直销学概论

1 直销概述

1.1 直销的概念与分类

1.1.1 直销的基本概念

1.1.2 直销的分类

1.2 相关概念的辨析与界定

1.2.1 单层次直销和多层次直销的异同

1.2.2 多层次直销与直效营销的区别

1.2.3 多层次直销和非法传销的区别

1.3 直销的特征与魅力

1.3.1 直销的特征

1.3.2 直销的魅力

1.4 直销产品的特征

1.4.1 直销产品同质性高

1.4.2 直销产品价格的合理性难以确定

1.4.3 直销产品实行包退包换制度

1.5 直销与品牌建立

1.5.1 品牌的本质涵义

1.5.2 直销有利于品牌知名度的建立与提升

复习思考题

2 直销的发展历程和现状

2.1 直销的起源与发展

2.1.1 直销的产生

2.1.2 直销的演进过程

2.1.3 直销兴起的动因分析

2.2 直销在我国的发展历程及原因

2.2.1 直销在我国的发展史

2.2.2 直销在我国兴起的背景

2.3 直销的发展前景

2.3.1 直销的发展趋势不可阻挡

2.3.2 我国直销健康发展的保证

复习思考题

3 直销学的理论基础

3.1 直销的经济学分析

3.1.1 从“租佃理论”看直销

3.1.2 信息经济学的应用

3.1.3 “委托人-代理人模型”的运用

3.1.4 “利益均衡点”的解析

3.2 直销模式的激励原理与奖金制度剖析

3.2.1 直销模式的激励原理

3.2.2 多层次直销奖金制度剖析

3.3 直销的最新理论支持

3.3.1 倍增学原理

3.3.2 财商理论与管道理论

3.3.3 人际学原理

3.3.4 传播学原理

3.3.5 网络学原理

3.3.6 异业结盟

复习思考题

4 多层次直销销售效率分析

4.1 多层次直销的优势

4.1.1 可以从事个性化销售

4.1.2 可以减少中间环节及成本

4.1.3 可以提供长期的一对一的售后服务

4.1.4 可以快速得到市场需求的信息

4.2 影响多层次直销销售效率的因素

4.2.1 人员销售的适用条件

4.2.2 销售效率的概念及其评估

4.2.3 不同销售方式的销售成本比较

4.3 提高销售效率和收人的方式

4.3.1 提高售价

4.3.2 高差别，高累进奖金比例

4.3.3 建立网络

4.3.4 销售人员自用

……

5 直销策略

6 直销的营销方式

7 直销企业争奇斗艳的特色管理

8 直销企业的文化建设

9 直销立法和商业道德

10 直销的监督管理

11 直销发展升级的替代渠道——CDE营销

12 直销分销渠道组织与渠道行为掌控

13 《直销管理条例》解读

附录

参考文献及网站

后记

《直销学概论（第2版）/直销经营管理系列教材》系统地阐述了直销学的基本原理；科学界定了直销与相关概念的区别与联系；分析了直销形成的原因与发展的趋势；介绍了直销的销售策略、销售方式及特色管理；运用经济学的理论解释了直销运行的规律以及它自身建设的法律问题、直销企业文化建设问题和政府监管的诸多问题。每章后附有案例及复习思考题，以加强读者对每章知识的理解、应用与把握。
　　《直销学概论（第2版）/直销经营管理系列教材》理论联系实际，可作为本、专科直销经营管理及市场营销专业的教材，也可供直销管理人员及从业人员阅读。