用情商拿订单

训练专题1：认识销售世界中的情商1

一、揭开情商的秘密3

二、情商决定你的销售业绩5

自我评估：评估你的情商8

情商练习：情商技巧判断练习10

情商技巧：提高情商的10个简单方法12

训练专题2：了解自己的感情密码13

一、认识你的思维15

二、认识自己在销售方面的优势16

三、明白自己从事销售工作的驱动力17

四、将销售作为职业19

自我评估：自我认知的评估21

情商练习：用STEP模型认识自己的情感22

训练专题3：自我肯定27

一、保持积极的态度29

二、给自己力量和信心30

三、自我赞扬32

四、自我暗示34

自我评估：测测你的自我肯定程度35

情商练习1：自我肯定练习37

情商练习2：最佳表现练习41

训练专题4：自信果敢43

一、培养自信靠自己45

二、解除你的思想包袱47

三、建立自信48

四、自信地应对客户49

自我评估：自信心测试51

情商练习1：自信练习53

情商练习2：心灵对话练习54

情商练习3：寻找自尊55

训练专题5：独立自主57

一、知道什么时候该自立59

二、做你自己59

三、学会说“不”60

四、养成主动思考的好习惯61

五、对于正确的想法一定要保持自信61

六、培养独立自主的力量61

自我评估：独立自主能力评估63

情商练习：内心的红绿灯65

情商技巧：提高独立自主能力的4个技巧67

训练专题6：自我实现69

一、保持工作激情71

二、用自我实现激励自己72

三、树立成功信念74

四、追求自己的专业化和个人发展75

五、理解自己真正的销售使命77

六、找到自我实现的驱动力78

自我评估：自我实现的评估82

情商练习：自我实现练习83

训练专题7：移情作用87

一、重视移情的作用89

二、移情是一种销售技巧90

三、在销售中培养移情能力91

四、用道歉产生移情作用94

五、以顾客容易接受的方式销售94

六、用移情培养品牌忠诚96

自我评估：移情能力测验97

情商练习1：心灵剧场练习99

情商练习2：感受他人的肢体语言练习100

延伸阅读：培养自己的移情能力101

训练专题8：人际关系105

一、创造良好的第一印象107

二、提高人际交往的能力107

三、与顾客建立融洽的关系109

四、积极地应对客户112

五、应对麻烦的顾客114

自我评估：人际关系能力的自我评估116

情商练习1：设定人际关系方面的目标118

情商练习2：构建人际关系网络练习119

情商练习3：创建人情银行平衡表120

训练专题9：增强社会责任感123

一、遵守职业道德125

二、品行正直128

自我评估：评估自己在销售中的社会责任意识130

情商练习：重新审视自己内心深处的价值观和道德标准132

情商技巧：发现价值观的三种方法134

训练专题10：适应现实135

一、从容应对自己面临的真实处境137

二、适应他人的沟通风格141

自我评估：适应现实测验142

情商练习：适应现实的个人练习144

训练专题11：灵活处事147

一、认识灵活处事的好处149

二、在销售中灵活处事151

自我评估：灵活处事能力评估155

情商练习1：通过不同途径解决问题157

情商练习2：区别你能够改变和不能够改变的事情158

训练专题12：问题解决161

一、保持积极的精神状态163

二、利用解决问题导向164

三、有效解决顾客投诉问题165

自我评估：问题解决能力评估176

情商技巧：解决问题的行为指南177

情商练习：创造性问题解决练习179

训练专题13：保持乐观向上的心态181

一、乐观的心态能提高销售业绩183

二、激发你的热情185

三、消除悲观情绪189

自我评估：测测自己的乐观指数191

情商练习1：把握积极的思想态度194

情商练习2：以不同的方式与自己对话196

情商技巧：日常保持好心情的10条法则197

训练专题14：使自己幸福快乐199

一、保持积极的自我形象201

二、明确什么对你是最重要的203

三、保持工作热情205

自我评估：工作与生活平衡状况的自我评估207

情商练习1：寻找生活的激情209

情商练习2：自我形象构建练习210

训练专题15：增强压力承受力213

一、认识压力的益处215

二、在压力下进取217

