向格力学习

第一章格力模式

一个值得我们骄傲的品牌格力的辉煌／002

是谁扛起了格力的大旗“王朱海二珠”演绎空调传奇／01O

致胜的武器格力小模式和袼力大模式／015

第二章营销革命

向潜规则开炮不付款不发货的格力制度／022

抓住经销商的“心”返利策略让经销商趋之若鹜／027

笑傲江湖联合代理模式推动格力的飞跃／033

短兵相接专业代理模式创造新的辉煌／038

第三章专一化的行跑者

历史在偏执狂面前退缩格力的偏执狂式管理／046

穿上最合适的鞋子格力为什么走专一化道路／050

坚守的力量专一化的固守与多元化的诱惑／055

天堂还是地狱多元化仙境与企业家的眼泪／064

第四章匀主剑新

先做事、再赚钱格力为什么要自主创新／070

艰难的跋涉袼力的自主创新之路／077

四个创新格力创新的内涵与外延／084

永恒的生命力持续创新保证企业的长久发展／089

第五章制定新的游戏规则

新规则的建立者一个不按常规出牌的女人／98

正和博弈格力的新规则为什么能被人接受／108

两种规则的碰撞格力与国美的较量／114

主宰未来的力量变在变之先才能掌握主动／123

第六章人才的培养

忠诚第一格力选拔人才的标准／130

干部决定一切格力对人才的培养／137

拒绝空降军格力自主培养人才的利与弊／142

人治还是法治制度与精神的驱动力／148

带着脚镣跳舞格力国有体制下的以人为本理念／154

第七章建立诚信务实的企业丈化

做企业就是做人格力实文化／160

不拿消费者做试验品格力空调为什么价高也好卖／167

润物细无声格力超前的服务理念／174

行走的幌子诚信是最好的品牌／180

第八章大工业精神

追寻福特的脚步企业精神的五个范畴／190

吃亏是福董明珠的大工业精神／202

荷花精神格力的社会责任意识／207

从优秀到卓越格力对中国企业的启示／213

第九章难以企及的事业高度

移植的树是怎么死掉的中国企业管理混乱的真正原因／222

拙劣的模仿者企业如何从低层次模仿向高层次模仿进展／229

它在进步，我也在进步为什么海尔会赶不上格力／235

除了妻儿，一切都要变格力还能走多远？／244

前言

“我敢说，中国市场上销售的每2-2.5台空调里，就有1台是格力的。”说这句话的人是格力电器总裁董明珠。

早在一年前，董明珠在格力电器合肥基地曾表示，格力空调2007年的销售额预计在300亿左右。而现在董明珠可以骄傲地宣称，格力空调不仅完成了这一目标，还大大超额了，达到了380亿。现在她更加雄心万丈地表示.“未来35年，格力要达到年销售额1000亿。”

没有人怀疑这位铁娘子的话。正是她，带领着格力创造了一个又一个神话：实现年销售额100亿，她用了10年；而从100亿到200亿，她只花了2年；从200亿到300亿，只用了短短1年。

之所以谈格力，一是因为格力本身的魅力，二是因为2008年企业界发生了很多事情，让我们一再的反思，作为一家企业，尤其是某个行业的标竿性企业，它们应该如何做得更好？我们又应该向它们学习什么？

当房地产行业的标杆企业万科集团因为王石在地震中的“大嘴”行为成为众矢之的，当传统行业的骄傲玖龙纸业因为被曝光存在血汗工厂的嫌疑而被人诟病时，我们不得不一再反思，这些在中国曾经受人尊重的企业，这些中国的标杆型企业，为什么如此不堪一击，瞬间就可以因为一件很小的事情而面临生存困境？

同时我们又需要深思，为什么格力能屹立二十年不倒？虽然经历了风风雨雨，反而愈发壮大，愈发成为一家全球性的企业？为什么有的企业信誓旦旦、雄心壮志要进军国际化，到最后都落得个折戟沉沙的结局，而格力却在不经意间逐步打开了国际市场？

我想，我们应该向格力学习一些东西。学什么呢？最懂得学以致用的中国人是不缺乏学习精神的，也是最不缺乏模仿经验的。然而，为什么中国人在经营企业上向国外学习了这么多年。还是“画虎不成反类犬”？

