念不“疯”你，我不停口收官，没有绩效我不走终端八步骤，绝不是花拳绣腿生动化不是为了好看，而是为了好卖以销量为导向--生动化武功的精髓04 终端团队管理核心工具销售团队管理核心工具一：员工工作要固定曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”销售团队管理核心工具二：标准化管理一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样标准化管理的推行原则销售团队管理核心工具三：检核抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点终端检核流程五步骤企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”考核锁喉术：缩短考核结算周期三个奖罚“绞肉”工具两个考核“绞肉”工具“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除销售团队管理核心工具五：早会偷窥一下业务早会的“真身本尊”开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”树正气、追绩效，防止“虾球转”态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段死了都要爱，不追出结果不痛快多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理吸星大法、采阴补阳“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间进阶篇05 终端业代的培训体系“菜鸟”们刚入行，惴惴惶恐地揣测：我要学什么营销知识？怎样学才能变成高手？老总们则希望：公司内部能建立营销培训系统，新人进门按照这个系统进行“加工”，就能变成“老鸟”。本章就来解答这个“老总”和“菜鸟”共同的困惑。营销人的营销技能模块清单营销一点不神秘，营销是门技术吸星大法营销“老鸟”的技术模块目录企业内部营销知识管理什么叫知识管理知识管理的“败家”现状知识管理的改善方向知识管理的改善路径和工具06 当“终端”遭遇“销量”“终端销售”已经是喊了十几年的老话题了，但是为什么放眼全国能真正把终端销售项目落实到位的企业屈指可数？为什么很多企业一做终端就陷入“厂家卖货，经销商送货”的死穴？为什么终端业代会大量填假报表，管理崩溃？为什么中层干部都非常抵触做终端？为什么有的企业做终端，结果销量还下滑了？为什么企业的终端稽核部总是成为“东厂”，民愤极大，还没有实际绩效？本章将带领我们共同了解其中的真相，学习细节和解决方法。终端销售，看起来很美陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼”陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾陷阱六：终端稽核部成了“东厂”上下同欲，才能落实终端管理项目07 “区域市场增量模型”要义简述一个区域市场的增量“方向”无非10种，这10种增量“方对的市场问题无非也就200多个，而这200多个问题的答案民间早有各种版本流传。本章把这10种方向、200多个问及答案提炼和固化下来形成模型，区域经理可对照检点，距和机会，这对后来者同样具有工具性的借鉴意义。建立增量模型思想——增量机会永远存在基础管理增量模型区域策略管理增量模型经销商、分销商通路管理增量模型延伸网络，细化渠道起销量终端管理增量模型打击竞品增量模型1000个增量的理由--千千万万个增量模型示例自己动手DIY，建立增量模型手册后 记

《终端销售葵花宝典（珍藏版）》像读故事书一样读懂终端销售，3大实战秘籍循序渐进、100多个工作模型逐一展现，让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！　　“心态篇”探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需'偷欢'”“笑对苦难，常生欢喜心”，建议大家“心机简单、'裸奔'向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。　　“基础篇”围绕终端销售人员一线工作细节，解密“一招制敌”的终端推销模型，详述被误认为简单的“零售拜访八步骤”真相，提炼基层主管管理终端销售团队的五大工具。本篇每个话题后都设有“课后思考&应用”环节，包括知识点、思考、应用、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。　　“进阶篇”聚焦“终端销售人员培训”及“区域市场管理”，破解搭建终端销售人员培训体系的方法、企业终端项目推广常见陷阱与对策、提高区域市场销量的工作模型。

笑谈“一线终端销售团队”在终端前线，一寸短、一寸险、短兵相接、剑锉交锋、近身肉搏、一招制敌的智慧。　　本书凝聚作者20余年一线销售营销智慧，吸纳国内外500余家企业成功销售经验，既有系统的理论高度，又有销售理念和方法都落到动作的实战性。书中生动再现终端销售一线销售场景，作者点评犀利深刻、语言风格幽默风趣，嬉笑怒骂中彰显的正能量，易引起80、90后销售人员共鸣。