销售员岗位培训手册

销售员岗位培训手册

程淑丽, 编著

出版社:人民邮电出版社

年代:2011

定价:35.0

书籍简介:

本书将销售员的岗位事项细化为8大工作事项和91个工作小项,并进行图解演示与说明,是销售员的工作规范培训手册和工作指导手册。

书籍目录:

第一章 销售员具体工作概述

第一节 销售员的8大工作事项

一、销售知识储备

二、圈定客户

三、拜访客户

四、成功签约

五、服务客户

六、收款及催款

七、客户管理

八、掌握商务礼仪

第二节 销售员工作内容图解

第二章 销售员的第1大工作事项:销售知识储备

第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项

一、了解行业,知悉企业

二、了解企业的销售策略

三、了解相关的法律法规

第二节 做到知己知彼的3个工作小项

一、了解本企业的产品或服务

二、了解竞争对手

三、了解终端客户

第三章 销售员的第2大工作事项:圈定客户

第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项

一、确定工作目标

二、制订工作计划

第二节 寻找潜在客户应知应会的4个工作小项

一、识别潜在客户

二、找到潜在客户

三、收集潜在客户的信息

四、开拓潜在客户

第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项

一、对客户进行分类

二、接近客户

第四章 销售员的第3大工作事项:拜访客户(上)

第一节 预约客户时应知应会的4个工作小项

一、预约准备

二、选择正确的预约方式

三、应对客户的拒绝约见

四、应对前台(或秘书)的挡驾

第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项

一、自我形象准备

二、销售工具准备

三、拜访心理准备

四、面谈内容准备

第三节 赢得客户好感方面应知应会的5个工作小项

一、设计开场白

二、打造美好的第一印象

三、把话说好

四、认真聆听

五、掌握提问技巧

第五章 销售员的第3大工作事项:拜访客户(中)

第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项

一、为客户寻找购买理由

二、产品展示说明准备

三、产品精彩展示说明

四、激发客户的购买欲望

五、准确回答客户疑问,记录客户的意见

第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项

一、克服报价障碍

二、选择报价时机

三、进行有效报价

第六章 销售员的第3大工作事项:拜访客户(下)

第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项

一、准备撰写资料

二、撰写建议书

三、提交建议书

第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项

一、了解客户异议

二、分析客户异议

三、化解客户异议

四、处理客户价格异议

第七章 销售员的第4大工作事项:成功签约

第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项

一、捕捉购买信号

二、抓住购买时机

三、引导成功签约

第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项

一、协商、规范合同内容

二、认真规范地填写合同

三、管理与利用合同

第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项

一、未成交告别

二、成交后告辞

第八章 销售员的第5大工作事项:服务客户

第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项

一、了解客户服务的具体内容

二、客户服务的具体策略

第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项

一、应对客户的抱怨

二、处理客户的投诉

三、处理客户的索赔

四、处理客户的退换货

第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项

一、履行合同,落实承诺

二、适时回访,了解产品使用情况及存在的问题

三、主动告诉客户有用的信息

四、代表客户和公司交涉,帮助客户解决问题

五、记录客户的状况,预先处理客户的问题

六、与客户建立适度的私人友谊

第九章 销售员的第6大工作事项:收款及催款

第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项

一、调查客户信用

二、做好收款工作

第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项

一、分析拖欠款原因

二、预防拖欠款的发生

三、制定催款策略

四、成功收取拖欠款

第十章 销售员的第7大工作事项:管理客户

第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项

一、知晓客户管理的内容与方法

二、巧用客户资料卡

三、客户管理分析

第二节大客户管理工作中应知应会的3个工作小项

一、识别大客户

二、分析大客户

三、管理大客户

第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项

一、销售方面的协助

二、经营、财务方面的指导与协助

三、推销技术的指导与协助

四、店面理货

第十一章 销售员的第8大工作事项:掌握商务礼仪

第一节 形象礼仪方面应知应会的3个工作小项

一、注重仪容

二、注重仪表

三、注重仪态

第二节 商务礼仪方面应知应会的5个工作小项

一、注重谈话礼仪

二、注重眼神礼仪

三、注重名片礼仪

四、注重电话礼仪

五、注重距离礼仪

第三节 其他社交礼仪方面应知应会的5个工作小项

一、注重时间礼仪

二、注重介绍礼仪

三、注重称呼礼仪

四、注重手机使用礼仪

五、注重商务签字礼仪

内容摘要:

《销售员岗位培训手册:销售员应知应会的8大工作事项和91个工作小项(图解版)》从销售员岗位实际出发,系统介绍了销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签约、服务客户、收款及催款、管理客户、掌握商务礼仪等8大工作事项和91个工作小项,并对其进行了图解演示与说明,可作为销售员的工作规范培训手册。
《销售员岗位培训手册:销售员应知应会的8大工作事项和91个工作小项(图解版)》适合一线销售员、销售管理人员阅读使用,也可作为企业销售岗位的培训教材。

书籍规格:

书籍详细信息
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丛书名弗布克岗位培训手册系列
9787115263087
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出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次2版印次1
定价(元)35.0语种简体中文
尺寸26 × 19装帧平装
页数 150 印数 4500

书籍信息归属:

销售员岗位培训手册是人民邮电出版社于2011.9出版的中图分类号为 F713.3-62 的主题关于 销售-岗位培训-手册 的书籍。