新战略营销

既然销售业绩辉煌，为什么还要开发新的营销战略？

第1部分：战略营销

第1章在瞬息万变的世界里实现成功的营销

第2章战略及战术的定义

第3章你的起点：定位

第4章战略蓝图概览：战略营销的六个关键要素

第2部分：大厦的基石：为战略分析打基础

第5章关键要素1：购买影响者

第6章关键要素2：标注红旗/实力杠杆

第7章买方的接受程度

第8章关键要素3：四种反应模式

第9章取胜的重要性

第10章关键要素4：双赢结果

第3部分：共同的问题，不同的解决方法

第11章接近资金型购买影响者：战略和战术

第12章顾问：你的主要信息来源

第13章怎么面对竞争

第4部分：策略和版图：集中精力于你的双赢顾客身上

第14章关键要素5：理想的顾客

第15章你的理想客户形象：从人口统计学和

消费心理学出发

第5部分：战略和领域：管理好你的销售时间

第16章时间、领域和金钱

第17章关键要素6：销售漏斗

第18章：优先次序和分配：利用漏斗工作

第6部分：从分析到行动

第19章你的行动计划

第20章应对忙碌的策略

第21章战略销售：一个长期的策略

附录：人名与公司名

前言

多年来，万豪国际集团(MarTiottInteraaational，Inc)有幸取得了长足的发展。目前，它已经在全球50个国家开展经营活动，同时雇佣员工超过20万人。然而，我们在很大程度上仍属于家族性企业，仍致力于我们父辈们70年前以一个小啤酒作坊开始创业时所尊崇的价值观。

那些价值观包括相信公司内外关系的重要意义。自1927年起，我们说过，如果你能全身心地关心自己的员工，你完全可以相信，他们会同样关心你的客户。在像我们这样的服务性行业内，那可是我们取得成功的基石。万豪在质量及价值观方面享有的全球声誉是我们注重这项原则的直接成果。同样的原则也是《新战略营销》的核心。

在企业的整个发展史上，我们发现，我们已经与那些认同这种原则的其他企业建立了最有效的业务联盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具实力的企业。该公司致力于建立“双赢”关系的做法与我们企业的做法别无二致。我们双方自1986年以来就进行合作。当时，我们公司将第一位销售服务人员介绍到米勒-黑曼公司的战略营销流程中。从那时起，大约有1000名万豪工作人员参与了这个流程。

我们这样做有一个实际的原因。过去十年间，我们企业的规模急剧扩张，无论在住宿，还是合同服务方面都是如此。因此，今天我们才可以向客户提供各种各样的服务项目。在面对这种扩张过程中自然出现的复杂局面时，米勒-黑曼公司成为我们异常难得的盟友。尤其值得一提的是，战略营销为我们捍卫企业客户方面的利益做出了重大贡献。此外，当我们的销售服务人员去努力适应行业的快速变革时，米勒-黑曼公司倡导的系统性变革管理方法大大增强了变革的灵活性。

除了战略营销带给我们的实际利益之外，我认为，我们与米勒-黑曼公司的合作关系之所以非常密切，那是因为我们两个企业是天生的一对。当我们朝着自己的目标不断发展时，我们仍坚信经营活动要“以人为本”。米勒-黑曼公司理解并支持这种承诺。《新战略营销》也再次体现了这一点。

万豪国际集团主席兼首席执行官

J.W.小马里奥特

　　面对瞬息万变的企业间销售行为，这本堪称商业经典名著的全新版本提供了许多最新的详实案例和最新的竞争应对战略，同时，你也可以看到一些极具特色的问题，而这些问题就是从米勒.曼曼为若干国际知名的企业和组织所举办的专题研讨班中荟萃出来的。　　1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。推出“战略营销”思想的小公司米勒.黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。它们不断派遣自己的高级职员参加米勒.黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。　　本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢”，是保证企业长期发展的重要营销策略。【作者简介】　　史蒂芬.E.黑曼，是一位国际知名的营销专家，其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代，黑曼作为IBM的国内客户销售人员，曾使公司的销售业务上升了35个百分点；后来他在Kepner-Tregoe担任过营销主管，在北美货运公司担任过4年的执行副总裁，在任职期间，他使公司的销售和利润增长了36个百分点；1978年，他与合作伙伴罗伯特.B.米勒一起组建如今国际知名的米勒.黑曼有限公司。在该公司中，他一直担任董事长和首席执行官的职位，直至1988年退休为止，目前，他现仍担任该公司的董事会主席。