哈佛销售课

第一章 先推销你的形象，再推销你的产品

穿着打扮是销售员最好的“介绍信”

培养良好的气质，第一眼就赢得客户的信任

微笑是销售最亮的招牌

从来礼多人不怪，热情友好是销售最大的筹码

在推销中不妨多用身体语言表达

真诚和蔼是销售员最基本的素养

销售员的个人形象细节误区

第二章 先认清自己，再推销最好的自己

推销自己最重要的一堂课——认识自我

成功往往不在于技巧，而在于及时自我把握

职业就像鞋子，适合自己的才是最好的

接纳自己，并以自己为荣

除了你自己，没有谁可以贬低你的价值

完善自我，展现最好的自己

磨炼自己，让自己从石头变成金子

第三章 先推销你的态度，再推销你的能力

自信，成功推销自己的第一秘诀

是金是土。取决于你是否诚信

培养自己的亲和力，学会在拒绝中成长

临危不乱、处变不惊才见真功力

明确的目标是成功推销自己的引擎

敏锐的思维是保证推销成功的关键

务实是销售最重要的品质

推销无处不在，不要放过任何机会

第四章 世界上最成功的推销员都是最会推销自己的人

世界上所有的财富都产生于一买一卖之间

世界上最伟大的推销员做的第一件事——推销自己

懂得推销勇气的人，才能成功地推销产品

善于主动出击，推销欲望跟你的业绩成正比

无激情，不销售

做销售，你今天笑了没有

推销自己但不出卖自己

第五章 推销自己的秘密：顾客最想买什么

“望闻问切”——一分钟吃透你的顾客心理

用沟通搭建友谊的桥梁，三分钟跟顾客成为朋友

“先谋而后求”者才能鹤立鸡群

用事实和产品说话，欲擒故纵制造悬念

成功的销售员善于深挖客户需求

你必须有一样是独特的

“奇货可居”——让顾客看到商品的价值

在不同性格的客户中游刃有余

第六章 好口才是推销的必备武器，会说话是一门艺术

精彩的自我介绍让顾客眼前一亮

首次拜访客户时的开场白技巧

用问题唤起客户的好奇心

有计划地与客户谈话

谈吐谦虚，赞美别人照亮自己

话挑重点说，顾客的时间最宝贵

在客户面前贬低竞争对手适得其反

竖起耳朵强过一直张嘴，该沉默时就沉默

第七章 会说话也要懂倾听，顾客才是主角

耐心倾听，让客户把话说完

做个好听众，鼓励客户说出自己的需求

用热诚感染客户

在倾听的过程中把握好成交时机

迎合客户兴趣，寻找共同语言

让客户多表现自己，满足客户的虚荣心

放下架子，向客户虚心请教

第八章 有人脉，推销就像坐电梯；没人脉，推销就像爬楼梯

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮

多个朋友多条路，多交朋友好办事

自己走百步，不如“贵人”扶你走一步

别小看了手中的名片，善于利用，越早搭建人脉越早成功

人脉就是关系，关系影响你的销售能力

“冷庙烧热香”——四两拨千斤的情感投资

交易完成后如何与客户建立长期友谊

第九章 先赞美，后推销：赢得客户好感的赞美技巧

迎合客户的心理需要，给予其渴望的赞美

发现客户的优点，给予真诚的赞美

善于发现客户潜在的品质，给予令其意外的赞美

间接的赞美比直接赞美更有效

发现客户最近好的变化，给予令其惊喜的赞美

言不由衷的赞美还不如不赞美

赞美和谄媚，只有一步之遥

一语中的，夸人就要夸到点子上

第十章 先说服，后推销：让客户最终下决心的策略

了解客户的性格特点，对症下药

掌握客户的真实意图

你的目的是推销，而不是争论

表现自己的专业优势，帮客户作出选择

销售高手都是幽默大师

言过其实往往让客户产生逆反心理

强行推销等于赶跑客户

成为能给客户切实利益的人

第十一章 销售应该懂得读心术和攻心术

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

少数人才懂的推销智慧——投其所好

站在客户的立场上介绍产品

第十二章 打造个人品牌——21世纪的销售生存法则

少说多做，勤劳多一点离成功就近一点

形成自己的风格，艺术地推销自己

全力打造个人品牌

运用技巧，巧抬自身价值

让客户知道你是谁

如果你是一个销售员，相信你一定遇到过这样的情景：纵使你费尽口舌，不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是摇头说不但同样是销售员，为什么一个优秀的销售员，无论销售什么产品，都能获得可观的利润？为什么同样一个产品，放在不同人手里，就会有不同的销售效果？有着辉煌历史的哈佛大学商学院向社会输送了大批优秀的商业人才，他们取得的成就是人所共知的，哈佛的销售管理学渐渐成了人们学习的大热门，特别是近几年来，人们纷纷前往哈佛商学院进修深造，以期从中了解销售的真谛，找到哈佛式销售的制胜之道。大道至简，其实你无须万里迢迢去美国深造，借助于网络，抑或是你手边的这本《哈佛销售课》，你就能窥见哈佛式销售的精要。《哈佛销售课》不单单讲述了销售产品的技巧，还告诉你如何推销自己，以让更多的人认可你的才华，让你在推销或者职场中脱颖而出。

推销员无疑是一个极富成功机会、同时又充满艰辛和挑战的职业。一个渴望成功的人，找不到成功的路，是最可悲的。《哈佛销售课》为所有渴望成功的推销员，指出了一条通往威功的路——这里有哈佛精英的销售理念，有国内外金牌推销员的经典案例，有让你无往而不胜的推销技巧，更有一代大师们的智慧和谋略。请翻开这本书吧，成功的路就在脚下！