门店制胜，业绩倍增

推荐序

自序

第一章 内衣与门店销售

内衣的本质是什么

爱慕集团董事长张荣明先生说：“文胸来自西方，亚洲女性没有西方人丰满，所以亚洲女性使用文胸比较重视其功能性，比如聚拢、塑形的效果”

第一节 关于门店销售

第二节 结合内衣的本质进行销售

第二章 店外引客

店外人来人往川流不息，店内人迹罕至门可罗雀，为什么很多门店会产生这样的现象呢

很多门店人员，除了会守株待兔在店里等客上门外，从来不懂、不会，也不去学习主动出击从店外把目标顾客“拉”进店里。因为她们怕!怕失败、怕被人奚落、怕被人拒绝

第一节 提高五率提升业绩

第二节 引客进店的好处与方法

第三章 前台接待

前台接待的好坏，直接影响顾客是否愿意进入试衣间。如果提高了顾客试穿率，那么成交率也就会跟着上去的。

在很多其他的培训或培训资料中，接待仅仅是作为其中的·个简单的动作，也就是导购站在店铺门口说一句“欢迎光临”，其实这远远不够。前台接待，除了会在最合适的时间、用最动听的声音、说最中听的话之

外，还要学会察言观色、时机把握、精彩开场、异议处理等重要环节

第一节 标准姿态

第二节 礼貌迎宾

延伸阅读：店内没有顾客时我们做什么

第三节 接待时机

第四节 顾客分析

第五节 精彩开场

延伸阅读：赞美秘籍

第六节 探寻需求

延伸阅读：麦凯66表格

延伸阅读：有效沟通

第七节 介绍产品

第八节 异议处理

第九节 试穿理由

第四章 试衣流程

试穿是成交的必经之路，要想提高成交率，就要提高试穿率；要想提高试穿率，首先要增加入店后留下来顾客的数量。留下来顾客的数量越多，才有更多的机会提高试穿率，试穿率提高了，才会有更多的机会提高成交率，从而提高店铺业绩。

第一节 化解顾客的害羞心理

延伸阅读：顾客进入试衣间，第一眼看到什么最好

第二节 分析顾客原有内衣的优缺点

第三节 量体配码

延伸阅读：顾客身材设计本

第四节 分析顾客身材

第五节 介绍产品

第六节 试穿产品及异议处理

第七节 成交

第八节 连带销售

第五章收银送客

消费者在掏钱包付钱的瞬间是最脆弱和痛苦的，所以要特别注意。

店铺在收银环节还会有跑单的可能，所以在这个消费者最脆弱的环节一定要做足功课，千万不要在最后的环节丢了订单

第一节 收银流程

第二节 货品交付

第三节 送客

第六章 售后跟踪

商品卖出去了，钱收回来了，销售活动就此结束了吗如果你觉得销售活动结束了，那你就大错特错了。

我们应该明白，商品销售出去，只是此次销售的一个逗号，接下来还会有很多的文字需要我们去书写，比如：商品会出问题吗顾客真的了解了产品的属性吗顾客还会来我们店里吗所以应该说卖出商品是销售的开始，但售后跟踪工作必须到位。

第一节 做好售后跟踪工作的重要性

第二节 电话回访

第三节 顾客感动计划

附：50个常见异议处理话术

后记

十多年前笔者程信铭刚入内衣行业时，众多厂家纷纷开始品牌运营的摸索，都摸着石头过河，边学边做，边做边改，那时不管是厂家、代理商、经销商还是其他从业人员都觉得有点累。而今，他出了《门店制胜，业绩倍增——门店标准化销售服务流程》。希望本书能为正在转型升级的中国内衣行业提供帮助，为扩大内衣消费提供帮助，为正在萌芽的中国内衣连锁事业提供帮助。《门店制胜，业绩倍增——门店标准化销售服务流程》作者是程信铭 《门店制胜，业绩倍增——门店标准化销售服务流程》将告诉您： 店外走的人那么多，为什么就是不进来呢 进来店里的顾客怎么一晃就走出去了呢 不知道先说什么后说什么，怎么总是说着说着，就把顾客说走了 不管怎么说，为什么顾客就是不想进试衣间呢 好不容易把顾客推进试衣间，但还是没有成交，为什么成交那么难啊 为什么客单价那么低啊 怎么老顾客那么少啊 VlP到底怎么做才有效果呢 ……【作者简介】程信铭 品牌发展顾问，门店实战专家，实战派营销经理人，中国培训网特聘讲师。 从实车一线业务员成长起来，后曾任多家知名品牌营销总监： 曾任多家媒体特约撰稿人，并开设“金牌导购”专栏； 先后为几十个品牌厂家和近百个优秀代理商做过培训，为数千终端商、逾万从业者做过市场营销、门店销售、店铺管理、阳光心态等多方面的培训，效果斐然。 主要论著：《“忠”端营销理论的提出者》、《“内衣四化建设”的首创与推广者》。