销售人员五项基本技能训练

第一单元 如何接近客户 第1章 赢得面谈的机会 打电话接近客户的目的 赢得面谈的机会 利用电话接近客户不同于电话销售 打电话接近客户时的常见错误 打电话前需做的准备工作 重视每一次拜访 打电话前的四项准备工作 通话过程中应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题 讨论商业细节 避免向关键人物询问琐碎的信息 第2章 建立良好的第一印象(上) 第一印象的重要性

第一单元 如何接近客户 第1章 赢得面谈的机会 打电话接近客户的目的 赢得面谈的机会 利用电话接近客户不同于电话销售 打电话接近客户时的常见错误 打电话前需做的准备工作 重视每一次拜访 打电话前的四项准备工作 通话过程中应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题 讨论商业细节 避免向关键人物询问琐碎的信息 第2章 建立良好的第一印象(上) 第一印象的重要性 建立良好印象的三要素 良好的外表 良好的身体语言 第3章 建立良好的第一印象(下) 营造轻松的氛围 安全距离 避免疏远距离 选择合适的开场白 使客户感到轻松的方法 转移话题 善于转移话题 转移话题的三个步骤 第4章 认知需求 为什么要了解需求 不了解客户的需求就难以赢得客户的认同 只有了解客户的真正需求才能实现销售 了解需求的重要性 需求的本质 客户的购买动机源于需求 明确客户现状和目标之间的差距 需求与购买的关系 销售与购买的过程 需求的层次 第5章 利用发问了解需求 第6章 发问和聆听 第三单元 如何有效地进行销售陈述 第7章 认知销售陈述 第8章 介绍利益 第9章 知已知彼 第10章 表达技巧 第四单元 如何处理客户异议 第11章 处理异议的四步法（上） 第12章 处理异议的四步法（下） 第13章 不同类型的异议 第五单元 如何快速达成销售协议 第14章 主动地提出交易 第15章 达成协议的时机 第16章 达成协议的方法 参考答案 附录 工具表单

作为销售人员，您知道如何正确接近客户并发掘客户的需求吗？您知道销售协议与您的销售陈述之间的内在联系吗？又该从哪些方面正确设计自己的销售陈述呢？
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