生意是谈出来的

全书受访人物

主要受访者

阅读本书之前的知识准备

前言

序1：文如其人

序2：谈出价值

第一篇销售客户篇

1.客户需求不难挖掘／2

猜测客户需求，不如询问客户需求；挖掘客户需求，不

如制造客户需求

2.客户需求因人而异／6

不同的客户需求有别，不同的单子打法各异，不同的

项目目的不同

3.重视客户严防对手／10

时刻提防对手抢走客户，丢了客户就是丢了单子

4.初次拜访客户／14

好的开始是成功的一半，初次拜访客户影响销售结果

5.绝对控制客户／19

对客户的绝对控制客户，必然就是对竞争对手的绝

对控制，也自然是对项目的绝对控制

6.巧用电话码客户／29

和客户保持关系无需天天见面，电话沟通可以事办

功倍

7.不放上帝的手／31

客户是上帝，好销售会招揽上帝，更聪明的好销售会

留住上帝

8.避免客户流失／35

留住一个客户，销售员只需维持关系就可获得持续

价值

9.取舍老客户／40

要学会甄别客户价值，放开一些客户，有舍才有得

10.融化顽固客户／44

只要有耐心、有热情、有方法、有计划，顽固客户最后

也能成为坚定支持者

11.老张or老李／50

争取客户的时候，我们首先应该重点争取项目拍板

人

第二篇销售樯唐?

1.情商决定销售成败／56

一个成功的销售如清水般柔和，烈火般热情，金子般

吸引人，黑土般憨实

2.情感砝码促销售／61

一旦和客户建立起情感，就要持续不断和客户保持

这种情感，越持久的情感越珍贵

3.性格影响销售／66

无论销售员何种性格，都要修炼一颗销售心

4.销售从失败开始／70

没有一个伟人是生下来就会说话的，成功的销售要

从点滴小事做起

5.热情锤炼精英销售／75

成功的销售总是积极向上寻找新高度，总是源源不

断进发工作热情

6.突破心理沟通障碍H9

只有通过顺畅的沟通.才能达成合作与共赢

7.把生意伙伴变成朋友／84

做生意，交朋友，这是真正的为商之道

8.销售员不妨闭嘴／91

一个好的销售员不仅会滔滔不绝如长江之水，也可

以坐山听虎，以静制动

9.挑战销售难题／95

销售是一个充满挑战的职业，不要坐以待毙荒废了

生命

10.销售作为一种职业／99

聪明的销售员会根据自己的能力，做适合自己的工

作

第三篇销售技巧篇

1.签单只是销售的开始／108

签下订单并不是一次销售的结束，对手还在虎视耽

耽，客户还需要优质的服务

2.饭桌上的销售技巧／112

80%的销售订单是在饭桌上签订的。可见请客户吃

饭是一门多么深奥的学问

3.向关键决策者销售／115

向客户方面的关键决策者销售。让销售员快速有效地

接近成功

4.寻找评标的真实逻辑／122

真相往往隐藏在表象背后，找不到真相便出不了迷宫

5.后期介入项目／130

后期介入一个已经成熟的项目，销售员不能只凭勇气

硬上。应该三思后行

6.集成商和厂商的销售较量／140

厂商资源多，集成商客户广，是各怀心机明争暗斗，还

是放下面具握手合作

7.厂商资源取之有道／144

聪明的集成商会和厂商搞好关系，争取更多的上游资

源

第四篇销售管理篇

1.销售领导人的素质／154

优秀的领导入应该既能沙场制敌，又有决胜于千里之

外的能力和服众的魅力

2.好将带好兵／159

一个团队的好坏主要由这个团队的领袖决定

3.组合优势销售团队／164.

