弹无虚发的高效销售

上篇高效销售的心智修炼

第一节销售到了最后，就只剩下人了

第二节客户心中永恒不变的6个问句

第三节有目的地闲聊

第四节不做才华横溢的穷光蛋

第五节顶尖销售精英犹如璀璨的珠宝

第六节是什么造就了卓越的销售精英

第七节当你转身离开时，很可能成功离你最近

第八节面对手中的“断箭”，你能做的只有坚定不移

第九节成功者十三个价值连城的习惯

第十节让你如虎添翼的10商

第十一节永远的坐票生活

中篇高效销售实践动作精要

第十二节销售前的准备

第十三节商务就餐切勿热情过度

第十四节帮助你减轻压力的10种方法

第十五节取得会见的最佳效果

第十六节永远不要触及对方的“逆鳞”

第十七节用舌头代替拳头

第十八节善于倾听意味着什么

第十九节提问的技术

第二十节回答要得分

第二十一节擦亮你的眼睛

第二十二节学会给你的客户讲故事

第二十三节雄辩制胜，理直气和

第二十四节说服他人的基本要诀

第二十五节谈判应对术

第二十六节克服拒绝的七个步骤

第二十七节此时、此地，立刻购买迅速成交的秘密钥匙

第二十八节竞争对手就像磨刀石一样

第二十九节卖弄本事反而会弄巧成拙

第三十节买卖交金，朋友交运

下扁高效销售必须保持与时俱进

第三十一节改变角度就能找到出路

第三十二节找出症结，问题就能顺利解决

第三十三节怎样才能看清目标不乱行动

第三十四节销售是门艺术，我们必须懂得转换思路

第三十五节熟练的无知

第三十六节在自大与自信之间寻找平衡感

第三十七节想像力更重要

第三十八节容下人生的盐水

第三十九节爱埋怨的人的结局

第四十节请拿起理论的武器

第四十一节钓鱼重要的不在钓竿，而在钓技

第四十二节成功是失败之母

第四十三节市场定位越细化，营销越容易成功

第四十四节你得把钱一分不少的收回来

第四十五节客户关系不是“一夜情”

第四十六节欲望才是最值钱的

第四十七节学会写报告也能脱颖而出

第五十节新形势下的营销作战工具

第五十一节谁将主导组织？顾客！

后记

前言

如果人生是一幕戏的话，这幕戏的导演不是上帝，也不是我们常说的命运，而是我们自己。而若要做好一个导演，上演人生精彩的一幕，就必须把握好自己的人生方向，要有驾驭人生航船的能力。

销售，这个几千万人从事着的职业，充满着令人执着和探索的魅力。

我们每个人都渴望成功，为了追求成功，每个人都在这条道路上奔跑，并寻找和实践着很多前人的智慧和经验。

在销售培训场合，我听到最多的问题是：袁老师，究竟怎样才能让销售变得不再那么痛苦，而是一种享受？究竟又怎样去让自己的销售人生变得快乐些？市场上有太多智慧的产物，比如很多经典的销售实战指导书，很多经典的理论，后来还出现了诸如销售小说之类的书籍等。

可是，为何上面这些问题还是没有得到解决呢？我自己也喜欢买各类的销售书籍看，可是经过一段时间的思考沉淀，我似乎找到了一些答案：看那些所谓的经典书，没法产生共鸣，因为它太逻辑了，太系统了，太专业了，离我们的现实世界太远了，而共鸣在营销中是何等重要啊！有了共鸣，客户才会选择与我们合作；有了共鸣，市场才会向我们敞开怀抱。

于是，《弹无虚发的高效销售》问世了！销售和谈判，本身就是一种很糟糕的方式！要知道，客户需要的不是我们去跟他谈判，而是帮他解决问题。我们要把他当成一个活生生的人，用平常生活的方式去和客户交流将是本书要表达的另一个主旨。因此，本书的立意在于让销售生活化，真实展示出一个销售人的世界，非常值得身处销售领域的读者认真读一读。其中所涉及的案例和经验教训，不是学院派的理论研究，而是在最艰苦的职业环境中，经过10多年的成功与失败的总结。它们根植于我的实际销售经验。

我知道了应该如何去做，因为我曾经做过。

如今商业市场的形态越来越复杂，销售的成功已经越来越艰难，并越来越无法持久，但无论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的原则。掌握了这些原则，销售成功的希望就会更大一些。因此，本书的写作风格为散文随感评论式，符合销售战线的读者没有大段时间去阅读成套书籍的现实需要。它没有教科书的死板和机械，没有小说的长篇大论，可是每篇都独立成章，招招点睛。它更像是一本时时可以参阅的培训手册。我们永远无法保证我们的销售结果一定成功，但我们可以通过学习来提高我们每一个销售行动的准确性，而销售业绩往往也会因此得到有效的提升。

本书适合于销售一线的人们，书中包含了卓越销售的心态调整和修炼方法，谈判和说话、倾听和发问、应收账款等具体实战方法；后半部分对营销趋向，以及很多营销的哲理性思考同样值得管理层面的人员一读。

另外，从某种意义上讲，本书更是通过点评的手法阐述了一种人生的哲学。里面极少直接描写所谓的销售技巧和步骤性的方法，更多的是从人性和人生的角度诠释销售的精髓，符合现代营销以情感互动，以符合人性为基点的本质，符合改变心智模式，从而有效影响行为模式的格局，最后让销售工作变成一种享受。

书名《弹无虚发的高效销售》是我对销售精英的一个形象比喻和概括。在部队中，最能高效率工作大概就是神枪手了。他们几乎从来不浪费一颗子弹。他们常常要花大部分的时间进行不断的调试和准备。他们要进行无数次复杂的训练，最终却用一粒子弹来解决战斗，并取得胜利。他们从不轻易出手，但一出手一定与成功有关。所有的这些特质，都值得我们销售人员学习和深思。

