阶梯销售术

第1章 21世纪的销售

销售是什么

销售中的20大错误

成功销售的七条一般性法则

一般性法则的细节问题

销售作为专业，适合你的位置在哪里

本章要点回顾

第2章 专业销售：内部诀窍

揭示销售成功的最大秘诀

合格的预期顾客的五个特征

不是在你需要的时候进行销售

专业销售最本质的两个要素

一致性销售方法的重要性

引导销售生涯的6条法则

本章要点回顾

第3章 关注点，合作与充分利用

关于关注点

明确你的关注点

建立自己的销售哲理

充分利用自己的时间、能力、资源和优势

个人销售才能的审视

本章要点回顾

第4章 调查阶段（第一部分）——定位

个人定位的作用

实现良好定位的10种方法

导致自我定位错误的6个误区

如何把自己定位成专家

着装、风格和形象

自我形象与定位自己的作用

本章要点回顾

第5章 调查阶段（第二部分）——开发FoB

假想顾客与合格预期顾客的区别

三条最精髓的开发原则

你的机会是什么

保持组织性的六个方法

接近预期顾客

你到哪里去寻找预期顾客

电话

安排会面

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第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计BIG

做好研究

发展内部支持

预期顾客的内部支持团队

确认你的会面

心理准备

生理准备

准备：定位、开发以及拜访前的计划

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第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客

吸引你的顾客

第一印象

尽可能增强信任

不要支配一切——善于分享

把它整合起来

建立沟通的桥梁

如何跨越沟通的桥梁

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第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题

避免致命错误

一切始于倾听

如何发现预期顾客将要购买什么

有关异议解决

怎样将产品的特色和利益结合起来

基于需要的问题

基于异议的问题

十四个制胜的问题

在继续工作前要做好充分的准备

你能运用的最有效的话语

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第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题

基于应用的销售与基于证明的销售

保证销售的四点建议

如何运用基于应用的销售背后的原则

让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法

如何提出价格并得到它

价格陷阱

反馈问题的一些例证

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第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信

销售是一个有价值的职业

人们对于足够相信的事就会采取行动

证实你的宣传

提出你自己的证据

证明价格的合理性

减轻顾客对购买的恐惧感

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第11章 完成阶段：达成及结束销售

整合销售，而不是顾客

销售条件的谈判

消除异议

请求下单

加强和巩固销售

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第12章 如何建立并维持销售势头

动力、适应力和乐观

专业销售的10条成功真谛

本章要点回顾

《阶梯销售术》以IMPACT销售系统为主体展开，IMPACT销售系统是指销售中的六个步骤，分别为调查（Investigate）、会面（Meet）、探究（Probe）、应用（Apply）、说服（Convince）、完成（Tie-It-Up）。作者详细讲解了在每个步骤应该做的工作和注意的事项，也提供了许多鲜活的实例和有趣的诀窍。《阶梯销售术》提供了你全新的思考方式、理念和价值观，作者一直在告诉每个销售人员，只有以你的顾客为中心，扎扎实实做好销售中的每一个步骤，才能铸成自己成功的销售生涯。