我认为，中国企业在向标杆性企业学习的时候，虽然学到了技巧。但却抛掉了经营企业的精神，这才是为什么中国企业做不大、做不强的原因。

据说当年飞人迈克尔.乔丹来中国访问中国篮球队时，曾有中国篮球官员问迈克尔.乔丹：“您认为我们的球员怎么样？”乔丹回答：“你们拥有非常优秀的球员，但他们都只会打篮球，不懂得打篮球的哲学。”

我认为，这句话也同样可以用来评价中国企业的经营者。中国的企业经营者都有很好的管理智慧和管理技巧，但他们唯独缺少经营企业的哲学。

这也是我分析格力电器为什么能够成功后的一个认识格力电器是具备经营哲学的。当有很多人执著于把格力的成功归功于格力的渠道模式和领导者的魅力的时候，我认为，格力的成功真正应该归功于“格力精神”。当然，这种精神在很大程度上也是企业经营者的精神。

当大家都在走多元化，希望多弄几个篮子装鸡蛋的时候，格力电器却选择了专一化道路，专心致志做空调，并为此不惜投入巨资搞技术研发。这就是“格力精神”。看看今年那么多的OEM公司面临经营困境，再看看今年那么多的制造业公司面临转型困难，我们就会明白，格力早早的选择了走专一化的道路是多么的明智。

当大家都在为每一个新引进的管理理论欢呼痴迷的时候，董明珠不为所动，只坚持一点不得有任何人凌驾于公司制度之上。仅此一点。让格力电器取得了巨大的成功。

其实，笔者最尊崇格力的地方就在于格力电器对制度执行的彻底性。而且，笔者一直认为，格力电器能够取得今天辉煌的成绩，跟这一点有着密不可分的关系。

很多企业战略无误，战术无误，但最后却什么都做不成，原因就在于对制度的执行不彻底。在某个层面上，就是执行力不够。格力在这一点做得很漂亮，很关键的一个原因就是，董明珠的强势和“六亲不认”让公司的执行力得到了大大的提升。

笔者一直认为，向格力学习，不见得非要学习格力的管理模式和经营模式，而应该学习格力的企业精神。因为技巧的东西最容易模仿，而精神的东西却需要领悟。

就如同乔丹所说，我们不应该只有打篮球的技巧，还应该有打篮球的哲学。这就是中国企业目前最需要学习的。

笔者

2008年7月1日

　　从一个当初年产不到2万台的毫不知名的空调小厂，一跃成为今天拥有珠海、重庆、江苏丹阳、巴西四大生产基地、员工超过28000人、家用空调年严能力超过1500万台、商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业：1995年以来累计销售空调41000多万台(套)，销售收入近700亿元，纳税超过35亿元；自1996年在深圳证券交易所上市以来共募集资金7.2亿元。而历年来向股东分红则超过16亿元；1995年至今，连续12年产销量、市场占有率均居行业第一；2005年实现销售收入182亿元，家用空调销量尖破1000万台(套)，跃居世界第一；2006年，在全球的空调销量达到1500万台(套)，销售额接近230亿元……这就是格力电器创造的奇迹。本书告诉你“默默无闻”的世界空调冠军到底是一家怎样的企业，格力模式到底有什么样的魔力！　　格力的营销模式被经济界、理论界誉为21世纪经济领域的全新革命！　　格力能有今天的成就，独特的营销模式固然是很大的原因，其他的因素也不可忽略。甚至可以说，如果没有其他的成功因素，仅仅具备了营销模式的优势，格力不会获得今天的成功。而这些因素就是“格力大模式”。它包含以下内容：一、格力独创的营销模式；二、格力的专一化经营模式；三、格力坚持自主创新的模式；四、主动寻求变化的思维模式；五、格力的人才培养模式；六、以诚信为核心的企业文化；七、独特的大工精神。　　本书从营销、品牌、管珲、服务理念、国际化、未来发展等方面，对格力电器进行研究，探求其成功的秘密：同时，它没有回避现实，指出并分析了格力电器面临的难题。【作者简介】　　张廷伟，先后担任过报社记者、大型食品集团企业文化宣传、文化公司副总编等职务，对中国企业的本土化管理与中国深层次文化的内在联系有深入的研究。已策划、出版畅销书《营销女皇董明珠》，并参与组织、策划出版《干部决定一切》、《做我生命中的第一》、《逃离外企》等多部图书。