博恩·崔西销售圣经全图解

第1章 时刻准备着的销售员--乐在销售

凡事预则立，不预则废。做好销售前的准备工作，不打无准备之仗，对于销售人员尤为重要。博恩·崔西作为比尔·盖茨的业务导师，巴菲特、迈克尔·戴尔和杰克·韦尔奇都曾听过他的演讲。他一生所取得的伟大成就都来源于他对销售工作的热爱。

1．累积成就梦想

2．勇敢迈进愿景的大门

3．详细规划未来

4．永存美好之心

5．视危机为礼物

6．开启潜能钥匙

7．不断修正自己

8．克服销售的障碍

第2章 发现潜在客户--善待资源

面对竞争激烈的市场，销售人员最初会感到迷茫，不知道要从哪里下手，不知道哪些才是自己可以利用的客户。事实上，每个人都是你的潜在客户，只是你还没能发现真正利用这些资源的方式。

1．无限量地开发人脉

2．扩大你的服务人群

3．注意信息反馈

4．做变化的主人

5．善待每一个人

6．擦亮内在的"镜子"

7．给准客户足够时间

8．圈住你的"资金树"

第3章 与客户打交道--把握关键

销售人员每天要面对形形色色的客户，如果掌握一些与客户打交道的方法与技巧，就能和客户融洽地相处，进而获得客户的认同，大大提高销售的成功率。

1．击退拜访的恐惧

2．重复做最简单的事情

3．准备是缩短奋斗的时间

4．成为战略思考家

5．击发"快"的节拍

6．你是自己的老板

7．以结果为导向

8．洞悉"农夫概念"

9．做人见人爱的销售员

第4章 拜访前的准备--预约上门

销售人员只有通过与客户面对面的沟通，才能增强双方的信任和进一步了解，创造合作关系。因此，上门拜访客户不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。

1．难以磨灭的第一印象

2．建立良好习惯

3．学会罗列清单

4．保持前后一致

5．增加会客的时间

6．擦亮你的销售武器

7．非关键人物的关系"辐射"

8．打败偷走时间的贼

第5章 敲开需求大门--挖掘机会

客户需求孕育着销售成功的机会，也是对销售人员的挑战，销售人员需要注重对客户需求的分析，越深入地挖掘客户需求，越能够找到销售机会，只有善于挖掘潜在客户需求的销售人员，才能脱颖而出，获得订单。

1．直接沟通需求

2．利用好间接效用

3．看透客户真实需求

4．以赞美表达认同

5．以聆听引起信任

6．问是最重要的字眼

7．找出关键"按钮"

8．做让人信服的陈述

9．了解产品才能创造自信

第6章 踢好临门一脚--缔结成交

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交，除了成交，别无选择。销售员唯有解开客户"心中结"，才能实现成交。这就要求你在日常销售过程中有意识地利用成交技巧，进行现场操练，达到"条件反射"的效果。

1．尊重客户的需求

2．帮助潜在的客户

3．以关键字眼激起购买欲望

4．用关键性的理由促成交易

5．要求客户下订单

6．利用同理心进行销售

7．坚持老实销售法

8．专注不取巧销售法

9．以缺乏原则让客户紧张

10．野心和同情心一样重要

第7章 处理客户异议--消除疑虑

客户的拒绝理由可以帮助销售人员更深入地了解他们，进而满足他们的需求和愿望。经过详细的计划和周密的思考，无论什么时候，只要有可能，你都应该事先预见拒绝的理由，做到当场给出合理的答复，消除客户的异议。

1．最好的方式就是找答案

2．理性对待客户异议

3．先做一个倾听者

4．用好相关定律

5．离开那些难缠的客户

6．消除销售中的消极因素

7．强化客户的敏感点

第8章 维护客户关系--加强联系

交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后环节要与客户保持良好的联系，以确保客户的满足感持续下去。客户更愿意跟和他们类似的人交往，因此与每一个客户建立良好的互动关系非常重要。

1．重复购买是最好的满意度

2．给予客户足够的关心

3．让客户觉得很安全

4．客户永远是对的

5．做一个优秀的思考者

6．发展你的"信用债券"

7．提供服务与回报成正比

8．深入客户"内心"

第9章 创造价值销售--专注目标

任何人只要专注于一个领域，五年可以成为专家，十年可以成为权威，十五年就可以成为世界顶尖。最优秀的销售人员要学会把高价值客户从低价值客户里面分离出来，花更多的时间给那些相同时间能带来更多销售业绩的客户。

1．先做重要且有价值的事

2．有效利用时间

3．紧紧抓住目标

4．专注就要全力以赴

5．缩小目标的焦距

6．制造最大的生产力

7．持续改善才能获得成功

8．做持续调整航道的飞行员

9．专精定律

10．注意力原理

第10章 销售成就生活--增值自我

销售力的衡量决定于销售人员的心理态度。所以，销售人员必须要了解现代销售工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使得销售人员快速达到销售巅峰的状态。这样工作表现将会越来越突出，自我价值就会越来越高，销售人员也将拥有一个快乐的人生。

1．洞悉自己的弱点

2．在批评中成长

3．做好职业生涯规划

4．平衡工作与生活

5．坚持终身学习

6．建立自我价值体系 261

《向大师学销售：博恩·崔西销售圣经全图解》通过对销售大师博恩·崔西在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领的总结，围绕销售准备、挖掘客户、联络客户、登门拜访、挖掘需求、缔结成交、消除异议、客服关系、价值销售、自我增值等10个方面，辅以博恩·崔西本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授博恩?崔西成功销售的83条真经，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务枕边书。

适读人群 ：一线销售人员

　　精选真实案例，启发销售人员心智——全书从博恩?崔西个人的真实经历出发，为读者精心甄选寓意深刻的83个案例，让销售人员通过带入情境，轻松自然的的感悟销售技巧。
　　注重图表演示，销售技巧一目了然——以大量的图表来简明地讲解实际的销售过程中销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。
　　穿插漫画配图，情境关键重点体现——穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。
　　创新销售知识，打破惯性思维定势——全书通过引述实际案例，以纵深的角度引导销售人员拓展销售知识，通过实战训练，有效的将销售技巧和方法，直接落实到自我行动计划中。