项目型销售与管理

"前言

第一章项目型销售管理中的四大困惑

第一大困惑20％销售精英带走大客户，怎么办

第二大困惑销售管理靠关系与艺术吗

第三大困惑销售团队该如何有效分工合作呢

第四大困惑销售管理与预测是最难的吗

第二章项目型销售与流程管理系统

项目型销售与流程管理概述

项目型销售与流程管理的构成

项目型销售与流程管理的独特卖点

第三章案例

King公司(销售方)介绍

Temp公司(采购方)介绍

项目型销售流程案例

第四章客户内部采购流程

客户内部采购流程概述

客户内部采购流程的八个阶段

第五章项目型销售推进流程

项目型销售推进流程概述

项目型销售里程碑与成功标准

项目型销售人员的绩效考核

项目型销售管理的八个流程

第六章项目型销售成交管控系统

项目型销售成交管控系统的特点

对单个项目进度的把握

对企业整体销售的把握

对企业销售异常的把握

企业销售预测十几年前，在我从事工业品项目的营销实践中，我就发现：工业品与快速消费品之间的差异。例如，我发现全球婴儿护肤品第一品牌的美国强生做市场侧重广告策略、促销活动与渠道拓展等市场运作，然而，同样世界四通阀控制系统的第一品牌兰柯(英维思集团)做市场则侧重成功案例、样板工程、技术交流、商务考察等市场运作。分析这两种模式不同的市场运作方式，是我研究工业品项目营销的雏形。通过近四年对工业品营销的销售管理的进一步研究发现，在销售与管理模式之间也有天壤之别，快速消费品的销售过程比较简单，周期相对比较短，而工业品(即大额产品，包含IT信息化的行业)过程相当复杂，相对周期比较长，2～3个月是很正常的，4～6个月算是比较普遍，1年以上也是屡见不鲜。所以，销售与管理等方面是有较大差异的，因此，我们提出针对工业品营销的新理论，“信任法则”、“四度理论”、“九字诀”、“天龙八部”等。我们在做咨询的过程中，经常有企业老板提出四个最重要的管理困惑，例如湖南的三一重工提出了“20％的销售人员掌握着公司的大客户，万一人员跳槽怎么办呢?”；上海的派特科技提出了“我们公司业务总是掌握在我老板或者几个大客户经理等少部分人手中，其他的销售人员总是作用不大，所以我们感觉很累啊，这样下去，其实不就是老鼠赛跑吗?”；顺德的美的集团提出了“我们公司销售人员与技术人员总是无法配合，有时技术人员协同销售人员去了十几次也没有说服客户，反而形成扯皮现象，如何合理分工呢?”；徐州的徐工集团提出“每年我们都去做销售预测，但总是偏高或者没有依据，特别是我们公司是以订单拉动生产的，怎么办?”。面对这些企业问题，其实每一个从事工业品营销的老总或者管理者需要考虑、需要解决的就是销售管理中的瓶颈。分析了国外企业的营销管理及国内工业品营销的现状，我们提出了针对国内工业品行业的销售管理的模式――天龙八部，它可以解决销售管理中的过程控制，建立标准化，达到PDcA的管理循环；也可以解决销售管理中的人员协调及分工，从而使大客户的信息掌握在公司手中；同时，它也可以有效地掌控项目的阶段，达成销售管理及预测的目的。希望本书可以协助你走出销售管理的误区，指引工业品销售的迷茫之路，解决企业在销售管理中的问题，让销售管理成为一种容易推行的管理制度，使企业走向辉煌。这也是我们在上海成立IMSC工业品营销研究中心的目的――“挖掘行业深度，引导产品方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”。最后，感谢IMSC工业品营销研究中心的姚丽娜、李会铃、吴靖、高东波等同仁，他们的协助提供了本书出版有价值的基础。丁兴良2006年10月于上海"

　　20％的大客户贡献80％的收入，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中大客户业务操作起来难度很大，其具有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，提出了项目型销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括客户内部采购流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统。本书是根据作者对大客户销售问题的系统研究而编写的，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。　　本书针对大额产品行业的销售，提出了项目型销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括客户内部采购流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统。本书是根据作者对大客户销售问题的系统研究而编写的，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。作者简介：　　丁兴良国内第一个针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》的特邀专家。历任英维思集团(中国)销售部副总经理、Johnson＆Johnson公司培训经理、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户销售”、“大客户服务”、“大客户管理”、“大客户营销”、“项目性销售与漏斗管理”、“行业性解决方案”等系列课程培训。