商务谈判

第一章 商务谈判概述

第一节 商务谈判的概念与特点

一、谈判的概念

二、商务的概念

三、商务谈判的概念、特点及构成要素

第二节 商务谈判的类型与形式

一、商务谈判的类型

二、商务谈判的形式

第三节 商务谈判的原则与作用

一、商务谈判的原则

二、商务谈判的作用

第四节 商务谈判的内容与程序

一、商务谈判的内容

二、商务谈判的程序

第五节 商务谈判的评价标准与模式

一、商务谈判的评价标准

二、商务谈判的基本模式

【本章小结】

【思考题】

【实务题】

【案例分析1-1】

【案例分析1-2】

【案例分析1-3】

第二章 商务谈判理论

第一节 需求层次理论

一、马斯洛的需求层次理论

二、奥尔德弗的ERG理论

三、尼尔伦伯格的主体需要理论

第二节 博弈论

一、博弈论的概念及简介

二、博弈论的基本模型

三、博弈论在谈判中的运用

第三节 公平理论

一、公平理论的基本内涵

二、人们对不公平感的消除

三、“公平”的判断标准

四、公平理论在谈判中的应用

第四节 其他谈判理论

一、控制论

二、谈判实力理论

三、谈判结构理论

四、谈判技巧理论

【本章小结】

【思考题】

【案例分析2-1】

【案例分析2-2】

第三章 商务谈判素质要求

第一节 商务谈判心理

一、商务谈判心理的内涵

二、商务谈判者的心理素质

三、商务谈判心理禁忌

四、商务谈判中的心理挫折

第二节 商务谈判伦理

一、商务谈判伦理观

二、商务谈判伦理特征

三、谈判伦理观与法律

第三节 商务谈判者的素质和能力

一、商务谈判者的素质

……

第四章 商务谈判的文化礼仪

第五章 商务谈判准备

第六章 商务谈判过程

第七章 商务谈判签约

第八章 商务谈判思维

第九章 商务谈判语言

第十章 商务谈判僵局的处理

第十一章 商务谈判中的风险防范

第十二章 国际商务谈判

参考文献

本书系统深入地阐述了商务谈判的概述，商务谈判的理论，商务谈判的素质要求，商务谈判的文化礼仪，商务谈判的过程，商务谈判的签约，商务谈判的思维，商务谈判的语言，商务谈判僵局处理，商务谈判风险防范，国际商务谈判等内容。并且每章精选了若干思考题和案例，以便读者复习巩固所学。本书结构清晰，语言通俗流畅，例证真实生动，理论联系实际，适合作为普通高等院校经济与管理类及相关专业本科教材，同时兼顾成人高等院校、高等专科院校经济与管理类及相关专业本科类专业学生有选择地使用本书，本书也可作为商务人士学习参考书和企业培训用书。

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