家居王

序一 播撤销售的种子

序二 将培训转化为业绩

1 卖场迎宾寻机实战情景训练

销售就像钓鱼，尤其需要技巧和耐心。进店的顾客就如水中准备咬钩的鱼儿，受不得一点惊吓。因此，导购的迎宾打招呼一定要热情有度，让顾客感觉舒服、自由，从而放松警惕，浏览并欣赏产品和陈列。在与顾客保持适当距离的同时，导购要用眼睛的余光去留意顾客的一举一动，当发现顾客对某种产品感兴趣时，应立即抓住时机上前进行接待和介绍。

情景1 顾客独自进入卖场的专业样板间

情景2 顾客一家人来逛家居建材商场

情景3 顾客带装修设计师一起来选购产品

情景4 顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品

情景5 顾客见到产品就随口问“这件多少钱”

情景6 顾客进店后直接问“你们店有没有××”

情景7 顾客只看产品不说话，对导购爱理不理

情景8 顾客说：“你别跟着我，我自己会看！”

情景9 顾客进店转了一圈就要离开

2 探测顾客需求实战情景训练

导购要找到顾客的购买开关，首先要探测和了解清楚顾客的需求和期望。导购要做的关键是拉近双方的关系，取得顾客的信任。导购可以通过察言观色和询问等方式，在与顾客的自然交谈中了解其购买需求和心态，从而推荐能满足顾客需求的产品。请记住：顾客需求什么就卖给他什么！

情景10 顾客以前听说过我们的品牌吗

情景11 顾客想买什么类型的产品

情景12 了解顾客的基本情况

情景13 顾客是为自家购买还是单位采购或送人

情景14 顾客是否是购买的决策人

情景15 顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他

情景16 顾客是首次装修还是二次装修

情景17 顾客是购买单件产品还是整间房装修

情景18 顾客的购买预算大概多少

情景19 顾客是近期购买，还是看中就立即购买

情景20 顾客看了很多款产品都不满意

情景21 顾客没购买，请其留下联系方式

3 产品展示解说实战情景训练

4 应对顾客拒绝实战情景训练

5 处理价格异议实战情景训练

6 交易促成实战情景训练

7 送货安装服务实战情景训练

8 处理顾客诉怨实战情景训练

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