谈判学

第1章　谈判的本质 乔与休·卡特 概述 谈判场合的特点 互赖关系 相互调整 相互依赖及感知 价值创造 冲突 冲突管理 本书章节概要第2章　谈判：决策、构思与计划 谈判目标——谈判策略的首要目的 策略——达到每个人目标的总体计划 确定问题——给问题制定“框架”的过程

第1章　谈判的本质 乔与休·卡特 概述 谈判场合的特点 互赖关系 相互调整 相互依赖及感知 价值创造 冲突 冲突管理 本书章节概要第2章　谈判：决策、构思与计划 谈判目标——谈判策略的首要目的 策略——达到每个人目标的总体计划 确定问题——给问题制定“框架”的过程 理解谈判的流程：进程与阶段 准备实施战略：计划过程 本章总结第3章　竞争型谈判的战略与战术 竞争型谈判情形 基本战略 战略性任务 谈判中所持的立场 承诺 结束谈判 应对强硬战略 本章总结第4章　合作型谈判的战略与战术 概要 合作型谈判概述 合作型谈判中的关键步骤 促成合作型谈判的因素 为什么合作型谈判不容易实现？ 本章总结第5章　感知、认知与沟通 感知与谈判 谈判中的认知误差 处理谈判中的错误领会与认知偏差 谈判中的交流 谈判过程中要交流哪些内容？ 如何在谈判中进行交流？ 如何改善谈判中的交流？ 情绪、情感与谈判 在谈判结束时特别的交流考虑 本章总结第6章　发现与利用谈判杠杆 杠杆优势：为什么权力对于谈判很重要？ 权力的定义 权力源泉——人们如何获得权力？ 管理权力：影响与说服力 中心路线影响：信息与传送 外围路线影响 接受者方面——影响对象 本章总结第7章　谈判中的伦理 为什么谈判者需要了解谈判中的伦理？ 什么是伦理以及它们如何适用于谈判？ 谈判中涉及的主要伦理问题 主要有哪些伦理或者非伦理行为可能发生在谈判中？ 欺骗战术的象征意义和对使用这种战术的态度 使用欺骗战术的意图与动机 什么样的因素使谈判者倾向于使用不合伦理的战术？ 谈判者一方如何对付另一方的欺骗行为？ 本章总结第8章　社会背景：关系与代理人 谈判中谈判方的数量 在一种关系内通过其他人谈判 在关系内控制谈判的关键要素 使用代理 本章总结第9章　联合、多方与分组 多于两方的谈判局面 谈判中的联盟 多方谈判的本质 多方谈判的处理 团队联合谈判 本章总结第10章　个体差异 个体差异与谈判的早期研究 个性与谈判 性别、性别心理与谈判 谈判能力 谈判者中不同的行为方法 结尾评语：关于谈判中个体差异的未来研究 本章总结第11章　全球谈判 美国谈判风格 不是所有人都像美国人这样谈判 什么使跨国谈判如此不同？ 如何解释全球谈判的结果？ 霍夫施泰德的文化维度 文化差异如何影响谈判？ 有文化针对性的谈判战略 本章总结第12章　应对困难谈判：个人介入 概述 “难于解决”的谈判本质以及产生原因 解决僵局问题的战略：联合途径 配合不当的模式：故意的与其他 本章总结第13章　应对困难谈判：第三方介入 将第三方增加到双方谈判过程 第三方介入的类型 正式介入的方法 非正式介入的方法 本章总结参考文献

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于这种能力的获得，不仅可以通过漫长的社会经验来获得；也必须有一定的理性认识做基础。本书是与《谈判学》（第4版）教材配套使用的辅导用书，是关于谈判相关问题理性知识的总结。　　本书的阅读部分共14章，包括谈判的本质；谈判前的准备；竞争型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；交流与感知的偏见；发现谈判杠杆；谈判中的伦理；社会背景；联合、多方与分组；个体差异；全球谈判；应对困难谈判：个人介入；应对困难谈判：第三方介入，以及谈判的应用。本书的练习部分给出了一系列角色扮演的练习、案例以及自我评估的调查问卷，这一部分可以让读者深化对谈判过程和子过程的理解。　　本书适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等院校工商管理、贸易类专业师生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。