直面价格战

直面价格战

丁兴良, 著

出版社:经济管理出版社

年代:2012

定价:28.0

书籍简介:

价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出,价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是,工业品行业的价格有了新的演绎,那就是价格向价值的转变。在“直面价格战争(技巧篇)”中将会告诉你,我们该如何去解决在价格战中所面临的问题。

作者介绍:

丁兴良, 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问 荣誉称号: 2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”; 2006年被评为“中国十大企业培训师”; 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”; 2008年荣任中国市场学会常任理事; 2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访; 2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”; 2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。 实战经历: 曾任世界500强企业Johnson& Johnson(全球婴儿护肤品排名第一)销售经理; 曾任凯泉泵业集团(全国水泵行业第一)资深销售经理; 曾任世界500强企业英维思集团(全球自动化阀门控制行业第一)阀门控制事业部营销副总经理; 18年知名企业实战营销高管经验; 15年研究工业品行业营销的专业背景; 8年营销专业培训与咨询经历; 70多家企业咨询项目高级顾问; 1000多场营销培训经验。 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA,总裁班的特聘讲师。 教学风格: 高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析高超的营销策略、技巧+模拟实验。 注重实务性,突出实战性,理顺思维并使之系统化,传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血,内容实用、有效,启发思维,学以致用。

书籍目录:

第一章 直面的价格战

近年来,一场场价格战风波此起彼伏,高潮迭起,社会各界对此展开了激烈的讨论。无论是行业的领航者,还是面临破产危机的企业,纷纷在中国这块领土上卷入“武林风波”,就连国外的行业巨头企业都参与当中。价格战为何越演越烈?是市场的变化,还是环境对我们的考验?

第一节 企业打价格战的原因

案例:“DELL”vs“Lenovo”,“强龙”能否压过“地头蛇”?

第二节 进行价格战对企业的要求

案例:3M迎面价格战——“放长线,钓大鱼”的策略

第三节 进行价格战对销售人员的要求

案例:同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀

案例:Intel高调的价格战风暴狂袭中国

第二章 三类客户的价格策略

80/20是筛选大客户的常用方式,而价值链的出现,让我们以另一种思维来看待帕累托定律,其原因在于将客户从价值上区别,更能体现出客户的内在预期值,也是未来的趋势。

第一节 内在价值型客户

案例:苏州金龙“走进客户的心”

第二节 外在价值型大客户

案例:不按常理出牌的成功:A先生的奥妙

第三节 战略价值型大客户

案例:台资老板的完美招商

案例:福特汽车“曾经的伤痕”

第三章 突破价格战的六大秘诀

突破才能优秀,突破才能卓越。只有有效突破,避开价格战,才能使企业走向更好的未来。

第一节 实施捆绑销售——量大从优

案例:北电的出击——捆绑绑式销售网络服务

第二节 设置行业壁垒——不可替代

案例:沃尔玛打造不可替代的优势

第三节 降低销售成本——切入企业长期战略

案例:HP的新价格玩法

第四节 改变销售渠道——让渠道变短

案例:兰奇与宏暮的秘密——“新经销模式”

第五节 有效退出市场——玩不起不玩

案例:不打价格战,打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念

案例:NEC笔记本莫非要步手机退市后尘?

第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜

案例:价格战下,汽车企业拿什么脱颖而出?

第四章 打价格战的方法

方法总比问题多,无论在职场生涯上,还是在企业运营战略中都是一样的道理。迎面价格战,我们又该用何种方法去取得价格战的骄人成绩?

第一节 资源与关系

案例:老张的能力——“利用资源,借力用力”

案例:让销价变得没必要

……

第五章 价格战谈判技巧

第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素

第七章 结束语——价格战:企业的最后抉择

附录

IMSC(工业品营销研究院)图书目录

内容摘要:

《中国工业品营销实战丛书:直面价格战争(技巧篇)(第2版)》共分为七章:
第一章讲述的是直面价格战,让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述,第一节讲述的是企业打价格战的原因;第二节讲述的是进行价格战对企业的要求;第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。
第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户;第二节讲述的是外在价值型客户;第三节讲述的是战略价值型大客户。
第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。
第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系;第二节讲述的是谈判与心理;第三节讲述的是技术与见证;第四节讲述的是细节与需求;第五节讲述的是附加与变通。
第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述,主要是价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。
第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述:第一节讲述了给价格战增添管理元素;第二节讲述了新品低价,抢滩市场;第三节讲述了打系统战而非单纯价格战;第四节讲述了针对不同客户,以价值行动回应。
第七章是结束语——价格战:企业的最后抉择。
本书虽是一本理论书籍,但理论结合实际,使得它有别于传统理论书籍,更具有可读性,从而也有利于读者吸收和运用,是一本适合企业的参考用书,也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787509619469
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出版地北京出版单位经济管理出版社
版次2版印次1
定价(元)28.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

直面价格战是经济管理出版社于2012.6出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业-价格-市场竞争 的书籍。