说服术

第一章 一流沟通获得全心信赖

以诚恳赢得客户的信任

用赞美深深地打动客户

强调问题的严重性

谈论客户感兴趣的事情

虚心接受客户的想法

委婉讲述事实

诚恳称赞同行

避免同客户正面争吵

运用幽默调节气氛

耐心、认真地倾听

保持热忱的乐观态度

掌握适当停顿的技巧

尽量使用积极措辞

第二章 “不一样”的开场白

诉说困难，请求客户给予帮助

提一提彼此认识的第三方

利用权威完成开场白

谈论家事，拉近距离，

以朋友介绍的名义开场

第三章 有效提问，发掘出客户

开门见山，直接提问

轻松提问，营造良好氛围

不断提问，了解客户需求

适时提问，及时核对

多提一些积极的问题

引导式提问

学会拆分问题

反问，锁定客户注意力

特殊的质问式

第四章 引爆客户的购买欲望

表示关心，打动客户

巧妙了解客户的需求信息

应对优柔寡断型客户

应对喋喋不休型客户

应对反应冷淡型客户

应对吹毛求疵型客户

让客户亲自体验产品

第一句话要有冲击力

提供有效的产品推荐

让产品更形象地展示给客户

运用客户简明、易懂的语言

第五章 让客户一步一步被你说服

满足客户苛刻的要求

不断追问，步步逼近

提供几种解决方案

成功引导客户的思路

提供优惠方案

建议客户携带购买

见机行事，适度冷淡

运用理论说明

成为客户信赖的顾问

给客户适当加压

给客户提出合理建议

变换语气，打动客户的心

巧妙运用反驳法

制造欲购从速的氛围

第六章 巧妙回应客户的意见

认同甚至赞美准客户的意见

尽量避免用“但是”、“可是”

利用“回飞棒”的原理

巧妙地转移客户的注意力

不要急着处理反对意见

将反对问题转化为销售卖点

应用“以退为进”的技巧

第七章 轻轻松松应对客户的拒绝

应对“你的价格太高了”

应对“我要考虑考虑”

应对“6个月后再来找我”

应对“我想到别家再问问”

应对“我今年的预算全用完了”

应对“我很满意目前的供应商”

应对“我需要总公司同意”

应对“我得和我的合伙人商量商量”

应对“我没有兴趣”

应对“先把资料放在这”

应对“目前我还无法确定业务发展会如何”

应对“那你就是要推销东西了”

应对客户的价格异议

正确对待客户拒绝

第八章 让成交过程顺理成章

利益汇总

证实提问

错误结论

哀兵策略

启发销售

折扣

双向托底

心理暗示

妙用供求规律

激将

非此即彼

设想式

欲擒故纵

让客户自愿下订单

利用魔力话题挽回败局

第九章 高效的电话销售

注意拨打电话的礼仪

利用电话顺利约访

再次电话拜访时的开场白

越过接线人，找到决策者

化解打错电话的尴尬

有技巧地打跟进电话

简洁、准确地表达自己的观点

参考文献

后记

《说服术：怎样有逻辑地说服客户》通过深入浅出的剖析，贴近生活的案例，用简洁明了的语言从各个角度全面介绍了如何才能利用语言的艺术，巧妙地说服客户。这些技巧或微妙，或简单，但都是来源于销售实践当中，并被证明是有效的。如果你能够掌握并且熟练地运用它们，你将会从中获得巨大的收获。《说服术：怎样有逻辑地说服客户》的定位在于引导销售人员活学活用这些话术与技巧，确保与客户有效沟通，最后成功地与客户达成销售与交易。在这本书里，你将学会这门技能。

《说服术：怎样有逻辑地说服客户》不仅剖析人们在销售沟通上容易遇到的盲点，还提出了许多立竿见影的谈话、倾听、行动技巧，以四两拨千斤的方式解决各种高难度对话。本书系统总结出了一套具体详细、实践性强、效果明显的客户说服技巧，教你如何攻破客户的心理防线；如何在高难度对话中找到突破口；如何让客户跟随你的思维模式，不知不觉地被你说服。