销售这么说，顾客听你的

参透顾客的“心”

——深度解析顾客独有的九种心态

第一节 / 你确定你没有招顾客烦吗

对顾客来说，“坏情绪”要比“好情绪”更强大；“给人的印象”要比“商品”更强大。

第二节 / 你与顾客之间的对话有劲吗

切记：没有人喜欢自己被否定。

第三节 / 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗

信不信由你，顾客的反应只与“语言”有关，而与“事实”无关。

第四节 / 你的发型和服装是在帮你，还是在毁你

顾客往往是天底下最“貌相”的人。很多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了结论。

第五节 / 你是否知道顾客在“逗你玩儿”

人是“跟着感觉走”的动物，对“事实”没兴趣。

第六节 / 你确定顾客没有敷衍你吗

“阳奉阴违”是人的本性之一。

第七节 / 如何才能改变顾客的冷漠

对于陌生人，人们习惯于以冷漠待之。

第八节 / 玩儿的就是“不正经”！

越是在有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越疏远；反之，越是在没有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越接近。

第九节 / 你是否懂得“分享隐私”的妙处

适当地袒露隐私能迅速加深别人对你的印象。

成功的销售是策划出来的

——做好充分的准备

第一节 / 物理距离与心理距离的奥秘

你是否知道令人愉悦的物理距离是多远？

第二节 / 用“二选一式提问法”抓住顾客的心

确认顾客的意向，是销售的第一步。

第三节 / 你是否见过自己的表情

如果你总是板着个脸，那么你的心肯定也是板着的。

第四节 / 让顾客觉得自己很重要是你的本分

“无视”是得罪顾客最简单的方法。

第五节 / 妙用“落座方式”

“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。

第六节 / 关于试乘试驾的“有心”和“无心”

在邀请顾客试乘试驾方面，一定要做个“有心人”。

第七节 / 夯实基本功

基本功必须从头抓，事后弥补是很难的。

消除顾客的戒备心理

——其实你不懂顾客的心

第一节 / 每个人都有难以逾越的心理防线

大致说来，“怀疑一切”是人类的一种本能。

第二节 / 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线

“物以类聚，人以群分”是解决戒心问题的一个绝招。

第三节 / 制造共鸣空间的“顺行技法”

记住，没有人会喜欢和自己步调不一致的人。

第四节 / 迎合顾客的“肢体语言”

学会做顾客的影子。

第五节 / 迎合顾客的“语言”

至少在形式上，要做到与顾客“异口同声”。

第六节 / 迎合顾客的“心思”

将“善解人意”体现在行动上。

第七节 / 迎合顾客的“愤怒”

缓和顾客愤怒最好的办法就是——迎合顾客的愤怒。

建立真正的信赖关系

——控制好你的语言

第一节 / 如何提高顾客的“点头率”

让顾客尽量多地点头，他就很难再摇头了。

第二节 / 警惕语言中的小小陷阱

语言这玩意儿是一个活物，稍不留神就会掉进陷阱里。

第三节 / 聪明的迎合，愚蠢的迎合

与顾客感同身受，但不要擅自“替”顾客感受。

第四节 / 有劲的迎合，没劲的迎合

不要止步于迎合，要往前多走一步，让你与顾客之间的对话更有劲。

第五节 / 妙用称呼

顾客的姓名不叫不好，乱叫更不好。

第六节 / 自暴其短，赢取主动

对于商品的缺点，与其等顾客自己去发现，不如自暴其短。

强化顾客的购买动机

——找准穴位，一击命中

第一节 / 洞悉真实的顾客需求

仅仅对应顾客的“语言”是没有意义的，你需要做的是对应顾客的“需求”。

第二节 / 顾客为什么要买“你的”东西，而不是“别人的”东西

顾客买东西总有一个理由，而且每个人的理由都不一样。

第三节 / 同行踩不得！

在销售这行里，打同行的脸，就等于打自己的脸。

第四节 / 顾客的不满，就是你的机会！

天下没有十全十美的东西，但永远有喜新厌旧的人。

第五节 / 学会提问

既然你不是顾客肚子里的蛔虫，那么多提问肯定没有坏处。

第六节 / 有劲的提问，没劲的提问

商谈是否有劲，和提问方式有关。

第七节 / 做个“有眼力见儿”的提问高手

如果连你自己都没弄清楚为什么提问，顾客就更加一头雾水了。

第八节 / 妙用“粘贴式提问法”

提问是为了暴露细节，而不是遮掩细节。

第九节 / 5W2H法则

有些东西靠揣摩是没有用的，必须让顾客亲口说出来。

一切为了顾客的“认可”

——为什么顾客会“不认可”

第一节 / 为什么顾客会“挑刺儿”

不是顾客喜欢挑刺儿，而是顾客没弄明白。

第二节 / 要“拔刺儿”，不要“造刺儿”

信不信由你，顾客身上的“刺儿”，有许多都是你帮他们“造”出来的。

第三节 / 不战而屈人之兵

只要钱在顾客兜里揣着，与他们正面博弈就是一件愚蠢的事。

第四节 / 让顾客变“话痨”

顾客说得越多，你就越主动。

第五节 / 千万不要忘记“眼睛会说话”

把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。

第六节 / 点头与附和

用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。

第七节 / 巧用笔记

“笔记”既是一种姿态，也是一种记忆，一个线索。

第八节 / 把话说清楚

把话说清楚，是基础中的基础。

做一个聪明的“雕虫小技达人”

——给你支上几着

第一节 / 战胜竞争对手的“楔子战术”

把楔子打进顾客的心里，他就是“你的人”了。

第二节 / 用正面气场俘获顾客的心

人为地制造一个正面气场，然后诱使顾客“跳”进去。

第三节 / “比喻话术”的妙处

“比喻”最大的好处在于，只要它一登场，所有的枯燥都会立刻变得生动起来。

第四节 / 帮助顾客把“不一定”变成“一定”

“不一定”是“一定”的，“一定”却往往是“不一定”的。

第五节 / 温故而知新

过去的购买习惯，一定会影响到未来的购买行为。

第六节 / 刺激顾客的“感觉”

光靠“说”没有用，要让顾客自己去“感觉”。

第七节 / 不做“一锤子买卖”

销售这行的终极技巧是“乘凉”而不是“栽树”。

第八节 / 善用SSI

SSI其实很简单，因为它无处不在。它就在你的身边，就在你的眼前，在你随便伸伸手就能触碰到的地方。

完全销售法

——通往“完美销售”的王道

第一节 / 引子

绝对不是忽悠你——卖汽车可以和卖白菜一样容易。

第二节 / 两个前提

把所有东西卖给所有人，是销售的终极境界。

第三节 / 销售“顾问”的本职与本能

智商与情商是销售的永恒法宝。

第四节 / 通往“完美销售”之路

先做完美的人，再走完美的路。

“技”与“心”

《销售这么说，顾客听你的》是《给你一个公司，看你怎么管》的作者南勇老师的最新力作，作者南勇根据自己多年在汽车4S店销售、企业内训和日常管理经验分析消费者的消费心理，参透顾客的需求。把无效沟通转化为有效沟通，让顾客瞬间对销售人员产生信任和依赖感。同时教授跟行业的销售人员如何通过迎合消费者的口味、脾性来达到成功销售产品的目的。

据统计：
　　80%的销售人员对客户的70%沟通都是无效沟通；
　　87%的销售人员给人带给顾客不靠谱的第一印象；
　　95%的销售人员抓不到顾客的需求。
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