推销技巧与实践

第一章　推销概论

第一节　推销的本质

一、什么是推销

二、推销的特点与功能

三、推销的作用

四、推销的原则

五、推销的三要素

六、现代推销学的发展

第二节　推销方式及类型

一、推销方式

二、推销方式的创新与应用

三、影响推销性质的因素

四、推销的基本类型

五、针对中间商推销

第三节　推销环境分析

一、推销环境介绍

二、推销环境的特征

三、宏观推销环境分析

四、微观环境分析

思考题

练习题

案例分析

第二章　针对顾客购买心理推销

第一节　销售——心理沟通的过程

一、推销过程中的顾客心理分析．

二、发现顾客的购买能力

三、对不同气质的顾客的推销

四、对不同性格的顾客的推销

第二节　针对顾客的需求和购买动机、

行为推销

一、针对顾客需求推销

二、针对顾客的购买动机推销

三、针对消费者的购买行为推销

思考题

练习题

案例分析

第三章　推销人员的素质与能力

第一节　推销人员的素质与能力

一、推销人员的素质

二、推销人员的业务能力

第二节　推销人员的管理与控制

一、推销人员管理的内涵和特征．

二、推销人员管理的基本内容

三、推销人员的选拔

四、推销人员的培训

五、推销队伍组织结构的确定

六、对推销人员有效的激励

七、对推销人员实施科学考评

第三节　推销人员的礼仪

一、推销人员的个人仪表礼仪

二、推销人员的礼节

思考题

案例分析

第四章　推销理论及模式

第一节　推销方格理论

一、推销人员方格

……

第五章　推销计划、程序与沟通

第六章　推销过程

第七章　顾客导议的处理与成交

第八章　大客户开发实战技巧

第九章　推销实践中的感悟

参考文献

本书是市场营销类教材。全书从实践出发，以必要的推销理论和技巧为依据，以培养实际的推销技能为重点，对推销活动的基本过程及运用都做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情和文化特点，侧重应用性和实效性，既易于理解和掌握，又有利于培训推销人员和指导推销活动的具体实践。 　　本书主要对推销工作的基本知识、推销活动过程、推销人员对不同类型的客户展开推销的要点、组织客户的开发技巧、大客户开发实战技巧、推销大师对推销的感悟以及行销高手的心得等进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高推销的实际技能。 　　本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事实际行销工作的人员学习参考。

注重技能培养：知识实训板块加强专业知识和技能训练。体系新颖：理论讲解、案例阅读、知识实训与自测题相结合，实例丰富：大量案例增强了可读性和趣味性，拓宽了知识面，实用性强：针对高职特点编写，配有电子课件，方便教学。