戴尔和联想的细节

序前言 客户的变与企业的不变引子 戴尔和联想是狭路相知还是殊途同归第一篇 客户营销　第一章 客户为什么 　 一 客户思维决定企业行动　 二 客户细分决定客户营销成败　 三 客户营销的标志　 四 客户营销成功的关键因素　 五 客户绘细分发现增量市场的案例　第二章 打造客户关系　 一 关系学新“宠”　 二 决定客户关系的细节　 三 客户价值量指挥棒　 四 铁打“羸”盘，固化关系

序前言 客户的变与企业的不变引子 戴尔和联想是狭路相知还是殊途同归第一篇 客户营销　第一章 客户为什么 　 一 客户思维决定企业行动　 二 客户细分决定客户营销成败　 三 客户营销的标志　 四 客户营销成功的关键因素　 五 客户绘细分发现增量市场的案例　第二章 打造客户关系　 一 关系学新“宠”　 二 决定客户关系的细节　 三 客户价值量指挥棒　 四 铁打“羸”盘，固化关系　 五 客户关系管理最佳实践案例 第二篇 直销式客户营销 　第三章 戴尔客户营销七字真言 　 一 “立”在互动式客户接口　 二 “重”在客户营销组织的落实　 三 “通”在流程设计与执行　 四 “精”在销售细节管理　 五 “真”在按单生产　 六 “实”在服务细分　 七 “能”在电话销售　第四章 直销市场策略 　 一 客户细分　 二 目标客户的筛选方法　 三 一体化客户营销　 四 精细化客户房营销　第五章 直销客户管理　 一 摸清客户的“庙”门　 二 客户价值判断与分析　 三 客户关系度　 四 客户公关　 五 紧盯项目落单　第六章 直销销售管理 　 一 销售管理框架　 二 新客户销售管理　 三 现有客户销售管理　 四 企业与客户间的信息互传　 五 保持客户持续服务　 六 销售管理分析　第七章 直销的持续改善　 一 一个基本点　 二 四个核心　 三 从复杂走向简单　 四 销售主管五线谱　 五 客户经理的考核导向 　第八章 直销和分销冲突的破解 第三篇 从分销走向客户营销 　第九章 联想分销客户关系管理评论 　第十章 商用客户营销 　第十一章 大客户营销　第十二章 成长型中小客户营销　第十三章 消费客户营销　第十四章 从分销走向客户营销的实践附录

本书主要通过分析研究戴尔和联想长期以来的经营实践，详细介绍了分销、直销及客户营销的营销模式。未来企业竞争的焦点不是直销，也不是分销，而是客户营销，开展客户营销，突破客户是未来企业发展的必由之路。本书理论联系实际，具有较强的实践性和可操作性，对企业采取何种营销方式及怎样更有效地经营和创新具有宝贵的借鉴意义。 本书适合企业家、营销专家、学者以及管理类师生阅读。

这是一部突破客户，聚集客户的案例传奇； 这是戴尔和联想狭路相逢还是殊途同归的剖析； 这亦是企业分销模式与直销模式之间的对比画卷； 这更是企业产品营销与客户营销之间的探索之路。 本书对中国乃至世界都有影响力的企业联想和戴尔核心竞争力的深层次原因进行了精细化的揭示。诸多理论界和企业界争论的焦点问题终于有了一种可以共识的答案。戴尔凭什么可以争霸世界？联想为什么可以走向世界？直销和分销矛盾能否化解？如何化解？在产品营销业务模式上能否并如何打造客户营销业务模式？如何才能使客户资源之一“流水的兵”变成公司获利的铁打“羸”盘？客户营销业务模式建设中发现客户、获取客户、管理客户和保持客户等的基本观点、方法及问题解决的示范又如何？如此种种，本书都给出了入木三分的呈现。