杠杆法则

导言1?谈判和杠杆2?杠杆的4个特点3?杠杆的4种形态4?杠杆的来源5?杠杆的指标6?检查你的进展：识别杠杆7?管理杠杆8?增加你的杠杆9?减少对方的杠杆10?检查你的进展：改变杠杆11?舞动杠杆12?现实检验13?防守14?谈判的气氛15?方法的选择16?交流的艺术11217?另一种现实挑战18?杠杆、不确定性和风险19?杠杆和道德规范20?管理情绪21?网络世界里的谈判22?多方谈判23?国际谈判24?放弃杠杆结束语附录A　“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）附录B　三方谈判致谢

对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。　　不管你是位谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。本书就如何确认杠杆的指标或信号；降低另一方的杠杆；管理情绪（你自己的和对方的情绪），让这些情绪对你有利；在电子邮件谈判中获得杠杆等方面，提供了实际的、战略性的指引。　　全书内容以一种交互式的方式呈现出来，使用了很多例子加以例证，并且由双方谈判深入到更复杂、更专业性的谈判（包括多方谈判和国际谈判）。作者还穿插了一些调查表、练习、小型案例和一些模拟情境，以帮助读者巩固所掌握的技巧，检查对杠杆的重要内容的进展和领悟。

任何想在谈判桌前获胜的人士都必须掌握的11项基本法则。　　无论是在我们的商业生活中，还是日常生活中，谈判都无处不在。　　谈判高手们明白、是否拥有谈判杠杆才是问题的关键！　　对任何一位谈判者而言、要想赢得一场最有效的谈判，最重要的是什么？　　谈判标杆的4个特点：　　①杠杆是以感知为基础的；②杠杆是动态的；③杠杆有其特定情境；④杠杆是一种社会或关系结构。　　谈判杠杆的4种形态：　　①积极杠杆；②盲目杠杆；③潜在杠杆；④未知杠杆　　改变谈判杠杆的11个核心技巧：　　①将己方的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配；②改变对方的已知需求或需要；③利用对方的归属需要；④怀疑对方的替代选择；⑤消除对方的替代；⑥假装对对方的产品或服务不感兴趣；⑦找出对方的产品或服务的缺陷；⑧敏感应付对方延伸其诉求的意图；⑨明确对方的竞争对象；⑩形成可行的替代选择；⑾假装有其他选择。点击免费阅读更多章节：最有效的谈判