销售实战一本通

第1篇销售自我修炼篇

第一章成功销售始于自我——修炼良好的职业心态

自信是做好销售的基本素质

以豁达的心态来处理突发事件

勇敢面对失败和挫折

以从容不迫的情绪来面对顾客的敌意

成功就在最后一次的坚持

为自己的职业而自豪

对客户要存感恩之心

成为顾问式、专家式的销售员

用专业的谈话方式与客户沟通

有谈判专家的知识技能

在销售前制订详细可行的计划

要想销售出产品，首先要成为产品专家

准备丰田式“工具箱”

第1篇销售自我修炼篇

第一章成功销售始于自我——修炼良好的职业心态

自信是做好销售的基本素质

以豁达的心态来处理突发事件

勇敢面对失败和挫折

以从容不迫的情绪来面对顾客的敌意

成功就在最后一次的坚持

为自己的职业而自豪

对客户要存感恩之心

第二章欲善其事先利其器——先做专家再做销售

成为顾问式、专家式的销售员

用专业的谈话方式与客户沟通

有谈判专家的知识技能

在销售前制订详细可行的计划

要想销售出产品，首先要成为产品专家

准备丰田式“工具箱”

第三章礼仪决定成败——打造完美职业修养

礼仪是销售成功的重要保证

穿对衣服才能让人不拒绝

修炼让人着迷的气质

接听电话时要有礼貌

使用名片时要注意谨慎恭敬

个人卫生细节要经常检查

签约时失礼会功亏一篑

第2篇销售沟通交往篇

第四章销售产品前先销售自己——最吸引人的开场白

与客户交谈前先准备一份吸引人的开场白

销售员销售产品前要先销售自己

用寒暄开始销售开场白

用直接告知客户利益来吸引客户

借用第三方作销售开场白

避免“自杀式”开场白

第五章营造轻松的沟通氛围——解除客户的心理防线

销售前先消除客户的戒备心理

巧用小手段来减轻客户的心理负担

适当向客户求助可促成订单

营造一见如故的谈话气氛

用幽默来调剂交际氛围

以共同的兴趣爱好拉近与客户的距离

用关怀来消除客户的抵触心理

掌握一点地区心理学才能把事办到顾客心里

第六章会说的不如会听的——听出客户言语背后的潜台词

客户探听底牌时要含糊对待

客户的真实意图要用心听

及时把握客户发出的成交信号

听出客户暗含着的要降价的需求

听懂客户故事中的内在含义

第七章问得好才能卖得巧——巧妙提问了解客户的需求

通过提问摸透客户的真实需求

提问常用的三个方式

用否定提问法套出客户的需求

使用封闭式提问，让客户只能说“是”

提问建立在假设客户已经答应购买的前提下进行

提问紧紧围绕帮助客户解决问题

第3篇销售心理博弈篇

第八章站在客户的立场销售——获得客户的心理认同

用客户说话的方式说话

说出普遍认同的话

有意向客户透露重要信息

对客户的透明度决定其对你的信任度

第九章察言观色，主动出击——摸清客户的心理底细

通过肢体语言洞悉客户心理

眼睛是泄露客户内心秘密的窗户

注意客户谈话中的微表情

从客户的“要害”寻找交易切入点

准确找到客户购买的平衡点

有效应对客户另谋他就的想法

第十章找到客户的兴奋点——刺激客户的购买欲望

找到客户的购买动机

抓住客户关注的中心点

让客户充分发挥自己的想象力

用细节暗示抓住客户的眼球，调动客户的购买兴趣

借助价值悬念，以刺激客户的好奇心

第十一章展开心与心的较量——攻克客户的心理壁垒

缩短客户考虑时间的5种成交法

运用相互退让策略，让双方都感觉赢了

用示弱来回避与客户的矛盾

增强客户对产品需求的紧迫感

关键时刻以退为进

利用商品短缺效应来说服客户购买

客户喜欢跟着权威走

利用从众和攀比心理促进成交

客户往往最想买你不想卖的产品

成交往往就在你坚持的最后一刻

第4篇销售策略方法篇

第十二章抓住客户的需求——将产品介绍做到极致

找到客户需要商品带给他的好处，就找到了介绍关键点

介绍普通产品时切忌忙着展示

产品推介词一定要经过精雕细琢

用区别产品介绍话术介绍出产品的特色

精心策划的产品演示胜过千言万语

用一个另人感动的故事来介绍产品

产品推介时的5个小窍门

第十三章掌控价格浮动的尺度——破解客户的价格异议

让客户先出价较有胜算

不轻易接受第一次出价

根据客户的喜好程度来对价格进行弹性控制

不要把价格定得太死，留下讨价还价的余地

对客户的不合理价格要求巧妙说“不”

打破价格僵局的五个要点

不能一味按照自己的思路谈判价格

第十四章有异议的地方才有销售——打消客户疑虑的方法

挖掘出客户异议背后的真实意图

反驳客户时要从侧面迂回

用演绎法消除客户的顾虑

客户对产品意见很多时要找到重点解释的绝招

用利弊分析来抵消产品的缺点

不要对客户所有异议都认真对待

客户提出的过激异议要立即解决

第5篇售后服务与细节篇

第十五章客户永远是主角——这样的抱怨也能烟消云散

对待抱怨不要害怕，要欢迎

抱怨能提高客户忠诚度

处理投诉是最重要的售后服务

抓住客户投诉中暗藏的机遇

处理客户投诉时的四种语言技巧

面对愤怒的客户时，应选择这样的沟通方式

第十六章小细节中有大学问——细心服务稳定回头客

服务到位才是最优质的服务

不轻易向客户承诺没把握的事

记住每位客户的姓名

心思别致的小礼物能让客户感受到你的用心

让大客户真正享受VIP待遇

用纸笔随时记下客户的要求

记住客户的重要日子并送上祝福

售后服务需注意的9个细节

参考文献

在当今社会这个市场竞争异常激烈的大背景下，店面销售不再是传统的伴着几句吆喝和宣传就等着客户上门；推销也不再是单凭着过硬的口才，就能让客户顺利与你成交，而是要讲究一定的策略技巧。本书精选了大量的销售实例，从销售员的自我修炼、销售的沟通交往、销售的心理博弈、销售的策略方法以及销售的售后服务等五大方面深入浅出、系统详细地向广大读者介绍了完整的销售成交体系。本书给致力于销售工作的新人提供系统的培训指导，给迷茫困惑成绩不佳的销售员提供对照学习提高的样本。

在当今市场竞争异常激烈的社会大背景下，店面销售不再是传统的伴着几句吆喝和宣传等着顾客上门；推销也不再是单凭着过硬的口才，就能顺利与客户成交，而是要讲究一定的策略技巧。本书精选了大量的销售实例，从销售员的自我修炼、销售的沟通交往、销售的心理博弈、销售的策略方法及销售的售后服务等五大方面深入浅出，系统详细地向广大读者介绍了完整的销售成交体系。本书给致力于销售工作的新人提供系统的培训指导，给迷茫困惑成绩不佳的销售人员提供了对照学习提高的样本。