谈判力

前 言

第一部分 问题

第1章 不要在立场上讨价还价

第二部分 谈判方式

第2章 把人和事分开

第3章 着眼于利益，而不是立场

第4章 为共同利益创造选择方案

第5章 坚持使用客观标准

第三部分 但是……

第6章 如果对方实力更强大怎么办？

（确定你的最佳替代方案）

第7章 如果对方不合作怎么办？

（谈判柔术）

第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？

（驯服难对付的谈判者）

第四部分 结论

第五部分 关于本书，人们常问的10个问题

○ 关于公平与“原则谈判”的问题

问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”

问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”

问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”

○ 关于人际关系问题

问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”

问题5： “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”

问题6： “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”

○ 关于策略问题

问题7： “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”

问题8： “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”

问题9： “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”

○ 关于实力的问题

问题10： “当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识，往往很快让步；而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。 
　　还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。                                     
　　谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。

☆《谈判力》是25年来全球*为经典的谈判书籍！是哈佛大学关于谈判的*权威指南！
　　☆《谈判力》谈及了第三种谈判方式，研究出了“原则谈判方式”。谈判形式千差万别，但基本要素不会变，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。