集合天下能人的团队不一定是最好的.能让成员各尽

所长的队伍。才是力量最大的

4.杀兵弃卒反成落马之帅／169

新官上任，切记稳字当先，大开杀戒，终将惹祸上身

5.好员工并非好领导／173

将军的职责在于指挥军队、拼杀战场。忽然披上皇袍

管理国家，问题就会蜂拥而至

6.刺激销售员提升业绩／177

管理者要善于金钱和荣誉刺激销售员。不断挑战自

我

7.分配与利用销售资源／181

优秀的销售员应该在有限的资源上创造更大的销售

价值

8.稳步提升团队战斗力／185

稳中取胜，积攒实力，用发展的眼光带队伍

9.分解压力激活销售队伍／189

队伍需要整体前进，而不是靠老板拉着前进

第五篇高层销售篇

1.高层销售影响全局／196

高层销售是做企业大客户、行业大客户的前提

2.5万变成500万／199

聪明的销售可以将5万块的小生意做成500万的大

生意

3.了解高层性格／202

对待不同性格的客户，要使用不同的应对方法

4.了解高层喜好／206

了解了客户好恶，才能投其所好，拉近关系

5.了解客户业务／209

要想和客户做深入持久的大生意，就要细致地了解

客户的业务，真正解决客户的问题

6.抓住高层心头之痛／213

找到死穴才能快速制敌，找到客户心头之痛，才能引

起高度重视

7.一个电话约见高层／217

约见高层最稳妥的方法是在客户内部或客户周围找

到帮手

8.高层销售5分钟足矣／223

对高层销售只需要5分钟!而且只能用5分钟！

9.平衡县官和现管／227

上下打通好办事，县官和现管谁都不能忽视

10.加速中层催化作用／231

客户中层可以是业务执行的巨大障碍，也可以是推动销

售前进的催化剂

第六篇销售案例篇

1.超级大单攻坚战／236

想要收到大的回报，就要付出更大、更艰辛的努力

2.起死回生销售翻案／241

做销售要坚强、坚韧、不服输，不到最后一秒，不能放

开单子

代跋：风雨100期

后记

前言

世界上所有的公司、商人都知道销售的重要性，往大了说，其实人的一生，也是在不断地对外销售自己。

但令人无奈的是，我们现在能看到的，更多的是有关市场营销和企业管理方面的文章以及案例。在我采访了无数IT业内的资深销售人士之后更是发现，大家对“销售”一词的态度多少有些暧昧。很多受访者在谈及一些销售案例的时候，不想、或者应该说没办法把更真实的销售故事讲出来。“销售”这门学问就像一个犹抱琵琶半遮面的美人，吸引着人们。

《销售三人行》一书的诞生完全突破了禁锢，打破了国内IT销售教学领域的保守状态。真切、实用、敢说真话和全面分享是本书最大的特点。

此书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例，针对IT销售领域里普遍存在的问题，通过真实的案例剖析，为读者讲解、教授打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和经验。自古有云“三人行必有我师”，又有谚语“三个臭皮匠胜过诸葛亮”，三个人智慧的集合让知识的力量无限扩大，所以此书内容也会以三人会话形式展示给读者。而事实上，此书的内容一一连载于《SP计算机产品与流通》杂志的王牌栏目“销售三人行”一一就是每周三个销售高手聚在一起谈出来的。再由我们转化成文字记载下来。孙峻涛是这个栏目的创始人，也是这本书的魂魄所在。

“销售三人行”这个栏目一经推出，就受到IT和非IT行业销售人员的广泛关注和好评。网上热评如潮，众多媒体争相转载，不少朋友建议结集出版这就是我们推出本书的原因。我们深信，无论您是一名普通销售员、销售总监、企业老板，甚至客户。只要您在IT行业，只要您与销售有关，相信通过掌握和应用此书里提及的各种销售技能，都会让您从中受益，这也是我们的目的所在。

最后，我很希望本书能够给您带来更多的知识，可供借鉴的经验，让您看到更宽广的局面，鼓励您进步，为您的工作和生活带来更美好的未来。

后记

《销售三人行》是《计算机产品与流通》杂志和“SPN睿商在线(www.spn.com.cn)”最受读者欢迎的精品栏目之一。

该栏耳开办已经有两年多的时间，至今已经做过100余期访谈，得到了IT业内很多资深销售专家的大力支持，并深受广大读者、网友的喜爱。

在此要特别感谢CENT中国咨询培训总经理，高级讲师孙峻涛先生，从栏目开办以来一直毫无保留地与我们分享经验，并提供理论指导。还要感谢所有参与访谈的业内精英和销售专家，在繁忙的工作中抽出宝贵时间与我们探讨销售知识，分享成功经验。

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