怎样当好销售主管

序

前言

第1章 销售主管是门技术活/1

1.1 如何理解销售管理工作/2

1.2 让下属各司其职，相互协作/3

1.3 销售管理工作的内在逻辑/5

第2章 销售团队建设/7

阅读指南：销售团队建设的内容导图/8

2.1 销售团队建设的目标和内容/9

2.2 合理设计销售结构，打造精准销售力/10

2.3 分析销售岗位，完善岗位素质模型/12

2.4 精心组织聘用管理，找到合适的人才/17

2.5 建立灵活的销售小组，推动协同性销售/24

2.6 设计团队管理制度，规范日常销售行为/26

2.7 明晰组织伦理关系，发挥领导影响力/29

2.8 全面检验销售团队建设的工作成效/31

第3章 销售目标管理/33

阅读指南：销售目标管理的内容导图/34

3.1 善用目标引导和管理销售团队/35

3.2 分析市场竞争环境和企业销售需求/35

3.3 确定部门销售定额，制定销售目标/42

3.4 逐步分解，落实销售员的销售目标/46

3.5 拟订目标实施计划，引导个体销售行为/48

3.6 发现销售执行偏差，修正个体销售计划/53

3.7 完善计划督导机制，提供销售过程指导/56

3.8 销售目标管理现状检测和持续改善/60

第4章 销售渠道建设/63

阅读指南：销售渠道建设的内容导图/64

4.1 销售渠道建设的目标和内容/65

4.2 优化网络布局，致力于多层级渠道建设/66

4.3 分析市场需求，统筹渠道资源/68

4.4 设计渠道方案，评估方案可行性/71

4.5 全面优化销售渠道的成员配置/76

4.6 通路精耕，不断拓展企业的渠道网络/77

4.7 有效解决渠道冲突，增强销售竞争力/80

4.8 销售渠道管理工作现状评估与持续改善/82

第5章 销售产品管理/87

阅读指南：销售产品管理的内容导图/88

5.1 销售产品管理的目标和内容/89

5.2 结构化认知产品特性，了解产品功能/89

5.3 分析产品层次结构，确认产品核心竞争力/92

5.4 挖掘产品卖点，制定差异化营销策略/96

5.5 科学制定产品价格，选择合理的促销手段/98

5.6 实施灵活的品类管理，促进销售增长/104

5.7 加强产品品牌建设，增强产品市场竞争力/107

5.8 销售产品管理的现状评估与持续改进/109

第6章 销售技能训练/111

阅读指南：销售技能训练的内容导图/112

6.1 销售技能训练的目标和工作内容/113

6.2 调查销售技能现状，评估培训需求/114

6.3 制订科学、系统的销售培训计划/118

6.4 开发销售技能，设计专业培训课程/121

6.5 组织实施培训，增强员工销售技能/127

6.6 建立学习型组织，分享销售经验/128

6.7 销售技能培训效果的评估与检验/130

6.8 销售培训管理现状检测与持续改进/132

第7章 销售士气激励/135

阅读指南：销售士气激励的内容导图/136

7.1 销售士气激励的目标和工作内容/137

7.2 打造销售员战无不胜的销售气场/138

7.3 开展各种激励活动，激发销售热情/143

7.4 加强团队建设，增强员工的凝聚力/147

7.5 适时关怀个体心理，帮助员工成长/151

7.6 随时体验销售成就感，让销售更精彩/154

7.7 设定合理的晋升制度，增强员工的工作斗志/156

7.8 销售士气激励管理的现状检测与评估/158

第8章 销售行为引导/161

阅读指南：销售行为引导的内容导图/162

8.1 做好超级教练，让销售员知道怎么干/163

8.2 指导销售员寻找潜在客户，挖掘销售机会/163

8.3 引导销售员顺利实施销售预约与拜访/165

8.4 掌握沟通技巧，赢得客户的信任/169

8.5 突破客户心理防线，挖掘客户需求/171

8.6 构建客户反应系统，成功化解销售障碍/174

8.7 刺激客户购买欲望，把握成交机会/176

8.8 做好销售服务，让客户愉快地成交/179

8.9 销售行为引导管理现状检测与持续改善/182

第9章 销售绩效管理/185

阅读指南：销售绩效管理的内容导图/186

9.1 明确员工需求，制定有效激励措施/187

9.2 明确绩效考核与行为之间的关系/188

9.3 分析销售人员行为，完善激励模型/189

9.4 制定科学、合理的绩效考核指标/190

9.5 完善和明确销售绩效的考核模型/194

9.6 完善绩效考核管理，做好绩效辅导/195

9.7 依据绩效需求，制定薪酬制度/201

9.8 销售绩效管理现状检测与持续改善/205

第10章 日常事务管理/209

阅读指南：日常事务管理的内容导图/210

10.1 销售部日常事务管理的基本内容/211

10.2 定位日常事务管理责任，管理秩序化/211

10.3 完善销售日常事务处理流程和工作标准/212

10.4 完善工作报表，定期检查员工工作/213

10.5 科学管理销售合同，保证销售商业机密/217

10.6 制定合理的销售人员日常行为管理制度/219

10.7 组织开展高效销售会议，提高员工工作效率/221

10.8 销售部日常事务管理现状检测及不断完善/227

第11章 客户关系管理/229

阅读指南：客户关系管理的内容导图/230

11.1 销售部客户关系管理的内容/231

11.2 分析客户消费特征，认知客户价值/231

11.3 运用科学技术搜集与管理客户信息/235

11.4 做好客户跟进管理，增加有效客户资源/240

11.5 分析客户资信现状，做好客户分级管理/242

11.6 发展客户关系，建立客户关系模型/245

11.7 拓展延伸客户关系，提升客户综合价值/250

11.8 客户关系管理工作的评估与完善/253

第12章 销售账款管理/255

阅读指南：销售账款管理的内容导图/256

12.1 销售账款管理的内容/257

12.2 制定应收账款的管理制度/257

12.3 引导销售员树立正确的账款管理观念/263

12.4 加强员工催款技巧培训，提高催款能力/266

12.5 强化员工账款催收的情商管理能力/268

12.6 分析客户欠款原因，制定有效催款方法/270

12.7 把握准客户心理，有效实施催款/273

12.8 加强客户信誉管理，避免烂账/276

12.9 销售账款管理现状检测与不断完善/278

参考文献/281

陈智慧、石强、孙丽、孙健编著的《怎样当好销售主管(让中基层管理有效落地)》从销售团队建设、销售目标管理、销售渠道建设、销售产品管理、销售技能训练、销售士气激励、销售行为引导、销售绩效管理、日常事务管理、客户关系管理、销售账款管理等方面，全面讲述了“怎样当好销售主管”，明确做什么、怎么做、做得怎么样。对于每个方面，不仅归纳出了管理的内容、难点、标准和要求，还给出了具体的工作方法、考核方法，以期帮助销售主管真正实现高效管理。 《怎样当好销售主管(让中基层管理有效落地)》适合销售主管和销售骨干阅读，可作为销售主管的培训教材，也可供企业中基层管理者学习参考。