这本书里有很多曾经与我有过交流、或者我曾经向他们学习过的朋友、同行和老师们的智慧火花，在此一并表示感谢。最后，我要感谢我的父母亲，感谢生命中所有真心爱我的人，并谨以此书共勉营销人生！那么，来吧，让我们一起走进销售的世界！

后记

就如同在销售过程中承受的各种压力一样，在写这本书的过程中，感觉也是一样。我像每一次出发拜访客户一样，做着各种的准备，做着各种的揣测。

这一段写给谁看？有什么样的意义？读者会喜欢和接受吗？用怎样的措辞？我始终不愿意写类似市场营销教科书般、充满逻辑和系统模式的书。

我也不想写故事。因为我自己不喜欢看这样的书，至少不会静不下心去读很久。如果我的读者也是这样，那么我就失去了我写这本书的初衷：用最简单的方式来与大家分享销售的心得！我更愿意这些文字被称之为一个和大家一样的销售人的日记：散文式的日记，里面有经历时和经历后的感悟，有思考后的评点和提炼；在形式上，各章之间没有逻辑，但每一章，每一个观点都是有启示意义，犹如“散打”，它没有“套路”的系统性，看起来没有逻辑可言，但每一招、每一式都是沉甸甸的，都是富有成效的，都是用来追求最实战的结果的。

当然了，我这样表达并不是说套路不重要。套路是形成散打见招拆招的基础。事实上，书店已经有太多这样的书籍。可能在这个时候，人们更需要一些“零零散散”的东西来给实战增加点启示吧！这也是我跟成千上万的销售同行们的交流结果，也促成了我今天用这样的风格和思路写出了这本书。

这里的每个章节中都有我的真实体会和感悟，他们可能不成系统，但一定是最直指人心的“零零碎碎”；在销售的过程中，我一直发现，那些按部就班的做法，在目前这个市场中都是水土不服的。销售就像是一个江湖，里面总有些千奇百怪的事情和人物出现，没有那么多可以按照逻辑和规律来办的事情；我们需要应变，用变化和多元的视角来面对变化的世界。

就如同做销售一样，我们不可能凭借我们自己得到所有的客户；如同本书中描述的一样，在现代营销的时代，分众化和个性化已经到来，我们需要对客户的需求进行细分，并在细分中找到适合自己生存和发展的空间。

所以，在讲究差异化思维的今天，我这样的“另类思维风格”，算不算一个“蓝海思维”呢？你们，我最亲爱的销售战友们，能不能给我一个答案呢？期待着我们能一起走向共同美好的未来，也真诚地期待你的交流：oudeyuan@163.com营销系统排堵专家袁良

　　本书为营销界第一部散文随感式实战心得技法。本书中包含了卓越销售的心态调整和修炼方法，谈判和说话、倾听和发问、应收账款等具体实战方法。本书还通过点评的手法阐述了一种人生的哲学。里面极少直接描写所谓的销售技巧和步骤性的方法，更多的是从人性和人生的角度诠释销售的精髓，符合现代营销以情感互动，以符合人性为基点的本质，符合改变心智模式，从而有效影响行为模式的格局，最后让销售工作变成一种享受。来吧，让我们一起走进销售的世界！　　商业市场的形态越来越复杂，销售的成功越来越艰难；但无论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的准则，掌握了这些准则，销售成功的希望就会更大一些。本书的写作风格为本散文随感评论式，符合销售战线没有大段时间阅读成套书籍的读者的现实需要。它没有教科书的死板和机械，没有小说的长篇大论，可是每篇都独立成章，招招点睛。它更象是一本时时可以参阅的培训手册。本书适合于销售一线的战士们，书中包含了高效销售的心态调整和修炼方法，谈判与说话、倾听与发问、应收帐款等具体实战方法。【作者简介】　　袁良BTC(咨询式实操培训)模式创始人，营销系统排堵专家，企业营运排毒专家，多家管理、营销专业网站的专家级会员，全国数十家知名咨询培训公司长年合作培训咨询师。国内首批运用CVM(客户资本价值管理理论)升华CRM(客户关系管理理论)于企业实战中的咨询培训师。致力于通过演绎从CRM到CVM的飞跃，打造客户经济时代企业持久竞争力的全新战略模式。主要核心课题有：《大客户销售差异化竞争7大攻略》、《顾问式互动销售实战技法》、《高效演示提升销售生产力》、《卓越销售经理的7大定律》、《营销创新战略》。

营销界第一部散文随感式实战心得技法，独立成文，篇篇实战，全新的格局，独到的见地，帮助你迅速成为销售领域的神枪手！ 培训我们一直有，但很难有老师会让我们时隔那么久，依然能有效地运用所学于销售工作中，袁老师无疑是特例中的一个，他的书很值得你去深读！ ——全球500强企业ABB公司 晓庄 袁良老师的书，以完整的理论框架为基础，以结合企业实际需求的务实而灵活的手法来实现，让人不仅吸收了他的渊博的知识，更让人欣喜的是，悟到了很多管理的真谛，简单有效，愈悟愈有收获。袁老师是一个智者，而且是一个积极进取的智者。 ——拓能医疗HR经理 徐灏 打破传统的呈现方式，令人耳目一新。细细品位，能学到很多精辟、经典、精髓的富有实战意义的方法；我能感觉到袁良老师的用心和专业，特向大家推荐值得一读的《弹无虚发的高效销售》。 ——新家坡华商会 JOHN LI