销售管理

第一编 销售管理的基础和理论

第一章 销售和销售管理概述

第一节 销售与销售管理的性质

第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置

第三节 销售管理研究的主要内容

第四节 销售管理的新趋势

第二章 销售的基本理论

第一节 销售方格理论

第二节 销售三角理论

第三节 销售模式

第二编 销售过程与技巧

第三章 销售准备

第一节 销售过程

第二节 寻找潜在顾客

第三节 顾客资格审查

第四节 销售展示的准备

第四章 销售展示

第一节 接近顾客

第二节 销售展示

第五章 处理顾客异议

第一节 顾客异议产生的原因与类型

第二节 处理顾客异议的技术

第六章 促进成交与服务跟踪

第一节 成交障碍与成交时机

第二节 成交的策略与技巧

第三节 销售服务与跟踪

第三编 销售规划与设计

第七章 销售预测与预算

第一节 销售预测的基础

第二节 销售预测

第三节 销售预算的内容和项目

第四节 销售预算的方法

第五节 销售预算的编制

第八章 销售计划与销售定额

第一节 销售计划

第二节 销售目标的确定

第三节 销售定额

第九章 销售评估与控制

第一节 销售业绩评估的作用

第二节 销售业绩评估的方法

第三节 销售业绩评估的程序

第四节 销售业绩评估的指标

第五节 销售控制

第十章 销售组织与销售区域

第一节 销售组织的构建

第二节 销售组织的类型与发展

第三节 销售区域设计

第四节 销售区域修正

第十一章 客户管理

第一节 客户管理的理念

第二节 信息技术与客户管理

第三节 客户管理内容及原则

第四节 客户投诉

第四编 销售人员的管理

第十二章 销售人员的招聘与选拔

第一节 优秀销售人员的基本特征

第二节 销售人员的招聘与选拔过程

第十三章 销售人员的培训

第一节 销售培训概述

第二节 销售培训计划的制定

第三节 销售培训的执行和评估

第十四章 销售人员的激励

第一节 销售激励的概念

第二节 销售激励的方法选择

第三节 销售激励的实施

第十五章 销售人员的薪酬

第一节 销售薪酬概述

第二节 销售薪酬组合模式

第三节 销售薪酬制度的设计

第十六章 销售人员的绩效评估

第一节 销售人员绩效评估概述

第二节 影响销售人员绩效的因素

第三节 绩效评价方法

第四节 销售人员评估的内容和方法

第五节 绩效评估误差

主要参考文献

《高等学校市场营销学系列教材：销售管理（第2版）》以电子技术为代表的第三次科技革命加速了经济全球化的进程，以高科技产业及信息产业为基础的网络经济使各国企业营销突破了时空界限。各国交叉文化的出现使各国消费者消费需求趋同化。