哈佛谈判课

Lesson 1 做好谈判准备-检视你的策略与计划

谈判前，你需要做好的准备工作

有了目标，谈判才有力

谈判成功的指导性原则

为自己设计一个理想的谈判计划

底线一跨，谈判的城墙便会跨

选对地点，谈判便成功了一半

Lesson 2 摆正谈判心理，你不必时时做赢家

造成分歧的三大原因

有时候，钱真的不是最重要的

“输一赢”之间的博弈选择

哪些时候，退让是值得的?

选择更恰当的时间转身离开

Lesson 3 经营谈判关系，借助协调达成双赢

了解谈判动机是获得双赢的关键性前提

合作性双赢的重要条件：互惠

互信：谈判大厦的基石

放下立场，把焦点放在共同利益上

偏见所造成的巨大破坏力

为彼此的利益创造最佳选择方案

Lesson 4 掌握谈判要素，成为绩效谈判者

谈判绩效评估准则

评估你与对手的谈判风格

标记自己：你有一流谈判者的特征吗?

掌握了信息，便掌握了主动权

确立双方在谈判中得到的授权程度

培养个人影响力

获得对方的明确承诺

Lesson 5 识别谈判障碍，找到彼此的压力点

时间压力：“以后再谈这件事”的危机

使用提问，获得信息权力

了解对方与自己的BATNA

注意!有类谈判者叫“麻烦”

纯交易中的议题取舍与讨价还价

Lesson 6 灵活运用谈判技巧，建立组织与个人优势

会倾听，你就赢了一半

危险的策略：说谎

甄别他人的谎言

处理好那颗烫手的“山芋”

操控情绪语言，避免自我伤害

如何面对愤怒的客户?

Lesson 7 运用谈判战术，更漂亮地出击

控制好你的心理预期

最大限度上保留弹性

运用“双边让步”原则

找出成功换挡的潜在机会

掌握3P技术，让鱼儿主动上钩

这些谈判诈术，你必须要了解

Lesson 8 引导谈判走势，让对话走出僵局

毫无进展?重新凝聚动力

极限：将代价控制在“最大”与

“最小”间

积极突破谈判中的僵局

重建信任，再建长远关系

怎样发出最后通牒?

让第三者引导双方走出“死胡同”

Lesson 9 重视关系交涉，人生无处不谈判

谈判：对付工作关系中的压力的绝佳

途径

把人与问题分开谈

关系谈判v．s．商务谈判

规划谈判中的那些关系因素

让情感引导谈判进展

从上司那里获得额外帮助的技巧

关系谈判中最应警惕的陷阱

打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。而这些正是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因，谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。徐宪江编著的《哈佛谈判课》围绕的重点只有一个：如何在谈判桌上做自己。谈判不需要手段，只需要你保持必要的审慎与警觉。《哈佛谈判课》融合了许多现实谈判案例，让读者对哈佛谈判理论拥有更深刻的认识，成为谈判高手。

《哈佛谈判课》中的谈判策略，围绕的重点只有一个——在谈判桌上做自己。那些让你感觉破坏规则的秘诀与计谋，对你达成目标根本没有用，反而会让你的形象受损。而且，当你坐到谈判桌上后，你往往没有时间与时机去处心积虑地思考下一步。当你真正地读懂了这本书，真正地在现实生活中运用起《哈佛谈判课》中的知识后，你会比以往更轻松地运用谈判解决自己所遇到的一切问题，而且，你也会更轻松地告诉他人与自己：“好了，现在，让我们来谈谈吧！”