三、压力防御策略225

自我评估：测试你的销售压力228

情商技巧：应对压力的18条技巧230

情商练习：放松练习231

训练专题16：情绪控制235

一、情绪控制的基本层面237

二、培养情绪控制能力的八个步骤239

自我评估：评估自己的情绪控制能力247

情商练习：写自己的情绪日志249

延伸阅读：通过锻炼控制情绪250

前言

企业界和商业界一直都试图利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度。大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。美国前总统布什曾说：“你能调动情绪，就能调动一切。”针对这一现实，我在实践基础上精心编写了这本《用情商拿订单成为销售高手的16项情商训练》，旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售。

本书力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手，书中内容集中在如何将情商的各方面知识运用到销售中。全书分为16项训练专题，主要包括情商对销售的作用和影响、了解自己的情感世界、保持积极的自我形象和工作态度、用自信应对销售中的困难局面、形成独立自主的思维习惯、寻找自我实现的内在驱动力、运用移情技巧提升业绩、人际关系的创立和维护、培养道德意识和社会责任感、主动适应各种社会现实、灵活应对各种销售情形、在压力下进取、提高问题解决能力和情绪控制能力等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容，这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。

本书具有以下四个特点。

(一)实用性

情商潜能自己不会泉涌而至，需要我们去学习和开发。在情商的开发过程中，对事物、对销售的良好愿望也是必不可少的。销售人员只有积极地做好自己的工作、积极地对待产品、积极地处理客户关系，才能使情商得到开发。本书的16项专题，都是针对销售实际而设计的，结合了销售人员实际运用的情商技巧；同时，笔者在写作过程中总结并提供了一些与情商有关的实用销售技巧。

(二)实践性

本书所列举的所有在销售中运用情商的例子，都来自于实际工作和相关研究中。可以肯定，广大销售人员也能为自己列举出许多这方面的例子。笔者在编写过程中减少了理论叙述，增加了实际运用的指导以及自我评估、自我训练等可以直接提高情商能力的材料，以帮助工作繁忙的销售人员快速掌握运用情商进行销售的方法和技巧。

(三)训练性

要想激励客户，首先要用情商激励自己。任何成功都是和自我修正紧密联系在一起的。只有通过个人的自信、过硬的产品和得体的说服才能实现成功销售。情商能够培养我们对自身、对产品、对企业的信心，也同样能激起我们对客户的热情。这本书的撰写充分考虑了销售人员自我修正的需要，提供了大量具体的自我评估工具和训练工具，销售人员可以很方便地进行自我认识、自我调整和自我完善。

(四)科学性

本书是在大量情商理论和实验研究的基础上撰写的，所运用的材料都是经实验和实践检验过的，具有较高的科学性。

我们希望，广大销售人员通过阅读本书能够有效开发自己的情商潜能，变得更富有亲和力；并能从我们的观点中得到有益的启发，增强自信心，提高销售能力，成为变化世界中的销售冠军，在通往成功的道路上取得长足进步。

本书在撰写过程中，参考了一些专家、学者的著作和观点，在此向各位表示衷心的感谢。尽管本书是精心撰写之作，但由于笔者水平的限制，定会存在一些不足，希望读者批评指正。

“情商”也是一种“精神”。我们应带着这种精神去做事，去生活，谁能掌握情商，谁就是胜利者！

　　大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。　　这是一本专门针对销售人员情商训练的普及性读物。　　全书分为16项情商训练专题，包含了关于情商的基本介绍、运用情商提升销售技能的原则以及提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些情商测评工具和练习。书中内容既可用于企业对销售人员进行培训，也可帮助销售人员进行自我训练。　　本书读者对象为广大销售人员或对销售职业感兴趣的相关人士。