销售冠军这样做业务

前言

第一篇为成为销售冠军作准备

第一章销售冠军的心理准备

一、认识销售职业

二、拥有一颗成功的心

三、树立必胜的信念

第二章让产品知识成为你的销售武器

一、从客户角度看产品知识

二、能熟练分析公司和产品的价值

第三章精准销售的要诀

一、为什么要进行精准销售

二、目标客户该如何界定

三、把精准进行到底

第四章成为客户专家：从客户分析开始

一、掌握基本信息，打下坚实基础

二、分析采购类型，把握采购特点

三、了解采购性质，采取正确策略

四、确定采购程序，推动决策进程

五、把握采购动机，抓住客户心理

六、区分采购重要性，成为客户好伙伴

七、分析决策链，把握关键人

八、衡量客户价值，做到弹不虚发

九、分类提炼，提高效率

第五章怎样开发新客户

一、为什么要开发新客户

二、如何找到客户资源

三、客户开发的方法和技巧

四、建立销售隧道

五、制订有效的客户开发计划

第二篇成为电话销售高手

第六章电话销售的三项基本功

一、态度决定一切

二、基本电话礼仪

三、充满魅力的电话沟通

第七章度电话开拓技术

一、度电话开拓要做的准备

二、冲破守门人防线

三、打动采购主管

四、需求调查，不错过销售机会

第八章如何做到高效约见

一、如何才能得到客户的约见

二、你做好准备了吗

三、千万不要这样约见

四、让你的约见电话充满魅力

五、约见中的策略技巧

六、跨越约见障碍

第九章电话成交技巧

一、充分的准备是成功的一半

二、呼入电话技巧

三、呼出电话技巧

第三篇实现超级拜访

第十章拜访基本功训练

一、闪亮登场塑造良好的职业形象

二、拜访中的礼仪

三、销售中非语言信息的运用

第十一章控制拜访过程，让客户跟着你走

一、运筹帷幄

二、控制拜访过程

第十二章让客户自己要买

一、洞悉客户心理

二、制订需求激发策略

三、做好谋划

四、引导客户产生购买欲望

第十三章战胜竞争对手

一、建立竞争优势

二、赢在规划

三、优势销售技巧

第四篇谈判高手

第十四章价格谈判一点通

一、你真的在谈判吗

二、制订价格谈判策略

三、价格谈判三步曲

第十五章大订单谈判

一、制订谈判策略

二、做好谈判准备

三、谈判过程的控制和技巧

前言

你既然想成为销售明星，那就让我们先来看几个销售明星的故事吧。

陈凯是一家系统集成商的销售冠军，每年销售额上亿元。陈凯经常和客户一起吃饭，但通常不是他请客户，而是客户请他。他去客户那儿出差，客户常会派专车到机场去接他。因此，他被公司誉为“高产田”。“高产”的意思是：高销售额、高利润和低销售成本。陈凯凭什么赢得客户的如此厚爱呢？

张华是一家IT公司的售前工程师，没学过任何销售技巧。他配合公司的销售代表一起做一个大项目的销售，几次接触后，客户突然提出让张华直接负责该项目，他们不需要销售代表。公司无奈，只好让张华独自进行该项目的销售工作。张华从来没做过销售工作，也不懂销售技巧，但却顺利地拿下了这个项目的订单，并且让客户非常满意。公司发现了张华的销售才能后，很快把他调到销售部，结果，这个斯斯文文、不会应酬的张华，全年的销售业绩居然在30余人的销售部里排名第三，成为公司一颗耀眼的新星。

赵军是一家工业原料生产企业的销售员，看到他木讷的表情，你会很奇怪当年销售经理是怎么录用他的。赵军很少说话，也很少有表情，他全身唯一有光彩的就是那双真诚的、闪闪发光的眼睛。虽然赵军的成长比较缓慢，但他在进公司两年后居然成了销售冠军。现在的赵军在北京有两套住房、一部汽车和上百万元的存款。赵军是凭什么取得如此成就的呢？

我曾对数十名各种各样的销售冠军进行过研究，发现虽然销售冠军也用技巧，但真正让他们成功的却是超越别人的销售功夫。于是，我把销售明星的成长历程转化成系统的训练程序，来帮助愿意成为销售明星的人获得成功。在我的指导下，已经有数十位销售员成了销售明星。

现在，只要读完本书，并经过一段时间的磨炼，你就可以成为他们中的一员了。

　　在这本书中，您将获得很多优秀导师的指点，他们是销售冠军陈凯、赵军……销售明星赵魁、张华……他们的成功经验被提炼和整理，简化成最简单易行的方法，通过陶浦教练系统地传授给您，让您从此与成功者同行！这本书能帮助您拥有销售冠军的心态，成为产品专家和客户专家，拥有像销售冠军一样的说服力和影响力，在竞争中脱颖而出，成为不可替代的顶尖业务高手！　　本书通过虚拟的销售冠军陶浦，设定了一些销售情景，告诉读者出色的销售冠军是怎样做业务的。主要包括销售冠军应具备的基本素质、怎样做电话销售、应该具备哪些具体的面谈技能和沟通谈判技能。通过关键操作要点的点拨和分析，方便销售员学习掌握。　　本书能帮助您拥有销售冠军的心态，成为产品专家和客户专家，拥有像销售冠军一样的说服力和影响力，在竞争中脱颖而出，成为不可替代的顶尖销售高手！【作者简介】　　10年销售经验：多次成为销售冠军。　　6年销售管理经验：从销售经理到销售总监，以带人能力见长。　　9年销售培训经验：历任理实嘉信员工培训学员首席顾问，中国销售培训网首席顾问。在长达9年的销售培训中，非常关注培训的实用性和有效性，一直致力于研究如何让销售培训为企业创造价值。曾为数百家企业提供培训；用很少的费用，帮助企业创建销售培训大学；并通过培训为企业带来30％100％的业绩增长。　　服务的客户：中国移动、中国电信、方正电子、清华同方、新浪网等。　　博客地址：　　http：//blog.sina.com.cn/taopujiaolian