直面价格战

第一章 直面的价格战

近年来，一场场价格战风波此起彼伏，高潮迭起，社会各界对此展开了激烈的讨论。无论是行业的领航者，还是面临破产危机的企业，纷纷在中国这块领土上卷入“武林风波”，就连国外的行业巨头企业都参与当中。价格战为何越演越烈？是市场的变化，还是环境对我们的考验？

第一节 企业打价格战的原因

案例：“DELL”vs“Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇”？

第二节 进行价格战对企业的要求

案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略

第三节 进行价格战对销售人员的要求

案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀

案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国

第二章 三类客户的价格策略

80/20是筛选大客户的常用方式，而价值链的出现，让我们以另一种思维来看待帕累托定律，其原因在于将客户从价值上区别，更能体现出客户的内在预期值，也是未来的趋势。

第一节 内在价值型客户

案例：苏州金龙“走进客户的心”

第二节 外在价值型大客户

案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙

第三节 战略价值型大客户

案例：台资老板的完美招商

案例：福特汽车“曾经的伤痕”

第三章 突破价格战的六大秘诀

突破才能优秀，突破才能卓越。只有有效突破，避开价格战，才能使企业走向更好的未来。

第一节 实施捆绑销售——量大从优

案例：北电的出击——捆绑绑式销售网络服务

第二节 设置行业壁垒——不可替代

案例：沃尔玛打造不可替代的优势

第三节 降低销售成本——切入企业长期战略

案例：HP的新价格玩法

第四节 改变销售渠道——让渠道变短

案例：兰奇与宏暮的秘密——“新经销模式”

第五节 有效退出市场——玩不起不玩

案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念

案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？

第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜

案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？

第四章 打价格战的方法

方法总比问题多，无论在职场生涯上，还是在企业运营战略中都是一样的道理。迎面价格战，我们又该用何种方法去取得价格战的骄人成绩？

第一节 资源与关系

案例：老张的能力——“利用资源，借力用力”

案例：让销价变得没必要

……

第五章 价格战谈判技巧

第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素

第七章 结束语——价格战：企业的最后抉择

附录

IMSC（工业品营销研究院）图书目录

《中国工业品营销实战丛书：直面价格战争（技巧篇）（第2版）》共分为七章：
第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述，第一节讲述的是企业打价格战的原因；第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。
第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户；第二节讲述的是外在价值型客户；第三节讲述的是战略价值型大客户。
第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。
第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系；第二节讲述的是谈判与心理；第三节讲述的是技术与见证；第四节讲述的是细节与需求；第五节讲述的是附加与变通。
第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述，主要是价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。
第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述：第一节讲述了给价格战增添管理元素；第二节讲述了新品低价，抢滩市场；第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。
第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。
本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。