Rx处方药医药代表实战教程

第一章 医药代表须知

一、医药代表的岗位职责／002

二、医药代表应有的素质／006

三、医药代表应具备的能力／011

四、医药代表的角色定位／014

五、医药代表的职业规划／019

第二章 医药代表的区域市场开发技能／025

一、发现空白市场／026

二、细分市场的方法和步骤／029

三、如何选择目标市场／035

四、目标市场定位／040

五、区域市场开发／044

六、区域市场开发的步骤／051

七、区域市场开发的方法／054

第三章 医药代表的区域市场调研技能／059

一、市场调研的重要性／060

二、市场调研的类型、内容和步骤／064

三、搜集有价值的信息资料／072

四、搜集信息资料的主要途径／075

五、设计调研问卷的原则与程序／081

六、调研问卷的设计／089

第四章 如何使产品顺利进入医院／105

一、处方药的招标／106

二、投标文件的编制与递交／109

三、为产品顺利中标添砖加瓦／114

四、产品进入医院的形式、一般程序和方法／117

五、对院内相关科室人员的分析／124

第五章 如何进行产品在医院的临床促销活动／129

一、促销的含义与作用／130

二、促销策略及其影响因素／134

三、对医院相关人员的促销／137

第六章 如何进行处方药的学术推广／143

一、学术推广的概念、来源、意义／144

二、学术推广分阶段进行／149

三、学术推广会议／154

四、学术推广会议前的周密准备／157

五、学术推广会议中的精心组织／163

六、学术推广会议后的评估和跟进／166

七、针对医院科室的学术推广活动／170

八、针对重点医生的学术推广活动／174

九、针对目标地区的学术推广活动／179

第七章 医药代表的区域专家网络建设技能／187

一、区域专家的类型／188

二、区域专家网络的建立／193

三、专家反对意见的处理／196

四、重视对专家的维护／203

第八章 医药代表的销售拜访技巧／209

一、拜访前的精心准备／210

二、精彩的开场白／214

三、探询技巧的应用／219

四、巧妙介绍药品／223

五、消除对方疑异／231

六、拜访“难应付”客户有绝招／235

七、产品成交／240

附录 医药代表常用推广物料和工具／249

《RX处方药医药代表实战教程》：一天，我和一个医生朋友正在他的办公室里聊天。突然，一名医药代表来到我们面前。他来推介一种治疗心血管疾病的新药，我的医生朋友很客气，第一句话就问他：“你的药在医保目录里吗？”“没有。”“哦，那以后再说吧。”这名医药代表就离开了。问题就出在这里，药品不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。很多药即使不在医保目录，依旧会受到医生的青睐。因为在医生眼里，病人是第一位的，药品的疗效才是最重要的。 《RX处方药医药代表实战教程》内容简介：作为医药代表我们常常会有这样的疑问：为什么有些医药代表总能轻松结识众多的医务人员？为什么有些医药代表能顺利克服拜访中的障碍？为什么有些医药代表每个月都会创下骄人的业绩？为什么有些医药代表能一直受到医生的青睐？以上这些问题，《RX处方药医药代表实战教程》都给出了详尽的答案。通过《RX处方药医药代表实战教程》您将了解和掌握医药代表应该具备的知识，以及成为一名优秀医药代表所应该具备的区域市场开发技能、区域市场调研技能、区域专家网络建设技能、沟通技能、销售和拜访技巧等，让您有能力解决工作中将会遇到的各类问题。【作者简介】李野新，中国资深品牌营销实战专家，“中国十大最具影响力职业CEO”之一，“中国十大杰出营销经理人”之一。已出版《挑战与抉择——医药营销突围》《马云谈创业》《创业必修的十堂课》《玫琳凯和她的美丽梦工厂》等多部作品。